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大客戶開發(fā)的十大技巧(2)

2010-07-27 10:02 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律,對(duì)于企業(yè)來說,大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%,在某些行業(yè)里,這一比例會(huì)更高。因此,開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

 
    6、流程分解
 
    因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜,業(yè)務(wù)人員的能力有限,很難面面俱到,他們的特點(diǎn)是各有所長,但也各有短板,又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶,即使成功簽單,也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長的工作上,這對(duì)公司來說就是一種人力資本的浪費(fèi),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率,進(jìn)而影響收入。
 
    組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開。比如,專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息,因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作,逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn),速度與效率非常高;而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負(fù)責(zé),這些人自然更善于電話營銷的技巧,能迅速探得客戶的虛實(shí);接下來有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做;達(dá)成基本合作意向后,或客戶有專業(yè)性的問題時(shí),由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說服工作,因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié),所以越專業(yè)越有效;單子談下來了,交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。如此一來,各有所長的人就可以發(fā)揮所長,重復(fù)去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升。當(dāng)然,可根據(jù)實(shí)際情況,一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié),但不可超過2個(gè)環(huán)節(jié)。
 
    從管理學(xué)角度來說,重復(fù)做一項(xiàng)工作,利于速度與質(zhì)量的提升,就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣,可以大幅提高生產(chǎn)力,簽單率上升了,業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度,流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況,這在企業(yè)中非常多見,原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧,最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好:“本事大了脾氣長”,此時(shí)有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開始不滿,在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè),即鼓了員工的腰包,又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。
 
       但是,采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題,否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性,拖累了整個(gè)流程,還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無縫銜接,避免資源內(nèi)耗,降低效率。
 
    7、交互式大客戶開發(fā)
 
    買東西的趾高氣昂,賣東西的低三下四,這樣的情況在大客戶交易中非常多見,原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱造成的。那么我們改變一下思路:如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶,結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對(duì)等了,客戶自然就好談的多了。比如,現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶,就采取你買我們的商品,我們團(tuán)購你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效,但是有一定局限性,行業(yè)范圍也有限,我們?cè)僮屗紤]拓展一下,通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶:比如,一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶,一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門,我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶,金屬閥門廠,同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼,我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益,雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤,但是卻成交了兩筆生意,還是劃算的;另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶:比如,一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅,我就買你XX臺(tái)木材加工機(jī)器,反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料,我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈,我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益,甚至是創(chuàng)造共贏。
 
    8、客戶推薦
 
    在很多行業(yè)中,同業(yè)之間的關(guān)系都很密切,如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù),效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么,如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙,幫我們做這件事呢?方法有兩個(gè):1、讓利益作為杠桿,比如,轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處,這種好處根據(jù)行業(yè)的不同,內(nèi)容也不同,如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;
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