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藥企招商 以平臺(tái)制勝（2）

2010-06-27 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示： 當(dāng)這一系列的因素共同作用，企業(yè)招商的效率大為降低，從而在資金投入和銷(xiāo)售規(guī)模形成惡心循環(huán)，危機(jī)企業(yè)發(fā)展。這樣不僅能極大地吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商群起響應(yīng)，同時(shí)企業(yè)品牌也將逐步樹(shù)立起來(lái)，使得招商行為更高效。

1、過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
 
特別是針對(duì)產(chǎn)品自身屬性方面的知識(shí)，從發(fā)病機(jī)理、器官構(gòu)成、病癥情況、到藥品的治療機(jī)理、不良反應(yīng)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、研發(fā)情況、競(jìng)品情況等都了如指掌。從而保證在招商過(guò)程中可以將產(chǎn)品的信息有效傳達(dá)到代理商和患者處，容易獲得信任。
 
2、良好行業(yè)知識(shí)背景
 
專(zhuān)業(yè)在招商人員，還必須及時(shí)掌握行業(yè)的一些情況，大到國(guó)家宏觀政策，小到行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展情況等，這些信息不僅會(huì)直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為，也是我們?cè)谂c客戶(hù)溝通過(guò)程中很好交流的一個(gè)方面。
 
3、全面的知識(shí)體系
 
營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)都是一門(mén)綜合學(xué)問(wèn)，從事這個(gè)職業(yè)的人員要想取得成功不僅僅要掌握影響方面和產(chǎn)品方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要全面提升自己在管理、財(cái)務(wù)、策劃等各個(gè)方面的能力，因而專(zhuān)業(yè)的招商人員必須要有全面的知識(shí)。
 
五、樣板市場(chǎng)打造
 
樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力的證據(jù)，它是企業(yè)向更多代理商展示發(fā)展前景的一個(gè)重要參照物。但是很多招商企業(yè)和產(chǎn)品沒(méi)有做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)，讓人遺憾。
 
筆者認(rèn)為，醫(yī)藥招商企業(yè)要對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，就需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部資源的重點(diǎn)傾斜，派出最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，配置最好的促銷(xiāo)物品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，并給予該區(qū)域代理商最優(yōu)惠的政策來(lái)快速啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，并維持其良好發(fā)展勢(shì)態(tài)。同時(shí)，將這樣一種發(fā)展模式有效的復(fù)制到其它市場(chǎng)，逐漸形成聯(lián)動(dòng)反應(yīng)和全面發(fā)展的格局。這樣不僅能極大地吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商群起響應(yīng)，同時(shí)企業(yè)品牌也將逐步樹(shù)立起來(lái)，使得招商行為更高效。
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Tags：平臺(tái) 招商 企業(yè) 產(chǎn)品 市場(chǎng) 醫(yī)藥 經(jīng)營(yíng) 情況 模式 專(zhuān)業(yè)

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