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以招商為主的醫(yī)藥企業(yè)未來路在何方(2)

2010-06-13 10:42 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 招商企業(yè)在一個轟轟烈烈的2009新醫(yī)改元年中渡過了并不輕松的一年,歡喜的企業(yè)不多,不知道下一年該怎么過的企業(yè)卻多了很多。

 
  鑒于以上的情況,醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢而行。在下一步的招商過程中,逐漸以實體客戶的合作為主,來降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險,保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶,可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、專科醫(yī)院等。 
 
  同時,在這些客戶的管理方面,要引入“客戶滿意度戰(zhàn)略”。從簡單提供節(jié)日問候、禮品、產(chǎn)品、吃喝等基礎(chǔ)性利益,逐漸轉(zhuǎn)向更高層次的新思維、新模式、新體系方面的探索和合作。以研究這些實體客戶的發(fā)展和需求為切入點,通過企業(yè)的市場部或外腦咨詢公司,不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的服務(wù)內(nèi)容,不斷強化招商企業(yè)與合作客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系,并最終形成企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品在客戶中的依賴性和忠誠度,從而打造出醫(yī)藥招商企業(yè)的核心競爭力?!?/div>
 
  6、先試點,后直營 
 
  不可否認(rèn)的是,未來醫(yī)藥企業(yè)的競爭核心將不可避免的向強勢市場、強勢終端方向轉(zhuǎn)變。單獨進行招商運作的企業(yè),勢必要被重新洗牌、優(yōu)勝劣汰。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)要學(xué)會兩條腿走路,一方面不輕易放棄全國市場的招商開發(fā)工作,另一方面有計劃的在企業(yè)所在地域或省份進行自營市場的開發(fā)。 
 
  同時,由于醫(yī)藥招商企業(yè)更多的是以招而不商的情況存在,以服務(wù)代理商市場開發(fā)為主要工作,真正進行自營市場開發(fā),還欠缺市場操作經(jīng)驗。因而,在進行自營市場開發(fā)過程中,要不急不躁,穩(wěn)扎穩(wěn)打。在科學(xué)定位某一渠道和區(qū)域之后,采用先試點開發(fā),然后進行成功復(fù)制的模式穩(wěn)步推進。 
 
  所以,醫(yī)藥招商企業(yè)的自營終端市場突圍之道的核心在試點市場的打造。只要秉承“試點市場快不得、復(fù)制市場慢不得”的原則,踏踏實實的進行試點市場的開發(fā),試驗?zāi)J健㈠憻掙犖?、解決問題,然后以點代面快速復(fù)制進行終端直營,是完全可以應(yīng)對市場競爭的。有了渠道,招商企業(yè)便有了與上游生產(chǎn)廠家的談判話語權(quán),未來市場競爭的主導(dǎo)性也得到了保證。 
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