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會議營銷：無聲無息賺大錢！

2010-06-28 10:19 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：在中國保健品市場，有幾個企業(yè)在“悄無聲息”地賺錢，它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”，甚至很多人都不知道它們的存在，但它們一年也能銷售幾個億，因為，它們使用的是目前中國市場上最前沿的營銷手段之一——“會議營銷”。

　　在中國保健品市場，有幾個企業(yè)在“悄無聲息”地賺錢，它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”，甚至很多人都不知道它們的存在，但它們一年也能銷售幾個億，因為，它們使用的是目前中國市場上最前沿的營銷手段之一——“會議營銷”。

 
　　蜥蜴團隊的一位老友是北京的一家采取“會議營銷”的公司的營銷總經(jīng)理，他們主要產(chǎn)品是老年人保健品。三年多來，已經(jīng)在全國擁有了70多家經(jīng)銷商，年銷售近２億元。像廣州等大城市，每個月僅在會議營銷現(xiàn)場就能銷售100萬元左右。
 
　　在保健品行業(yè)營銷難度增大、營銷費用大幅度上升的情況下，這家公司生意如此火爆的原因何在？我們的那位總經(jīng)理朋友說，他們成功的主要原因：會議營銷模式、合適的產(chǎn)品、一支精干的隊伍。
 
 
會議營銷，創(chuàng)新營銷
　　會議營銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用組織會議的形式，運用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務(wù)等方面。
 
　　重慶有一家經(jīng)銷降糖藥品的經(jīng)銷商，他們用了近兩年時間通過購買、廣告及促銷活動反饋等手段收集了2萬名糖尿病患者的資料，經(jīng)過對資料的分析，又將這些糖尿病患者按Ⅰ型、Ⅱ型分類，然后組織這些患者開會，邀請醫(yī)學(xué)專家介紹防治糖尿病和如何正確用藥的知識，他們還經(jīng)常舉行糖尿病患者聯(lián)誼活動，讓大家聚在一起傾訴心聲，交流防病治病經(jīng)驗，促使銷售的達成。最終使產(chǎn)品成功地打開并占有市場。
 
　　會議營銷屬于直效營銷的范疇。直效營銷起源于美國，被西方營銷學(xué)家稱作“劃時代的營銷革命”。以美國為例，它的直效營銷實現(xiàn)的銷售額已占到整個零售額的60%。直效營銷包括電話銷售、郵購銷售和俱樂部銷售等形式。直效營銷做的比較好的企業(yè)有戴爾電腦、安利日化品和雅芳化妝品等。近年來，借助于網(wǎng)絡(luò)，直效營銷形式越來越多，應(yīng)用范圍也越來越廣。
 
　　會議營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新形式，與傳統(tǒng)營銷相比，它有以下特點：
 
　　第一，會議營銷更富于人性化，能給消費者帶來大于產(chǎn)品功能的超值享受。
 
　　如今的消費者更注重產(chǎn)品給他們帶來的心理滿足和情感滿足，更注重產(chǎn)品的服務(wù)。由于傳統(tǒng)的“廣告猛打”模式不能區(qū)分消費者，不能滿足消費者個性的需求，在售前、售中、售后服務(wù)上，也有很多的缺陷，因此，在現(xiàn)階段，產(chǎn)品失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而是顧客對產(chǎn)品的服務(wù)不滿。
 
　　會議營銷恰恰就能解決服務(wù)不周的問題。它注重產(chǎn)品銷售前、中、后與消費者的情感交流，會議營銷賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)。會議營銷更注重在產(chǎn)品的買賣中，消費者的心理滿足和情感體驗。
 
　　比如“夕陽美”核酸的業(yè)務(wù)員，基恩愛公司稱之為“滿意代表”，意思是，為顧客創(chuàng)造“超期望的親情服務(wù)”，使顧客達到最大滿意。業(yè)務(wù)員不僅擔(dān)負(fù)起收集客戶資料，將他們引到會議現(xiàn)場的工作，更重要的是要為顧客提供售前的知識講解、售中的心理滿足、售后的跟進服務(wù)等工作。
 
