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公司OTC部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)

2010-07-07 09:06 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：外：代表公司開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。OTC部永遠(yuǎn)是公司的一個(gè)部門，在市場(chǎng)上在客戶面前的一言一行無(wú)不代理著A公司的企業(yè)形象。對(duì)外，部門只能以A公司的名義開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。

       OTC部怎樣做工作？－－經(jīng)營(yíng)方式

　　外：代表公司開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。OTC部永遠(yuǎn)是公司的一個(gè)部門，在市場(chǎng)上在客戶面前的一言一行無(wú)不代理著A公司的企業(yè)形象。對(duì)外，部門只能以A公司的名義開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。
　　內(nèi)：獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。在養(yǎng)活自己的同時(shí)，以年度為單位向公司上交管理費(fèi)（借牌費(fèi)）。
　　一、指導(dǎo)思想：精進(jìn)快出
　　精進(jìn)：把好部門品種的選擇關(guān)、進(jìn)口關(guān)，只選擇一些利潤(rùn)空間大，可以賺錢的品種來(lái)操作。
　　快出：加大營(yíng)業(yè)員的推介力度，在藥品相應(yīng)柜臺(tái)吸納一批優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員為本公司的兼職促銷員。保證貨鋪到終端后，能夠賣得動(dòng)。
　　二、細(xì)節(jié)要求
　　一）、開(kāi)票
　　1、公司對(duì)OTC部：OTC部開(kāi)票專員開(kāi)好票，以借記的方式，從公司“購(gòu)進(jìn)”終端運(yùn)作所需貨物，并在部門內(nèi)部做好“購(gòu)進(jìn)”明細(xì)賬；
　　2、OTC部對(duì)業(yè)務(wù)員：以業(yè)務(wù)員為操作員，直接以終端客戶的名稱開(kāi)銷售票；
　　3、業(yè)務(wù)員引薦到公司直接提貨的客戶，由公司開(kāi)票員以業(yè)務(wù)員的名字為操作員向客戶開(kāi)票，銷售額計(jì)算到引薦的業(yè)務(wù)員名下。
　　二）、發(fā)貨
　　1、終端業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是“額度小、數(shù)量多”，如果每筆直接從公司倉(cāng)儲(chǔ)部直接發(fā)貨，將極其繁瑣，所以由公司憑OTC部開(kāi)票專員所開(kāi)具的“購(gòu)進(jìn)票”直接對(duì)“OTC部”發(fā)貨；公司收到該“購(gòu)進(jìn)票”即視為OTC部對(duì)公司的欠款生成；
　　2、OTC部領(lǐng)到貨物后，即轉(zhuǎn)入部門的臨時(shí)周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)；
　　3、業(yè)務(wù)員憑開(kāi)票員所開(kāi)具銷售票，到部門出納處領(lǐng)取貨物；出納收到業(yè)務(wù)員簽字的“銷售票”第三聯(lián)即視為業(yè)務(wù)員對(duì)部門的欠款生成；
　　三）、貨款
　　1、部門以成本價(jià)與公司按月結(jié)算貨款，不足部分，視同部門對(duì)公司的欠款。依據(jù)所操作的品種數(shù)，公司對(duì)部門確定一“飽和欠款量”，超過(guò)飽和欠款量，公司可停止向部門的發(fā)貨；
　　2、業(yè)務(wù)員回收貨款當(dāng)日交給部門出納，出納收款后，立即開(kāi)具繳款收據(jù)，分別給業(yè)務(wù)員和會(huì)計(jì)，會(huì)計(jì)據(jù)此當(dāng)天減少電腦應(yīng)收賬款。
　　四）四聯(lián)單
　　第一聯(lián)，蓋上印章“實(shí)收以上貨物，憑此聯(lián)結(jié)款。收貨人簽字：”，客戶收貨簽字后，業(yè)務(wù)員帶回交給會(huì)計(jì)，作為減少電腦庫(kù)存、增加應(yīng)收賬款的憑據(jù)。會(huì)計(jì)收到此聯(lián)后，須向業(yè)務(wù)人員開(kāi)具收條。
　　第二聯(lián)，客戶留存，作為業(yè)務(wù)發(fā)生的證明。
　　第三聯(lián)，業(yè)務(wù)員簽字“今借以上貨物”交出納，出納憑此聯(lián)發(fā)貨給業(yè)務(wù)員，此聯(lián)為倉(cāng)庫(kù)實(shí)物庫(kù)存數(shù)量之證明憑據(jù)。
　　第四聯(lián)，業(yè)務(wù)員自己留存，以作送貨、應(yīng)收賬款等明細(xì)統(tǒng)計(jì)。
 
