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成功營銷人員十大必殺技

2010-07-13 09:41 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在企業(yè)做營銷高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營銷管理咨詢項目時,總是遇到銷售人員追問我到底怎么做市場,怎樣做銷售,怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達(dá)成銷售目的。

在企業(yè)做營銷高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營銷管理咨詢項目時,總是遇到銷售人員追問我到底怎么做市場,怎樣做銷售,怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達(dá)成銷售目的。
 
       說實話,一開始的時候,聽他們問及這些問題的時候,很是欣慰,這幫哥們起碼能夠認(rèn)識到自己的不足,向我這個專門搞醫(yī)藥的老師詢問,可是后來就有些不勝其煩,因為很多問題非常明顯和簡單,而且,很多問題一個人就可以問很多遍,后來仔細(xì)分析,發(fā)現(xiàn),這些醫(yī)藥營銷人員的基本功還不具備,否則,在醫(yī)藥行業(yè)侵潤這么多年了,很多銷售道理和銷售功力都應(yīng)該通曉了。但現(xiàn)在看來真不是這么一回事,感慨之余,想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓(xùn)體系,這個培訓(xùn)體系應(yīng)該能夠發(fā)揮作用,于是和人力資源部的經(jīng)理進(jìn)行了溝通,誰知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水,他們也不知道醫(yī)藥營銷人員必備的基本功是什么。
 
感慨之余,梳理思路,在這里整理出醫(yī)藥營銷人員的十大必殺技,希望筆者史立臣的心血不會白費,也希望更多的醫(yī)藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西,學(xué)會用他人的知識和經(jīng)驗武裝自己,成為一個成功的醫(yī)藥營銷人員,更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營銷人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程,不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力了。
 
那么,醫(yī)藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢?
成功醫(yī)藥營銷人員十大必殺技:
1.制定本銷區(qū)銷售計劃的能力
2.收集和整理客戶資料的能力
3.收集和整理競品信息的能力
4.分析客戶和競品信息,尋訪潛在客戶的能力
5.約訪客戶的能力
6.和客戶溝通中說和聽的能力
7.推銷能力
8.客情維護(hù)的能力
9.銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力
10.時間和計劃管理能力
 
下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。
1.制定本銷區(qū)銷售計劃的能力
俗話說,沒規(guī)矩不成方圓,那么,沒計劃就是盲目的干,也不會有什么好的結(jié)果,所以在年度之初,制定本銷區(qū)的銷售計劃是一年中工作的大事,有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢,從容不迫,才能循序漸進(jìn)的完成本銷區(qū)的銷售任務(wù)。制定本銷區(qū)銷售計劃的能力其實很簡單,但是也是最重要的,簡單說,就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營銷計劃制定本銷區(qū)的年度銷售計劃。但是,這里面有非常需要注意的,你所在企業(yè)的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面,你的銷區(qū)銷售計劃必須根據(jù)這些營銷思路和營銷邏輯制定,否則就會背道而馳,費力不討好,多做無用功。
 
本銷區(qū)的年度營銷計劃包括以下幾個方面:
1).本銷區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷售目標(biāo)
2).本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃
3).本銷區(qū)費用使用計劃
4).本銷區(qū)銷售或者市
場活動設(shè)計(根據(jù)企業(yè)總體年度營銷計劃結(jié)合本銷區(qū)實際生產(chǎn)情況制定,分清主次)
5).本銷區(qū)人力資源計劃
基本上述幾點就夠了,銷區(qū)的銷售計劃不必太多,多了沒什么實際用處,十頁八頁就夠,做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審閱勘正,防止自己的理解和企業(yè)的年度營銷計劃沖突或者背離,這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處,同時,你的學(xué)生計劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可,領(lǐng)導(dǎo)就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區(qū)配置銷售資源,不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無計劃的討要銷售資源,你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊,誰市場思路銷售思路想的清晰,誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源,你自己都沒搞明白自己的市場怎么做,領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢?
本銷區(qū)的銷售計劃能讓你理清思路,能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任你,又能及時的獲得銷售資源,年度工作中干起活來從容不迫,何樂而不為呢?
 
2.收集和整理客戶資料的能力
這個能力說來也簡單,銷售人員在銷區(qū)要無時不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料,即使你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟,但是也不要懈怠,因為商業(yè)是在運動和變化的,沒有任何網(wǎng)絡(luò)是長久不衰的,總有這樣那樣的問題出現(xiàn),比如客大欺主,比如客戶惡意串貨,比如客戶資金鏈斷裂,比如客戶被競爭對手惦記著或者已經(jīng)挖走,比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化,比如企業(yè)的營銷思路變化,比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶,等等,諸如此類,煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)沒有建立或者健全,商業(yè)路徑?jīng)]有打通,渠道斷裂,終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。
光收集也不行,收集之后還要分析,哪些客戶資料有用處,還缺少哪些客戶資料,哪些客戶是潛在的客戶,哪些客戶是沒機會合作的客戶,哪些客戶是競爭對手的客戶,根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等,收集起來要整理歸類,一些逐步完善,一些逐步強化,一些拋棄不用。
當(dāng)你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料,你就有了駕馭這個銷區(qū)的根本,當(dāng)你學(xué)會利用這些客戶資料,你就已經(jīng)開始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局,統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力,競品可怕嗎,小樣,這些客戶都在我手拿把攥中,玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單?
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Tags:十大 人員 營銷 成功 客戶 銷售 計劃 醫(yī)藥 能力 業(yè)務(wù)

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