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成功營銷人員十大必殺技（3）

2010-07-13 09:41 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在企業(yè)做營銷高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營銷管理咨詢項(xiàng)目時，總是遇到銷售人員追問我到底怎么做市場，怎樣做銷售，怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達(dá)成銷售目的。

 
所以客戶維護(hù)能力及其重要。
維護(hù)好你的客戶就要做到一下幾點(diǎn)：
⑴把客戶的利益放在首位
⑵時刻關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動向
⑶你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策動向即使和客戶溝通
⑷慎重認(rèn)真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品質(zhì)量問題，退換貨問題，串貨問題，低價(jià)銷售問題等等。
⑸關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動態(tài)，隨時向客戶提供有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。
⑹逢年過節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。
        
9.醫(yī)藥政策的研究能力
這一點(diǎn)最讓筆者史立臣頭疼，很多醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為自己就是做銷售的對醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關(guān)注，關(guān)注了也沒實(shí)際用處。其實(shí)，這是目光短淺的認(rèn)識，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受國家行業(yè)政策的影響非常重，醫(yī)藥銷售細(xì)節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，醫(yī)藥營銷人員必須要了解我國的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，因?yàn)檫@些會直接影響到你的業(yè)務(wù)運(yùn)作的合理與合法，更會影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。
所以，醫(yī)藥營銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同時也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指導(dǎo)你如何進(jìn)行你的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如一家醫(yī)藥企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)政策、新醫(yī)改策略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標(biāo)中以價(jià)格不占優(yōu)勢、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢的情況下，取得了以較高的價(jià)格中標(biāo)的結(jié)果。原因就是這個醫(yī)藥營銷人員對國家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹
 
10.時間和計(jì)劃管理能力
時間對銷區(qū)的醫(yī)藥營銷人員來說是無所謂的，因?yàn)楹芏噌t(yī)藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進(jìn)行揮霍。這些揮霍時間的醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立，銷區(qū)隊(duì)伍已經(jīng)成型，正常銷售就行了，那用進(jìn)行時間管理。其實(shí)，這樣的醫(yī)藥營銷人員在目前整個醫(yī)藥營銷不再少數(shù)，于是，結(jié)果就出現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營銷人員數(shù)量龐大，質(zhì)量稀少，很多企業(yè)找一般達(dá)到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營銷人員非常難，很多企業(yè)一個營銷公司的高管兩三年都找不到。
為什么會出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實(shí)歸根結(jié)底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過程中時間和計(jì)劃管理不夠。
 
醫(yī)藥銷售工作時間應(yīng)該如何管理呢？
一是銷售人員應(yīng)該自己分析自己所在銷區(qū)的營銷計(jì)劃，什么時間達(dá)成多少銷售量，回款多少，開發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區(qū)的銷售中就會從容不迫，按計(jì)劃分步完成；二是在時間管理上應(yīng)該有學(xué)習(xí)提升，總結(jié)提升，政策研究計(jì)劃。三是對現(xiàn)有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關(guān)注客戶哪些事情等等。
有了完善的時間計(jì)劃管理，醫(yī)藥營銷人員就會在從容完成銷售任務(wù)基礎(chǔ)上，自己持續(xù)的獲得提升。
有了上面的的十大必殺技，醫(yī)藥營銷人員一定可以事半功倍，獲得不俗的銷售業(yè)績，更可以在短期獲得較高的能力提升。
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Tags：十大 人員 營銷 成功 客戶 銷售 計(jì)劃 醫(yī)藥 能力 業(yè)務(wù)

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