文/牟先輝

美國電影《當(dāng)幸福來敲門》確實是一部經(jīng)典電影，它的偉大之處在于平實之處蘊含著感動。不過我今天要談的，是這部電影當(dāng)中耐人尋味的銷售技巧。

在整部影片當(dāng)中的大部分時間內(nèi)，Chris Gardner都在為生存和尊嚴(yán)而奮斗，但是由于種種原因，生活始終處于拮據(jù)和困頓當(dāng)中。由于被邂逅的證券經(jīng)紀(jì)人紅色的跑車和快樂的精神狀態(tài)吸引，決定投身證券銷售行業(yè)。但是由于沒有經(jīng)驗，加之學(xué)歷很低，始終沒有好機會。

死纏爛打和靈機一動，使得Chris Gardner贏得了一個和證券公司人力資源經(jīng)理Jay Twistle同乘出租車的機會，于是在車上，這位迫切想要獲得面試機會的年輕人拼命抓住機會向這位經(jīng)理介紹自己是如何勝任這份工作。遺憾的是，這位經(jīng)理似乎并沒有任何興趣聽他的自我介紹。為什么呢？這就是絕大部分銷售人員犯的一個致命錯誤之一——完全忽略了客戶的興趣而只講自己的情況。

這位經(jīng)理為了打發(fā)無聊的時間，在聽這位老兄講的過程中，一直在玩弄手中的魔方。其結(jié)果可想而知，再弄得亂七八糟之后，束手無策。正是這個機會，讓Chris Gardner抓住了在我看來令他之后成功步入這家公司、進(jìn)而飛黃騰達(dá)唯一機會——幫Jay Twistle把魔方恢復(fù)六面同色狀態(tài)。

在Chris Gardner熟練擺弄魔方的過程中，我們看Jay Twistle表情，從不屑到嚴(yán)肅，再到吃驚和佩服。終于，他把魔方弄好了，這件事，勝過在此之前Chris說過的所有的自我介紹的話，也終于讓Chris長時間的糾纏有了結(jié)果——后來，他得到了面試機會。

為什么呢？站在銷售的角度，因為銷售人員用客戶認(rèn)可的方式、用令客戶印象深刻的方式贏得了客戶的認(rèn)同，所以他成功了。

與此相反，還有一個反面案例。后來，Chris利用周末去拜訪一個潛在客戶——一個大公司的ＣＥＯ Walter Ribon。客戶因為詫異于這位銷售人員的勤奮而邀請他和他兒子一起去看美式橄欖球賽。就在看球的過程中，由于Chris太想抓住這一機會向這位重量級人物推銷了，所以忍不住想要介紹自己公司的產(chǎn)品。其結(jié)果是可想而知的，Walter Ribon說：“既然我們來到這里，就放松心情來看球吧，我不想破壞了這份雅興”。同樣一種情景（接近客戶），這次Chris犯了錯誤，他在錯誤的時間說了客戶不想聽的話，所以他當(dāng)然沒法成功。

從以上兩個一正一反的案例中，我們能得到什么給我們銷售工作的啟示呢？——了解客戶的狀況，根據(jù)客戶的狀況，說客戶想要聽的話、做客戶想要得到的事。

在客戶面前，忘了我們自己，眼睛盯著客戶吧。了解客戶的需求是我們銷售成功的恒久金律。