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如何在和醫(yī)生的交往中學(xué)會(huì)傾聽與提問

2010-06-23 00:00 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 作為普強(qiáng)銷售代表,你的工作是在你的領(lǐng)域中建立產(chǎn)品與醫(yī)生之間一種長(zhǎng)期聯(lián)系。這種聯(lián)系幫助醫(yī)生找到他們的需要。有效的傾聽與提問技巧可以幫助你一針見血地提出他們的需要,并且?guī)椭闩c醫(yī)生之間建立融洽關(guān)系。

傾聽與提問
       作為普強(qiáng)銷售代表,你的工作是在你的領(lǐng)域中建立產(chǎn)品與醫(yī)生之間一種長(zhǎng)期聯(lián)系。這種聯(lián)系幫助醫(yī)生找到他們的需要。有效的傾聽與提問技巧可以幫助你一針見血地提出他們的需要,并且?guī)椭闩c醫(yī)生之間建立融洽關(guān)系。
 
      傾聽:傾聽與(一般所意)聽不一樣。它需要努力,通常是很大的努力,并且對(duì)傾聽我們不是永遠(yuǎn)做一樣的努力。事實(shí)上  有三種不同程度的傾聽。
      第一種   ——    注意聽
      第二種   ——    聽進(jìn)去或關(guān)閉
      第三種   ——    關(guān)閉
      每一種程度的傾聽適用于某些特定情況。沒有原因在醫(yī)生接待之中聽病人談話,因?yàn)樗谒伎及菰L之中。但同樣在接待室中你可留一個(gè)耳朵聽接待員的談話。這需要你有分類的聽——第二種合適。當(dāng)你與醫(yī)生在一起時(shí)只有第一種聽合適。
 
傾聽的障礙
在辦公室中聽入醫(yī)生的話并不是象你想象的那樣簡(jiǎn)單,有時(shí)有一些障礙使我們很難達(dá)到我們希望達(dá)到的第一種傾聽。最普遍的障礙是:
 
* 外界干擾
背景噪音或干擾使你很難集中精力聽醫(yī)生講話。
也很難聽清或根本聽不清。
 
* 說話困難的講話者
有些話很難聽懂,因?yàn)樗麄冎v話太快,或口音太重,或他們一直在抱怨。
 
* 沒有預(yù)料到/不熟悉
如果對(duì)方給你一個(gè)十分復(fù)雜的項(xiàng)目,而你絕對(duì)不懂,這時(shí)你很難坐下來聽進(jìn)去。如果談話完全轉(zhuǎn)到你預(yù)料不到的方向時(shí),你也很難保持在第一種——如果開始我們掌握并提出將談什么,我們就很容易把講話者的方向轉(zhuǎn)向我們潛在的聲音。潛在的聲音可能就是我們將要談及的內(nèi)容。
 
* 我們的談話要點(diǎn)
有時(shí)候,我們是那么注意圍繞我們的要點(diǎn)而根本不注意別人在講什么。
 
* 缺乏準(zhǔn)備
有時(shí)候我們不準(zhǔn)備聽,因?yàn)樘o張或忙于介紹我們產(chǎn)品的資料。
當(dāng)其中一個(gè)障礙出現(xiàn)并妨礙你聽進(jìn)去時(shí)你該怎么辦?辦法很簡(jiǎn)單:如果可能不去聽他,如果不行聽完它。
對(duì)你的意識(shí)能力來講聽完一個(gè)“聽”障礙是很容易的,但通常單單意識(shí)能力不夠,這時(shí)提問技巧可以補(bǔ)救
 
提問:有二種提問
* 探索性提問
* 目標(biāo)提問
探索性提問    
如果你想到關(guān)于某事一些資料時(shí)你應(yīng)用探索性提問“上次我們會(huì)面,您提到你將開始一星期工作一個(gè)晚上去探視(DROP---IN----CLINIC)在街角的非預(yù)約診所的病人,你們是怎么工作呢?”探索性提問有時(shí)叫“開放性”或“結(jié)尾開放性”的問題,因?yàn)樗拇鸢覆幌薅?。探索性提問一用,你可用它獲得醫(yī)生需要用什么的信息。
 
目標(biāo)提問      
你可用用此種提問肯定你的推判或指導(dǎo)醫(yī)生向某一個(gè)特別點(diǎn)
“給這些婦女多種維生素是很重要,對(duì)嗎?”目標(biāo)提問有時(shí)叫“關(guān)閉”性提問,因?yàn)榇鸢阜秶赡茌^小——通常只用在YES或NO中選擇。
 
澄清和肯定    
你可以用二種提問來獲得你要從醫(yī)生那兒得到的信息。并且通常,你可能發(fā)現(xiàn)你可能把它們應(yīng)用于三種聽技巧中——澄清和肯定。
 
澄清         
當(dāng)你需要知道更多的信息或不明白講話者在說什么時(shí),澄清是一些簡(jiǎn)單的提問。
“在上門門診中可以見到比一般門診更多的孕婦嗎?”
 
肯定         
當(dāng)你知道對(duì)方在講什么時(shí),但不完全肯定,復(fù)述你對(duì)對(duì)方談話要點(diǎn)之理解并問對(duì)方是否對(duì)。
    “你認(rèn)為你的病人因?yàn)镻RENATS的大小而不用它嗎?”
     澄清和肯定是十分重要的傾聽技巧。它們可在兩方面幫助你。
     首先,當(dāng)你沒有順著說話者思路時(shí)你可以直接獲得信息。
    
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