　第二，會議營銷是一種精確營銷。
 
　　會議營銷是根據(jù)收集的數(shù)據(jù)庫資料，對特定的人群，進行有針對性的營銷，這樣就避免了廣告宣傳的盲目性和不確定性，與傳統(tǒng)營銷方式相比，更節(jié)約營銷資源，也更有效率。對廠家和經(jīng)銷商來說，會議營銷可以做到成本最小化，效果最大化。而對顧客來說，由于得到廠家和經(jīng)銷商連續(xù)不斷的個性化的服務(wù)，使顧客的價值達到了最大化。
 
　　比如，有一家生產(chǎn)高檔化妝品的公司，決定在三八婦女節(jié)來臨時，對經(jīng)常使用本公司產(chǎn)品的顧客，每人贈送一份紀(jì)念品。通過數(shù)據(jù)庫，他們在短短的幾分鐘之內(nèi)，就找到了這份詳細(xì)的名單。然后根據(jù)名單發(fā)出紀(jì)念品。通過數(shù)據(jù)庫尋找老顧客，大大節(jié)省了時間和精力。紀(jì)念品的發(fā)放集中在一部分老顧客身上，既節(jié)約公司成本，又拉近了與老顧客的距離，培養(yǎng)了他們對公司產(chǎn)品的忠誠度，為今后持續(xù)不斷的購買打下了堅實的基礎(chǔ)。
 
　　第三，會議營銷隱蔽性和排他性更強，可有效防范競爭對手的對抗性營銷跟進。
 
　　因為會議營銷是和顧客的雙向互動，只在商家和顧客之間展開，規(guī)避了競爭者的跟進。企業(yè)和消費者之間隨時隨地雙向溝通，拉近了彼此之間的距離，增強了企業(yè)和消費者之間的情感聯(lián)系。從而也增強了防止競爭對手干擾的能力。
 
　　傳統(tǒng)營銷中，利用大眾傳媒的廣告促銷，容易引起競爭者的對抗行為，削弱促銷效果。運用會議營銷，無需借助大眾傳媒，比較隱蔽，一般不會引起競爭對手的注意，容易達到預(yù)期的效果。這等于是把自己擺在“暗處”，對于在“明處”的競爭對手，我們還可以密切注意他們的一舉一動，隨時作出營銷策略調(diào)整。
 
　　第四. 會議營銷因產(chǎn)品而言，并不是所有的產(chǎn)品都適合采取會議營銷。
 
　　首先，它必須滿足幾大條件：產(chǎn)品單品價值高，否則沒有足夠的費用來操作會議；重復(fù)性購買或系列產(chǎn)品購買的可能性大，最好是針對中老年人的產(chǎn)品，因為年輕人沒有時間，也沒有興趣參與會議，除非是高檔的美容品等消費者關(guān)注度較高的產(chǎn)品。
 
　　就中國目前產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀和成功進行會議營銷企業(yè)的運作情況來看，醫(yī)藥保健品是運作會議營銷最成功的。國內(nèi)這幾年做的好的醫(yī)藥保健品企業(yè)和產(chǎn)品，像天年、夕陽美、珍奧核酸以及中脈遠(yuǎn)紅等，都是在悄無聲息地賺大錢。
 
　　從營銷實踐來看，醫(yī)藥保健品適合會議營銷的原因有兩點：一是，會議營銷可以面對面地對一個或多個顧客進行藥品保健品知識及其原理的講解和宣傳，顧客不明白的可以隨時解答，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。二是，我國醫(yī)藥保健品市場還很不規(guī)范，近年來，各種欺詐、欺騙消費者的事件時有發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥保健品行業(yè)在消費者心目中的形象。顧客尤其是具有一定文化知識層次的顧客對醫(yī)藥保健品的消費日趨理性，一般情況下，他們要“知其理”（明白其科學(xué)道理）、“察其形”（對企業(yè)具有良好的印象）、“觀其人”（對企業(yè)員工有好感），然后才能“購其物”。
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Tags：大錢 營銷 會議 顧客 產(chǎn)品 企業(yè) 消費者 數(shù)據(jù)庫 服務(wù) 銷

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