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金牌銷(xiāo)售經(jīng)理是這樣誕生的

2010-09-14 09:15 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在客戶(hù)身上投資更多的時(shí)間，花更多的時(shí)間與客戶(hù)呆在一起，為客戶(hù)設(shè)想，與客戶(hù)建立商業(yè)上的友誼。

       吳偉是國(guó)內(nèi)某客車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理。09年國(guó)內(nèi)的客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，以“三龍一通”為代表的一線(xiàn)企業(yè)占據(jù)了國(guó)內(nèi)近60%的市場(chǎng)份額。還有近15%的市場(chǎng)被國(guó)外客車(chē)所蠶食。其余國(guó)內(nèi)近百家的二線(xiàn)客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)分享25%的市場(chǎng)份額。在這種情況之下，吳偉作為一家二線(xiàn)客戶(hù)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，在09年帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了銷(xiāo)售客車(chē)1500輛，銷(xiāo)售額近8個(gè)億的奇跡。年收入超過(guò)一千萬(wàn)元。
 
    他是如何做到這些的呢？
    一、在客戶(hù)身上投資更多的時(shí)間，花更多的時(shí)間與客戶(hù)呆在一起，為客戶(hù)設(shè)想，與客戶(hù)建立商業(yè)上的友誼。
 
    吳偉在和客戶(hù)相處的時(shí)候，他絕對(duì)不會(huì)急著趕時(shí)間。他要向人表明，他愿意花足夠的時(shí)間去幫助客戶(hù)做出正確的購(gòu)買(mǎi)決定，他絕對(duì)不會(huì)對(duì)客戶(hù)沒(méi)耐心。
 
    二、真誠(chéng)地關(guān)懷客戶(hù)。
    你越關(guān)懷你的客戶(hù)，他們就越有興趣和你做生意。關(guān)懷的感情因素是那么的強(qiáng)烈，往往使得價(jià)格、相對(duì)品質(zhì)、交貨效率、公司在市場(chǎng)上的規(guī)模，都敵不過(guò)它的威力。一旦客戶(hù)認(rèn)定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)或競(jìng)爭(zhēng)者怎么樣，他都會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)。
 
    對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷更多體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)關(guān)系了的關(guān)懷。經(jīng)常帶點(diǎn)小禮物，或者在重要的日子里（如生日）即使不能上門(mén)祝賀，也要打個(gè)電話(huà)。關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，更能體現(xiàn)出你對(duì)他的重視。
 
    三、尊敬每一個(gè)他所遇到的人。
    常言道，一個(gè)人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對(duì)你的尊敬。一個(gè)人的驕傲、尊嚴(yán)、自我肯定，大部分都來(lái)自于受到別人的尊敬程度。你越在意別人的意見(jiàn)，別人對(duì)你的尊敬程度就越會(huì)影響你的行為。特別是尊敬那些地位低微的人，他們或許沒(méi)有最終的決定權(quán)，但他們可以成為你的宣傳員。
 
    每當(dāng)我們感受到別人的尊重，我們就會(huì)對(duì)那個(gè)人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會(huì)認(rèn)為那個(gè)人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內(nèi)涵，而且個(gè)性也比較好。
 
    四、絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    絕對(duì)不要站在你的立場(chǎng)上批評(píng)任何人或任何事，不要惡言相向或批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者。每當(dāng)你聽(tīng)到別人提起競(jìng)爭(zhēng)者的名字時(shí)，只要微笑地說(shuō)：“那是一個(gè)很不錯(cuò)的公司。”然后就繼續(xù)做你的產(chǎn)品介紹。假如有人告訴吳偉，他的競(jìng)爭(zhēng)者是如何地批評(píng)他，他只會(huì)一笑置之。
 
    讓我們彼此尊重吧！
    五、毫無(wú)條件地接受。
    希望能夠被他人毫無(wú)條件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達(dá)你接受他人的態(tài)度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評(píng)判和批評(píng)。
 
    你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。
 
    六、贊同。
    每當(dāng)你稱(chēng)贊并同意他人所做的任何事，他就會(huì)感到快樂(lè)會(huì)變得更有精神。
 
“您真是一個(gè)思維敏捷的人，與您交談我受益匪淺-----”他的心跳會(huì)加快，會(huì)覺(jué)得自己很棒。當(dāng)你在每個(gè)場(chǎng)合都竭力找機(jī)會(huì)對(duì)他人表示贊揚(yáng)及同意的時(shí)候，你就會(huì)成為到處受人歡迎的人物。
 
    七、感謝每一個(gè)幫助過(guò)你的人。
    不管你感謝任何人所做的任何事，都會(huì)讓彼此的自我肯定上升。你會(huì)讓他覺(jué)得自己更有價(jià)值也更重要。
 
    你一定要養(yǎng)成隨時(shí)感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會(huì)讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。
 
    八、羨慕。
    每當(dāng)你羨慕一個(gè)人的成就、特質(zhì)、財(cái)產(chǎn)時(shí)，就會(huì)提高他的自我肯定，讓他更得意。只要你的羨慕、贊同、感謝都是發(fā)自?xún)?nèi)心，別人就會(huì)因此而得到正面的肯定的影響。他們對(duì)你產(chǎn)生好感的程度，會(huì)相當(dāng)于你讓他們對(duì)自己及生活的滿(mǎn)意度。
 
    九、絕不與客戶(hù)爭(zhēng)辯。
    在任何地點(diǎn)，無(wú)論遇到任何事由都不與客戶(hù)爭(zhēng)辯。不管客戶(hù)說(shuō)什么，你只要點(diǎn)頭、微笑，并且欣然同意。“您的話(huà)有道理，我把您的建議帶回去------”“您的話(huà)正說(shuō)我想表達(dá)的-----”客戶(hù)喜歡和與自己英雄所見(jiàn)略同的人打交道，他們不喜歡和愛(ài)抬杠的人相處。甚至當(dāng)客戶(hù)明顯犯錯(cuò)時(shí)，他還是討厭你把他的問(wèn)題揪出來(lái)。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來(lái)考量。
 
    十、集中注意力，傾聽(tīng)客戶(hù)在說(shuō)什么。
    當(dāng)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)，你把注意力集中在他的身上，就是對(duì)他最大的恭維。你讓他覺(jué)得自己很有價(jià)值，而且很重要。傾聽(tīng)是銷(xiāo)售員的必備技巧，在傾聽(tīng)中了解客戶(hù)真實(shí)的想法，找到雙方利益的共同點(diǎn)。
 
    你的任務(wù)就是成為一個(gè)人際關(guān)系高手，成為一個(gè)人際關(guān)系專(zhuān)家。你的任務(wù)就是去成為一個(gè)在行業(yè)中最好、最有人緣的人。

Tags：銷(xiāo)售 競(jìng)爭(zhēng) 團(tuán)隊(duì)

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