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大客戶開發(fā)的十大技巧(3)

2010-07-27 10:02 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律,對于企業(yè)來說,大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%,在某些行業(yè)里,這一比例會更高。因此,開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系,這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件,讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是,客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門,進(jìn)去之后還要我們自己努力。
 
    9、重視決策者身邊的人
 
    大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信,決策者會參考這些人的意見,得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人,他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者,我們可以從他們身上了解到各種信息,得到各種小的幫助,反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小,但卻關(guān)乎成敗,這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走,但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。
 
    10、公關(guān)手段創(chuàng)新
 
    現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。
我們花錢不少,搭時間也不少,可客戶卻不領(lǐng)情,因為大家都是這么做的,俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”,甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好,誰出手更大方,被比下來的不僅白費力氣,還可能被客戶認(rèn)為你不重視他,而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請也不是,不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受,此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新,而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上,此時如果我們變換思路,進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新,就可以在大家擠破大客戶家的大門時,找到?jīng)]人走的側(cè)門,達(dá)到目的。我們可以廣開思路,不走別人走的途徑,就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同,大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同,但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道,唯有我行獨木橋。
 
    下面根據(jù)筆者的實際經(jīng)驗,提出一些創(chuàng)新的方法與思路,供大家參考借鑒:首先,必要的溝通媒介,吃飯、娛樂還是要有的,但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié),重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先,客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑,這種需求可能是各方面的,有時客戶本身也沒覺得你能幫上他,所以也不會去說,這時就要我們善于和客戶聊天,讓客戶打開話匣子,當(dāng)然,這也需要我們來引導(dǎo),重要的信息就在其中。
 
    一次我遇到一位很古板,不茍言笑,也不喜歡吃喝,很難搞定的大客戶,常規(guī)的手段其都不感興趣,最后在我們的引導(dǎo)下,終于打開了他的話匣子,他談到兒子最近在讓他給買新款手機,我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機,但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈,似乎另有隱情。我深入詢問后得知,他的兒子15歲,馬上要考高中了,可是總是不愛學(xué)習(xí),但是頭腦聰明,在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友,是搞心理教育的,主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo),幫助不愛學(xué)習(xí)的青少年對學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣,并領(lǐng)悟方法。事后,我支付給這個朋友20課時的輔導(dǎo)費,又找到這個客戶,提出免費為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個半月后,這個客戶興奮的給我來電話,說他兒子測驗成績提高了6名,同時邀請我和那位心理教師去吃飯,從此,我們?nèi)齻€經(jīng)常聚會,都成了好朋友,業(yè)務(wù)自然不是問題。
 
還有一次,一個重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力,業(yè)務(wù)開展的不順利,一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國畫作為桌面,與其深入攀談后得知,這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛美術(shù),后因家境貧困,中途輟學(xué)從商,但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫,畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個清楚。半個月后我花4000元購得一幅當(dāng)代著名中國畫家的畫作,送給了該客戶,客戶先是大吃一驚,而后是喜出望外,接下來的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成,之后維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等,花錢不多,效果很好。
 
    由于行業(yè)間的差異性因素較多,大客戶開發(fā)技巧也各有不同,無法一一盡數(shù),只能列舉一些通用的技巧,更多的是希望能夠給大家一些啟示,拓展一下思路,結(jié)合自身與行業(yè)特點創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的,開發(fā)大客戶時有兩點要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的,那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。
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