五）領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨要求
　　１）領(lǐng)貨
　　·業(yè)務(wù)員以區(qū)域?yàn)閱挝?，每日下午填寫貨物需要?jì)劃表，由主管匯總，交部長(zhǎng)核準(zhǔn)
　　·專職開(kāi)票員依據(jù)核準(zhǔn)計(jì)劃表，開(kāi)“銷售票”　
　　·早集中時(shí)業(yè)務(wù)員憑簽字的第四聯(lián)“銷售票”到出納處領(lǐng)取貨物
　　·計(jì)劃人領(lǐng)貨、清點(diǎn)，明確實(shí)發(fā)數(shù)量，有無(wú)空包裝、壞包裝
　　·計(jì)劃人簽字確認(rèn)
　　·一旦簽字確認(rèn)，即視為計(jì)劃人的借貨成立
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　　·客戶留存銷售票的第二聯(lián)，作為退貨憑據(jù)
　　·貨物送達(dá)客戶倉(cāng)庫(kù)后，雙方當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)
　　·要求客戶在銷售票第一聯(lián)蓋章處簽字或蓋章，明確實(shí)收數(shù)量
　　·貨款結(jié)算方式及時(shí)間應(yīng)在第一聯(lián)上注明
　　·填注完畢的第一聯(lián)應(yīng)于當(dāng)日下午回繳會(huì)計(jì)，以減少電腦庫(kù)存和增加應(yīng)收賬款，回繳的《送貨清單》除非用于結(jié)款，一般不予借出
　　·凡送貨上門的客戶，均須與之簽訂《購(gòu)銷合同》
　　·送貨完畢，當(dāng)日下午回公司立即依據(jù)第三聯(lián)做好詳細(xì)送貨記錄以做應(yīng)收帳款統(tǒng)計(jì)之或與客戶對(duì)帳之依據(jù)
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　　·要求退貨客戶出具所退當(dāng)批貨物的銷售票第二聯(lián)，以確定該批貨物由OTC部所送
　　·查明該批貨物效期，效期短于六個(gè)月的不予退貨
　　·所退貨物包裝必須完好，以便再次銷售或向廠家退貨
　　·每退一品種，均須開(kāi)具《沖紅單》，會(huì)計(jì)依據(jù)《沖紅單》增加庫(kù)存、減少應(yīng)收賬款。
　　４）鋪貨
　?。粒?*鋪
　　·無(wú)證經(jīng)營(yíng)非合法企業(yè)的不鋪
　　·信譽(yù)差結(jié)款難的不鋪
　　·位置差走貨難的不鋪
　　·連鎖分店無(wú)進(jìn)貨權(quán)的不鋪
　　·直接來(lái)公司進(jìn)貨的不鋪
　　Ｂ）四執(zhí)行
　　·執(zhí)行統(tǒng)一的鋪貨價(jià)格（散點(diǎn)、連銷店執(zhí)行不同價(jià)格）
　　·執(zhí)行要求的鋪貨率
　　·執(zhí)行實(shí)際的鋪貨量
　　·執(zhí)行規(guī)定的進(jìn)店及上柜時(shí)間
　　Ｃ）嚴(yán)禁因“兩不”而引起的盲目鋪貨，最終導(dǎo)致貨物整件原封未動(dòng)地退回
　　·對(duì)分銷商的分銷能力把握不準(zhǔn)：如有多少家分店、其中自營(yíng)、加盟店各有多少；自營(yíng)店哪些必須鋪到，哪些可以不鋪
　　·對(duì)產(chǎn)品的銷售走向不清楚，沒(méi)有結(jié)合產(chǎn)品的功效、價(jià)格、廣告訴求等因素，綜合考慮鋪下去后能在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)銷完
　　六）藥物贈(zèng)品發(fā)放原則
　　1）發(fā)放對(duì)象：難以打交道的，可自主進(jìn)貨的藥店
　　2）詳細(xì)填寫《贈(zèng)品回執(zhí)單》，并要求藥店簽收、蓋章
　　3）藥到店后，督促上柜，嚴(yán)禁簡(jiǎn)單的“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移”
　　七）終端促銷費(fèi)兌現(xiàn)原則
　　1、為了打開(kāi)市場(chǎng)或提升銷量，可對(duì)部門規(guī)定品種實(shí)施終端費(fèi)用促銷
　　2．費(fèi)用承諾對(duì)象：
　　1）對(duì)私營(yíng)業(yè)主：可向店堂經(jīng)理承諾，亦即“返點(diǎn)”
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