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銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的四個(gè)原理（2）

2010-06-23 09:39 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 雖然對(duì)許多管理比較健全的企業(yè)來說，并不評(píng)價(jià)一個(gè)銷售人員能力的唯一的標(biāo)準(zhǔn)，但是不管是市場(chǎng)可見度、生動(dòng)化、竟品的打擊等一系列的考核方式，其最終的目的還是為了銷量。

 
　　第四部分：火箭運(yùn)行原理（過程跟蹤）
 
　　每一次火箭的發(fā)射后，都需要一直的跟蹤，在發(fā)現(xiàn)異常以后，好及時(shí)做出應(yīng)對(duì)的方法。對(duì)于銷量完成情況其實(shí)也是一樣，不管你對(duì)渠道的疏通還是目標(biāo)的分解還是目標(biāo)的放大等都是一個(gè)初期就已經(jīng)完成的工作，但是對(duì)于銷售人員來說，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收獲吧，我相信肯定沒有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運(yùn)行過程一樣，時(shí)刻監(jiān)督、跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)問題，馬上進(jìn)行糾正。
 
　　小劉是一家民營(yíng)企業(yè)的銷售經(jīng)理，每月的業(yè)績(jī)完成情況都相當(dāng)不錯(cuò)，并且經(jīng)常得到公司和上司的表揚(yáng)，但是讓小劉在得到表揚(yáng)的同時(shí)始終認(rèn)為自己在有些地方?jīng)]有做到最好，那就是每月的業(yè)績(jī)完成情況和實(shí)際預(yù)計(jì)的都有一定的差異，到了月底，客戶都會(huì)找出這樣或者那樣比較有說服力的理由來說服小劉，為什么這月銷量沒有完成，而這些理由的確比較有說服力，小劉也不好反駁，但是在小劉的心中，感覺總不是那么好。為了查證客戶講的理由的真實(shí)性，在這月小劉對(duì)該城市的所有重點(diǎn)的渠道、零售點(diǎn)、批發(fā)商、以及經(jīng)銷商進(jìn)行全程的跟蹤，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，及時(shí)解決一個(gè)問題。到了月底，雖然結(jié)果比上個(gè)月好了很多，但是還是沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的效果，可是這次客戶沒有再找任何理由來解釋什么了，并和小劉一起分析自己、公司、市場(chǎng)上的各個(gè)方面的原因。到了第二個(gè)月、三個(gè)月，每月離小劉的目標(biāo)卻越來越近了，好久也沒有聽到客戶的抱怨和一大堆的理由了。
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Tags：原理 達(dá)成 業(yè)績(jī) 銷售 銷量 完成 目標(biāo) 但是 進(jìn)行 客戶

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