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會議營銷:無聲無息賺大錢?。?)

2010-06-28 10:19 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在中國保健品市場,有幾個企業(yè)在“悄無聲息”地賺錢,它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”,甚至很多人都不知道它們的存在,但它們一年也能銷售幾個億,因為,它們使用的是目前中國市場上最前沿的營銷手段之一——“會議營銷”。

 
  會議營銷,就是將目標(biāo)對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上,通過“個人化”的接觸方式,與目標(biāo)顧客建立長期的關(guān)系,通過持續(xù)的接觸和溝通,加深目標(biāo)顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的了解,進(jìn)而提高信心,增加產(chǎn)品購買率和忠誠度。
 
 
三方齊備,方可成功操作會議營銷
  會議營銷如此多驕,引無數(shù)企業(yè)競折腰。也有不少企業(yè)希望我們能為其提供有效的會議營銷流程,但我們一直認(rèn)為,會議營銷是一種辛苦的營銷模式,沒有決心、耐心、用心的“三心”準(zhǔn)備是做不好的。它的整個操作主要做好三個方面的工作:1.建立完整全面的顧客數(shù)據(jù)庫是前提;2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊伍是根本;3.為顧客提供全程服務(wù)是保障。
 
  1. 建立完整、全面的顧客數(shù)據(jù)庫
 
  建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的前提,沒有數(shù)據(jù)庫,后面的一切工作都將無法開展。而一個數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量高低,直接關(guān)系到后續(xù)工作的順利開展和質(zhì)量控制。所以,一個要著手進(jìn)行會議營銷的企業(yè),首先面臨的就是建立顧客數(shù)據(jù)庫。沒有數(shù)據(jù)庫,會議營銷就變成了無源之水。
 
  如何采集數(shù)據(jù)呢?主要是兩種途徑:通過廣告及促銷活動反饋和專賣店收集;到對應(yīng)部門購買。
 
  通過廣告及促銷活動反饋采集。比如舉辦促銷活動,讓獲得贈品的消費者每人填寫一份資料,企業(yè)就可據(jù)此建立數(shù)據(jù)庫。也可以和相關(guān)部門聯(lián)合開展調(diào)查的方式,收集數(shù)據(jù)。比如,一家開發(fā)兒童近視防護(hù)產(chǎn)品的企業(yè),要想建立數(shù)據(jù)庫,就可以和教委合作,以開展兒童視力普查的方式建立自己的數(shù)據(jù)庫。同時,專賣店的一項重要工作是要求留下消費者的資料,比如有些消費者不愿意留個人資料,我們可以說,“我們過段時間會有贈品派送,你不留地址和電話,我們無法給你寄過去”,這種情況下,消費者一般都愿意留下個人資料。
 
  到對應(yīng)部門購買。比如,需要嬰兒出生情況的數(shù)據(jù),可以通過醫(yī)院的婦產(chǎn)科獲得;需要人口統(tǒng)計的數(shù)據(jù),可以通過計劃生育部門獲得;需要癌癥患者的數(shù)據(jù),可到腫瘤醫(yī)院購買;需要糖尿病人資料,可以到糖尿病協(xié)會等機(jī)構(gòu)購買。
 
  數(shù)據(jù)庫建立以后,接下來就要對數(shù)據(jù)庫實施有效的管理。對數(shù)據(jù)庫應(yīng)實施動態(tài)管理,對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析、歸納,隨時增加有用的信息,剔除無用的信息。
 
  企業(yè)擁有數(shù)據(jù)庫營銷能力,還可以進(jìn)行增值服務(wù)。比如說,糖尿病患者中有30%的人伴有心腦血管病,擁有糖尿病患者數(shù)據(jù)庫的企業(yè)或者商家,可以據(jù)此向其中的心腦血管病人銷售其治療心腦血管病的藥物。
 
  由于計算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用,數(shù)據(jù)庫的管理實現(xiàn)了電子化,大大提高了效率。
 
