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公司OTC部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)（2）

2010-07-07 09:06 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：外：代表公司開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。OTC部永遠(yuǎn)是公司的一個(gè)部門(mén)，在市場(chǎng)上在客戶面前的一言一行無(wú)不代理著A公司的企業(yè)形象。對(duì)外，部門(mén)只能以A公司的名義開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。

　　2）對(duì)公有、連鎖性質(zhì)藥店：則宜私下向某一營(yíng)業(yè)員講明促銷(xiāo)政策
　　3．兌現(xiàn)要求：
　　1）產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)到消費(fèi)者手中，無(wú)退貨可能
　　2）已向我方結(jié)算貨款
　　3）實(shí)際銷(xiāo)量為兌現(xiàn)結(jié)算依據(jù)
　　4）須詳細(xì)填寫(xiě)《終端促銷(xiāo)費(fèi)兌現(xiàn)登記表》
　　4、須對(duì)所選促銷(xiāo)員分品種作好登記。
如何對(duì)部門(mén)考核與結(jié)算?－－公司考評(píng)
　　一、考核方法
　　凈值考核法：只看部門(mén)給公司賺了多少利潤(rùn)，不管品牌形象宣傳、網(wǎng)絡(luò)渠道等無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值，公司以真實(shí)成本（開(kāi)票價(jià)-返利-其它支持）與部門(mén)結(jié)算。
　　二、考核應(yīng)參考的幾個(gè)因素
　　1、部門(mén)上交給公司的利潤(rùn)；
　　2、大型連鎖店和區(qū)級(jí)批發(fā)單位通過(guò)OTC部門(mén)業(yè)務(wù)人員做工作后自主到公司開(kāi)票提貨的銷(xiāo)售額；
　　3、OTC部的2名促銷(xiāo)員針對(duì)周邊市場(chǎng)上的批發(fā)商開(kāi)展促銷(xiāo)所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額。
如何考核業(yè)務(wù)人員?－－內(nèi)部分配
　　一、原則
    級(jí)別盡量*攏，業(yè)績(jī)堅(jiān)決掛鉤。工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金*業(yè)績(jī)。年終拿多少，全憑真本事。
    二、項(xiàng)目
    工資：適當(dāng)考慮電話費(fèi)、誤餐費(fèi)、交通費(fèi)
    獎(jiǎng)金：每月下發(fā)獎(jiǎng)金所占當(dāng)月毛利的比例為：
    普藥提成：由公司依據(jù)銷(xiāo)量適當(dāng)考慮
    三、考核辦法
   （一）、七個(gè)區(qū)域的考核指標(biāo)及計(jì)算辦法如下：
    ·回款額比重=區(qū)域回款額÷部門(mén)整體回款額
    ·毛利額比重=區(qū)域毛利額÷部門(mén)毛利總額
    ·任務(wù)完成率 = 當(dāng)月實(shí)際回款額÷規(guī)定任務(wù)量；
    ·利　潤(rùn)　率＝利潤(rùn)額÷回款額
    ·銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 = 當(dāng)月實(shí)際回款額÷上月實(shí)際回款額；
    ·回　款　率 = 當(dāng)月實(shí)際回款額÷當(dāng)月區(qū)域出貨總價(jià)款
    ·事事落實(shí)情況：即臨時(shí)工作安排及各項(xiàng)政策、常規(guī)工作執(zhí)行落實(shí)情況。
   （二）、操作步驟：
   １．單項(xiàng)從優(yōu)到劣排名打分：
    ·先算出單項(xiàng)指標(biāo)系數(shù)
    ·按優(yōu)到劣將單項(xiàng)指標(biāo)系數(shù)排序，序號(hào)為n
    ·算單項(xiàng)指標(biāo)得分：得分=單項(xiàng)指標(biāo)滿分÷7*（8-n）
    2、單項(xiàng)得分相加，按總分進(jìn)行最終排名
    ·各單項(xiàng)指標(biāo)得分相加，得出各區(qū)總分；
    ·按總分從高到低排出各區(qū)域最終名次，得分越高，排名越前。
   （三）、獎(jiǎng)金發(fā)放規(guī)則：
    1、依據(jù)部門(mén)當(dāng)月綜合效益，按整體毛利＊？％得出當(dāng)月部門(mén)下發(fā)獎(jiǎng)金總額；
    2、總額 ÷7，得出區(qū)域獎(jiǎng)金平均值；
    3、區(qū)域排名第4名，獎(jiǎng)金即為平均值；第3名，順加x元，第2名，順加y元，第1名，順加z元。第5、6、7名則反之。
    四、部長(zhǎng)參考片區(qū)經(jīng)理及區(qū)域主管意見(jiàn)，將區(qū)域獎(jiǎng)金分配到人。
 
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