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銷售中管用的六個(gè)要點(diǎn)

2010-07-31 10:03 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 業(yè)務(wù)員應(yīng)從“我要怎么賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么要購(gòu)買”，才能進(jìn)行銷售。

 業(yè)務(wù)員應(yīng)從“我要怎么賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么要購(gòu)買”，才能進(jìn)行銷售。
 
    在新書(shū)《銷售十二金律》中，基特瑪提出12.5個(gè)執(zhí)行法則，我們?cè)賹⑺?jiǎn)化為以下6個(gè)重點(diǎn)：
 
    首先是“態(tài)度”
 
    從來(lái)沒(méi)有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來(lái)自于自己的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來(lái)自你的“人生觀”。
 
    沒(méi)有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜歡不斷地服務(wù)客戶，也不會(huì)有人真的很愿意幫助客戶；可是相反的，每一個(gè)客戶卻都渴望你對(duì)他們有所幫助。人們多半都為自己著想，這些行為，不就是和你現(xiàn)在做的事一樣？
 
    天下沒(méi)有白吃的午餐。生意不會(huì)自己上門(mén)，它只會(huì)來(lái)自主動(dòng)為客戶提出的精致企畫(huà)服務(wù)，以及勤奮的溝通，只有這個(gè)態(tài)度才能打動(dòng)客戶。“業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng)”“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性”“錯(cuò)誤百出的銷售方式”之類的分析，都在幫你找出對(duì)的態(tài)度，而態(tài)度是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成功的因素。
 
    由態(tài)度而產(chǎn)生的行動(dòng)力，就是基特瑪所提出的業(yè)務(wù)人員的“人生觀”。積極的人生觀可以產(chǎn)生樂(lè)觀的服務(wù)態(tài)度，進(jìn)而反映到業(yè)務(wù)人員和客戶之間的服務(wù)關(guān)系。
 
    其次是“個(gè)人品牌”
 
    不是你認(rèn)識(shí)誰(shuí)，而是誰(shuí)認(rèn)識(shí)你。只要你建立自己的個(gè)人品牌，客戶就會(huì)主動(dòng)打電話給你。“個(gè)人品牌”是創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的最佳途徑?；噩斦J(rèn)為，銷售“公司的產(chǎn)品”之前，要先銷售“自己”這個(gè)品牌；如果客戶認(rèn)同你（你的“個(gè)人”這個(gè)品牌），他就會(huì)買你的產(chǎn)品。
 
    個(gè)人品牌化，從“幽默”開(kāi)始
 
    該如何讓客戶認(rèn)同你的個(gè)人品牌呢？如何創(chuàng)造個(gè)人品牌呢？
 
    基特瑪?shù)挠^念與做法就是：個(gè)人品牌的銷售，優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易。基特瑪強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)你自己說(shuō)自己好的時(shí)候，別人總認(rèn)為是吹噓，當(dāng)別人都說(shuō)你好的時(shí)候，那就是個(gè)人品牌的證明”。
 
    第3個(gè)重點(diǎn)是“人脈”
 
    基特瑪強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)“不只是在工作，更是拓展人脈網(wǎng)絡(luò)”?？墒菢I(yè)務(wù)人員卻普遍沒(méi)有經(jīng)營(yíng)人脈網(wǎng)絡(luò)的觀念或做法，基特瑪認(rèn)為理由有4種：
 
    1.業(yè)務(wù)人員認(rèn)為拓展人脈網(wǎng)絡(luò)太花時(shí)間，因此不愿把自己的時(shí)間奉獻(xiàn)于人脈拓展。
 
    2.業(yè)務(wù)人員有一個(gè)錯(cuò)誤的想法：“人脈拓展并不會(huì)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。”抱持這種態(tài)度的業(yè)務(wù)人員注定要失敗，只能做個(gè)平庸的人。
 
    3.業(yè)務(wù)人員認(rèn)為“陌生開(kāi)發(fā)”才是達(dá)成目標(biāo)的最好方法。
 
    4.你想做，但卻不知怎么做、從何著手。
 
    基特瑪不止找出病灶，還在書(shū)中為這4個(gè)毛病開(kāi)出藥方，指出“人脈的人生觀與社交技巧，都可以結(jié)合在銷售哲理的范疇之內(nèi)”。
   
    第4個(gè)重點(diǎn)是個(gè)人性格特質(zhì)的改變
 
    基特瑪建議，個(gè)人品牌化的發(fā)揮，就從“幽默”魅力的展現(xiàn)開(kāi)始。如果你可以讓客戶歡樂(lè)與娛悅，他們就會(huì)認(rèn)同而且購(gòu)買你的產(chǎn)品，因?yàn)橛哪且环N強(qiáng)而有力、通行全球的語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)。
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