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成功銷售流程的十招(3)

2010-08-05 08:54 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示: 很多人一談到銷售,就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”,這只是對(duì)銷售很片面的理解,其實(shí)人生無(wú)處不在銷售,因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對(duì)自己的一種銷售;再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)

 
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,而放棄了對(duì)你的防備。
 
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽得進(jìn)去的。
 
第六招做競(jìng)品分析
我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好,咱就賣咱的產(chǎn)品,說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒有建立的時(shí)候,客戶和你站在對(duì)立方面,你去做競(jìng)品分析,他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時(shí),他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn),他非常期望你做競(jìng)品分析,不然此時(shí)的流程就中斷了,進(jìn)行不下去了。
 
這時(shí)候,不但要分析競(jìng)品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。
 
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù);另一方面他購(gòu)買商品之后肯定要四處?kù)乓?ldquo;我買的太好了,你買的怎么樣?”,我們要給他提供充足的論據(jù),去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。
 
第七招解除疑慮幫助客戶下決心
做完競(jìng)品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交,否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
 
錢在自己的身上,總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心,他肯定是有抗拒點(diǎn)。
 
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō),回去跟我愛人商量;我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
 
例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說(shuō):“我回去跟我愛人商量商量。
 
這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的,實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已,在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,還是我們的人格沒魅力,永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
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Tags:流程 銷售 成功 客戶 我們 問題 信賴 自己 建立 產(chǎn)品

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