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門店銷售員應(yīng)具備的五種知識(shí)

2010-09-16 09:04 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 想成為優(yōu)秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。門店的銷售人員需要掌握的知識(shí)分為“店面知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)”五個(gè)方面。

       想成為優(yōu)秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。門店的銷售人員需要掌握的知識(shí)分為“店面知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)”五個(gè)方面。
 
    1．店面知識(shí)
    我們作為消費(fèi)者去逛一個(gè)大型超市或者百貨商店，往往不知道自己需要的商品在哪個(gè)方位，需要找一位店員打聽(tīng)打聽(tīng)，如果遇到的這個(gè)店員也不清楚，我們一般就會(huì)走很多冤枉路，走得累了，還找不著，不免就要抱怨這個(gè)商場(chǎng)，甚至是放棄購(gòu)物。
 
    因此，店員需要全面掌握店面知識(shí)，包括店面的商品布局、收銀臺(tái)在哪里、是不是可以刷卡，開(kāi)發(fā)票在什么地方等等。甚至可以更細(xì)致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門往右走等等。
 
    店面知識(shí)還包括本店的營(yíng)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)品種、消費(fèi)定位、經(jīng)營(yíng)原則等各種方面。
 
    2．產(chǎn)品知識(shí)
    銷售人員一定要掌握產(chǎn)品知識(shí)，它的售價(jià)、容量、規(guī)格、功能、生產(chǎn)廠家、符合什么認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，使用時(shí)要注意什么，等等。
 
    假如是一名推銷美容美發(fā)產(chǎn)品的銷售員，她推薦顧客購(gòu)買的時(shí)候，讓顧客親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長(zhǎng)發(fā)，那么她對(duì)顧客介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光澤，顧客就會(huì)非常相信了。假如，一名銷售空調(diào)的銷售員，顧客問(wèn)到一個(gè)月的耗電量有多少，而回答不出來(lái)。那么，任憑他怎么說(shuō)這款空調(diào)省電節(jié)能，顧客都不會(huì)被說(shuō)服！
 
    銷售人員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。當(dāng)客戶對(duì)一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，由于害怕這些復(fù)雜的事情，而放棄購(gòu)買新產(chǎn)品。我們公司曾有一客戶請(qǐng)我們幫忙設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站，客戶那邊一個(gè)負(fù)責(zé)的小女孩一定要我們幫助她來(lái)購(gòu)買網(wǎng)站空間，讓我們來(lái)幫助她設(shè)置企業(yè)郵箱。后來(lái)經(jīng)過(guò)溝通了解到，原來(lái)她從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這些事情，以為這些是很復(fù)雜的，害怕做錯(cuò)，所以請(qǐng)我們來(lái)幫她。當(dāng)我們把網(wǎng)絡(luò)公司的聯(lián)系電話、下一步到郵局匯款，然后就會(huì)開(kāi)通，網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)有專人來(lái)提供相關(guān)服務(wù)的整個(gè)辦事流程給她解說(shuō)一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。
 
    3．競(jìng)品知識(shí)
    消費(fèi)者一般都希望貨比三家，從中選出最適合的一款商品。如果我們的銷售人員能夠在本柜臺(tái)或本店內(nèi)，將消費(fèi)者想要了解的競(jìng)爭(zhēng)商品的特色一一列舉開(kāi)來(lái)，再加上深入地分析，有時(shí)就能讓顧客當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買本店的商品。千萬(wàn)不要說(shuō)“不知道”，你一說(shuō)“不知道”，就給了消費(fèi)者一個(gè)去別的門店了解競(jìng)爭(zhēng)商品的理由。另外，在向消費(fèi)者介紹競(jìng)爭(zhēng)商品時(shí)，千萬(wàn)不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)商品，而是實(shí)事求是地將競(jìng)品的特點(diǎn)列舉出來(lái)，并適時(shí)地說(shuō)明自己的商品是最適合該消費(fèi)者的。
 
    4．顧客心理學(xué)知識(shí)
    顧客心理學(xué)其實(shí)就是銷售人員了解“顧客為什么要買你的商品，而不是購(gòu)買其他人的商品”的金鑰匙。掌握了顧客的心理，就掌握了應(yīng)對(duì)各種顧客的方法。
 
    顧客心理學(xué)知識(shí)，包括顧客性格學(xué)、顧客購(gòu)物心理學(xué)、顧客購(gòu)買決策流程等多個(gè)方面。
我們將在第五章《職業(yè)店長(zhǎng)的客戶管理》中詳細(xì)說(shuō)明。
 
    5．銷售技巧知識(shí)
    銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長(zhǎng)為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說(shuō)明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購(gòu)買心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。
 
    我的銷售功底得益于從前在外企時(shí)，接受了完備的員工培訓(xùn)。俗話說(shuō)，一個(gè)企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)受過(guò)培訓(xùn)的員工?，F(xiàn)在，我對(duì)自己公司的業(yè)務(wù)員每月都要集體培訓(xùn)，業(yè)務(wù)水平穩(wěn)步提升，公司業(yè)務(wù)量也是直線上升。
 
    可以這么說(shuō)，未來(lái)是屬于知識(shí)的！知識(shí)越豐富，越能成為銷售冠軍。
 

Tags：門店 銷售 客戶

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