時(shí)段促銷有掌握火候

面對(duì)日益嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少商家打出反季節(jié)促銷的招牌，搶占市場(chǎng)，比方說，夏季促銷羽絨服，冬季促銷涼鞋，但這種營(yíng)銷手段，切不可運(yùn)用到藥品的銷售，切不可夏天促銷止咳化痰類藥品，冬季促銷清熱解暑類藥品。列如：某藥企為了完成北方某省份全年的銷售指標(biāo)，七、八月份加大止咳化痰類藥品的促銷力度，這里包括陳列費(fèi)、店員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)費(fèi)、銷售帶金費(fèi)等等，以促進(jìn)醫(yī)藥公司及終端藥店的壓貨，而冬季十一、十二月份也運(yùn)用同樣的方式促銷清熱解暑類藥品，并將這種促銷方式稱為提前搶占市場(chǎng)，讓顧客提前熟悉自家的藥品，加深印象等。這種方式也許能暫時(shí)完成全年的任務(wù)指標(biāo)，但是，我們的投入由于反季節(jié)的時(shí)差，要比常規(guī)的投入大得多，或許在一年之后所造成的連鎖反應(yīng)，我們會(huì)大呼得不償失。季節(jié)的因素，我們的業(yè)務(wù)人員給予商業(yè)的點(diǎn)位明顯加大，而這些藥品并沒有實(shí)實(shí)在在地投放到終端或被銷售，而是導(dǎo)致商業(yè)加大了庫存量，一旦到了銷售旺季，他們就不可能熱衷于進(jìn)貨，而是逐步消化，有的甚至過了效期而退回廠家。由于不少商業(yè)公司在壓貨中得到了實(shí)惠，在適時(shí)進(jìn)貨時(shí)，常常提出各種要求，索要這樣或那樣的政策。所以，要理性的把握好時(shí)段的促銷，使所投入的市場(chǎng)費(fèi)用最大化的發(fā)揮它的作用。

劃分為A、B、C三級(jí)終端是否有必要

許多藥企在終端管理上，根據(jù)產(chǎn)品的銷售量、客情關(guān)系、營(yíng)業(yè)面積、地理位置等將所轄終端進(jìn)行A、B、C三級(jí)劃分，規(guī)定A級(jí)藥店為核心店，B級(jí)藥店為一般藥店，C級(jí)為非重點(diǎn)藥店。從而在日常拜訪、客情維護(hù)、買贈(zèng)活動(dòng)上進(jìn)行管理。例如，要求業(yè)務(wù)代表針對(duì)A級(jí)終端要進(jìn)行高頻率拜訪，如每周一次或多次巡回，每次拜訪的時(shí)間要求在30分鐘以上，B級(jí)藥店終端每周一次巡回，C級(jí)藥店終端每月一次巡回等等。銷售帶金、買贈(zèng)活動(dòng)也多選擇A級(jí)終端藥店。把主要的人力、物料、費(fèi)用支出都投入在占少數(shù)比例的重點(diǎn)終端藥店上，按二八法則進(jìn)行以點(diǎn)帶面，營(yíng)造終端銷售氛圍。但卻忽略了這樣一個(gè)問題，不起眼的小型藥店往往分布于社區(qū)、街道各個(gè)角落，做為消費(fèi)者往往首選的是就近買藥，倘若那些A級(jí)終端為了獲取帶金或禮品，壓價(jià)銷售，對(duì)于小型藥店來講，既沒有贈(zèng)品、又沒有利潤(rùn)，很可能就此下架。這樣，那些A級(jí)藥店就會(huì)以此討價(jià)還價(jià)，在這里，提高空白點(diǎn)鋪貨率的效果遠(yuǎn)大于提高單點(diǎn)銷售量得效果，如廣藥麾下中一藥業(yè)的“消渴丸”、奇星藥業(yè)的“華佗再造丸”、敬修堂的“追風(fēng)透骨丸”、白云山和黃的“復(fù)方丹參片”等知名品牌，可以說，終端覆蓋率達(dá)到100%，席卷了大江南北。眾人拾柴火焰高，只有做到全面覆蓋，那些在藥品銷售人員眼里的大店、A級(jí)終端才會(huì)極大限度地?zé)o條件為我們來推廣。

總之，只有結(jié)合當(dāng)?shù)劁N售區(qū)域的差異性、因地制宜，逐步形成燎原之勢(shì)，促使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)有效購(gòu)買才是終端工作的核心目的。