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電話銷售的獨孤九劍(3)

2010-07-26 09:55 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 電話銷售不是一個單純專一的工作,一個好的電話銷售代表的綜合素質(zhì)往往直接或間接地為業(yè)務拓展發(fā)揮作用。電話銷售代表的個人魅力也往往影響用戶的決策傾向,畢竟人是感情的動物。

 
    在不損害客戶及自身利益的基礎上,在銷售中合理合法地采取靈活的策略,以取客戶所好,事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術之先,不無道理。
 
    第七式熟悉產(chǎn)品和服務
 
    想起自己的一次采購經(jīng)歷。我想換手機,在手機專賣店中的motorola產(chǎn)品前停留時,營業(yè)員非常熱情地向我推薦,但她一味地介紹這款如何時髦、如何很多人買、如何價格合理,其余的什么也說不出,一下我就失去了興趣,打消了購買的念頭。只有對公司的產(chǎn)品服務了解透徹,在電話中推銷才能言之有物,不至讓推銷變得索然無味。
 
    我有過這樣一個教訓,我參加某財政廳的一個競標,是為財政局各分局采購工作組級服務器,于是我就選擇了一款性能超群的工作組級服務器。很不幸,我沒能中標,原因是競爭對手的價格比我低了許多,于是我認真研究了競爭對手的應標方案,發(fā)現(xiàn)他們采用的是入門級設備,當然價格比我低了許多。我把這情況同工程師研究了一番,發(fā)現(xiàn),原來在客戶對性能方面的要求并不高的情況下,戴爾的另一款入門級設備就能滿足要求,可是我選擇了性能更高端的設備,當然更安全穩(wěn)定,但這是個競標項目,價格占了決定因素。我很是后悔,之后我就很注重產(chǎn)品知識的學習。
 
    第八式掌握電話技巧
 
    電話銷售通過電話拜訪客戶,時間有限,并且電話中存在許多不定因素,如何在一對一簡短的電話中將客戶想了解的,以及我們希望客戶了解的情況講清楚,激發(fā)客戶的興趣,引導客戶,答疑解惑,這里是有技巧可循的。比如樹立專業(yè)銷售的形象,保持禮貌溫和的聲音,循序漸進地建立客戶關系,善于提問,學會傾聽,及時定位客戶需求以及確認客戶對產(chǎn)品及服務的準確理解。
 
    第九式隨時武裝自己
 
    電話銷售不是封閉的,你會遇到不同性格脾氣的客戶,撞見與你一樣敬業(yè)的銷售代表,受到與你同樣成功的品牌較量。E時代把我們帶入一個信息的海洋,互聯(lián)網(wǎng)、報刊雜志、電視節(jié)目,都蘊藏著無數(shù)商機。
我曾在一份報紙上看到某生產(chǎn)廠的招聘啟事,要求在短期內(nèi)招募大批應屆大學畢業(yè)生,我立即感到一定是有業(yè)務擴展的需求,那少不了要增加設備,當即我找到采購部門,果然不出所料,他們正在做采購計劃,我趕在所有對手之前取得了競標資格。我們常留意競爭對手的新聞和廣告,從而推算出對手的投標底價和銷售策略。
 
    電話銷售不是一個單純專一的工作,一個好的電話銷售代表的綜合素質(zhì)往往直接或間接地為業(yè)務拓展發(fā)揮作用。電話銷售代表的個人魅力也往往影響用戶的決策傾向,畢竟人是感情的動物。我們要了解對手們的情況,了解業(yè)界的發(fā)展潮流,了解客戶的業(yè)務定位……多多益善。做生活的有心人,知己知彼,定能百戰(zhàn)不殆。
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