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醫(yī)藥代表的市場調(diào)研要做到有的放矢（2）

2010-09-21 09:11 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進行專業(yè)化的市場調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。 對于醫(yī)藥代表來說，可以從

藥劑科；藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。
 
所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。
 
外界醫(yī)藥部門(總代理)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進藥。
 
門診、住院部藥房組長；藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當重要。
 
藥品銷售渠道的調(diào)研
 
實際上，醫(yī)院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點。
 
門診、住院部藥房；因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。
 
對應臨床科室；對應臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。
 
門診、住院部的醫(yī)生、護士；藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應臨床科室的所有醫(yī)務人員都對就診患者用藥有決定性指導權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。
 
雖然在進行醫(yī)療市場前期專業(yè)調(diào)研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當對目標市場做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進行仔細分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

 

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