  2. 組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊伍
 
  會議營銷的價值主要體現(xiàn)在,消費者不僅能享受到廠家的產(chǎn)品,還能享受到超過產(chǎn)品價值的**服務(wù)。而提供這種服務(wù)的就是廠家或經(jīng)銷商的工作人員。所以,廠家和經(jīng)銷商的工作人員和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力,直接關(guān)系著他們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的價值的大小。
 
  每一個成功操作會議營銷的企業(yè)都有規(guī)范的員工行為準(zhǔn)則和操作流程,并不間斷地對員工進(jìn)行培訓(xùn)。
 
  與傳統(tǒng)的營銷利用廣告的“高舉高打”相比,會議營銷主要是靠廠家或商家的業(yè)務(wù)人員與顧客“一對一”的來完成,如何與各色各樣的顧客打交道,如何組織一次成功的營銷會議并很好的控制會場的氣氛,如何將產(chǎn)品的科技原理和功能用深入淺出的語言向顧客說清楚,這些需要規(guī)范管理和長期的培訓(xùn)。
 
  縱觀一些不成功的會議營銷企業(yè)和產(chǎn)品,其失敗主要原因并不是營銷模式和營銷方式,而是在執(zhí)行力上出了問題。會議營銷的工作人員始終處在與消費者面對面接觸中,很多知識不是不懂,而是執(zhí)行時質(zhì)量發(fā)生了問題。
 
 
 3. 提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)
 
  今天的顧客不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量,更重視在購買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。失去顧客往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問題,而是顧客對服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù),建立起顧客對企業(yè)的忠誠,就需要把消費者的價值觀念貫穿于企業(yè)的整個經(jīng)營過程中。以顧客為中心,為顧客創(chuàng)造最大價值,應(yīng)是企業(yè)一切工作的中心。
 
  超越產(chǎn)品的服務(wù),是指通過產(chǎn)品,將顧客和廠家、經(jīng)銷商聯(lián)系在一起,顧客在享受產(chǎn)品給自己帶來的物質(zhì)滿足的同時,也得到了精神上和心理上的滿足。
 
  這種全程性的服務(wù),應(yīng)是廠家和商家工作人員發(fā)自內(nèi)心的對顧客的關(guān)心和關(guān)懷,是著眼于與顧客建立長期的、互動的情感聯(lián)系。它體現(xiàn)在營銷會議之前、之中和之后的各個環(huán)節(jié)。一筆銷售的完成不是意味著與顧客關(guān)系的結(jié)束,而是意味著與顧客關(guān)系的開始和深入。
 
  同樣是會議營銷,有的企業(yè)和商家偏重于采用聯(lián)誼會營銷方式,有的偏重于采用科普營銷方式,有的偏重于采用俱樂部營銷方式。
 
  很多國外公司在進(jìn)入中國之后,也結(jié)合中國國情在探索富有成效的營銷之路。比如美國安利公司,在國外它采用的是無店鋪直效營銷模式,進(jìn)入中國后,結(jié)合中國國情,采用了店鋪+直銷的方式,也取得了很好的銷售業(yè)績。原因有三條:第一,因為中國很多消費者,還不完全適應(yīng)無店鋪的直效營銷,如果大商場、大藥店沒有你這個品牌的鋪貨,見不到你這個品牌的商品,消費者買的就不放心;第二,要做到完全直效營銷,還有一段路要走,目前的中國,數(shù)據(jù)庫軟件和硬件的支持還不夠,這決定了會議營銷只能在一小部分企業(yè)和商家先行嘗試,不可能大面積展開。第三,店鋪購物目前還是我國消費者的主要習(xí)慣購物途徑和購物形式,包括會議營銷在內(nèi)的直效營銷仍然在發(fā)展和摸索之中,為了方便顧客,還得有店鋪營銷來輔助。
 
  會議營銷在中國還是一個新生事物,雖然發(fā)展時間還不長,但已顯示出它旺盛的生命力。誰熟練掌握它的操作技巧,誰就在營銷戰(zhàn)中掌握了一件威力巨大的武器。 
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Tags:大錢 營銷 會議 顧客 產(chǎn)品 企業(yè) 消費者 數(shù)據(jù)庫 服務(wù)

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