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成功銷售流程的十招(2)

2010-08-05 08:54 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示: 很多人一談到銷售,就簡單的認為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售,因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境,進行自我介紹,就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學術

 
    你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
 
    人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產(chǎn)生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。
 
    二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員,跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走,對方的節(jié)奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。
 
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語,但請不要忘了,客戶不是行業(yè)專家。
第四招找到客戶的問題所在
 
    因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。
 
    比方你是賣空調(diào)的,就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題:是他家的老空調(diào)壞了,由于它的故障率太高,不想修了,要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過去沒有用過空調(diào),現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是中央空調(diào),自家用著不太方便,現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想,幫助為客戶找到他原本就有的需求。
 
    我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
 
    第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
 
    實際上這個時候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
 
    在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
 
    第六招做競品分析
    我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產(chǎn)品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。
 
    這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。
 
    這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀:“我買的太好了,你買的怎么樣?”,我們要給他提供充足的論據(jù),去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。
 
    第七招解除疑慮幫助客戶下決心
    做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買后會反悔的。
 
    錢在自己的身上,總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的。不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點。
 
    你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
 
例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量。第四招找到客戶的問題所在
 
因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。
 
比方你是賣空調(diào)的,就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題:是他家的老空調(diào)壞了,由于它的故障率太高,不想修了,要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過去沒有用過空調(diào),現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是中央空調(diào),自家用著不太方便,現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想,幫助為客戶找到他原本就有的需求。
 
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
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Tags:流程 銷售 成功 客戶 我們 問題 信賴 自己 建立 產(chǎn)品

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