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商務(wù)談判中的12個技巧(3)

2010-07-30 08:51 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在現(xiàn)代的商業(yè)社會中,商務(wù)談判越來越多,對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。

 
這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑,其實,在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補償,把僵局打破,并用小利換來大利,或把整個方案調(diào)換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學(xué)會以退為進。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步,只有這樣才可能使談判順利進行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
 
12、讓步式進攻
 
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,對方必然無法同意,我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對方可能覺得我們沒有誠意,甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期,挫傷對手的銳氣。
 
其實,談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡,達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認(rèn)為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,這種滿意包括預(yù)期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等,有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,所以,筆者主張,在談判中可以輸?shù)粽勁?,只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對手一種攻城略地的快感,實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,自己偷偷抱走對手的西瓜。
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Tags:技巧 談判 對方 可以 對手 我們 重要 自己 這樣 雙方

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