讀“如何把木梳賣給禪師”有感


據(jù)說，上海有一個公司想招聘一個優(yōu)秀的銷售代表，因該公司的待遇特別好，應聘者眾多。經(jīng)過一次筆試和兩次面試，最后只剩下張先生、王先生和李小姐三人。這三人都非常優(yōu)秀，用一般的方法已經(jīng)很難區(qū)別優(yōu)劣，所以，主考官就出了這道考試題。三人拿了公司發(fā)給的差旅費準備出發(fā)，大家約定，十天之內(nèi)，不管銷售業(yè)績?nèi)绾危硕家獪蕰r回本公司。

先說張先生，他乘火車來到安徽的九華山，一進寺廟門，見到一位德高望重的禪師，就走上去打招呼。

禪師：施主，有何貴干？

張先生：鄙人姓張，江蘇英業(yè)公司業(yè)務員，今特來介紹本公司產(chǎn)品――精美的木梳。

禪師：出家人六根清凈，這東西有何用，施主有意取笑俺吧！

張先生：本人奉公司之命，不得已而為之，千里迢迢來到貴寺，出家人慈悲為懷，請大師無論如何買一把。

禪師：前已言明，施主之言，仿佛心懷惡意，羞辱咱出家之人。

情景：眾弟子聽見**的斥責聲，個個手舉殺威棒，把張先生轟出山門。在下山的路上，張先生遇一游僧，旅途艱辛，頭皮又臟又厚，奇癢無比，經(jīng)張先生一番懇求，動了惻隱之心，慷慨解囊，買下一把。所以，張先生滿腹冤屈，涕淚橫流，十日艱辛，僅賣出一把木梳。

再說王先生，他一路辛苦，來到四川峨眉山。山高風大，見眾香客頭發(fā)散亂，衣冠不整，疲憊不堪。王先生發(fā)現(xiàn)，這是一個非常好的機會，就很自信地來到主持大師的面前。

王先生：大師，峨眉山乃普賢菩薩之道場，莊嚴寶剎，佛門凈土，眾香客如此衣冠不整，蓬頭垢面，實在是褻瀆神靈，是嗎？

主持大師：施主言之有理，有何妙計，不妨道來。

王先生：眾香客在進香拜菩薩前，理應整裝梳頭，才顯虔誠之心。大師，何不在各寺廟門前備一把木梳，眾香客見之，就可用也。

主持大師：妙哉！妙哉！我寶剎有十座寺廟，就買十把吧！

情景：王先生有點神氣的樣子，十日的艱苦勞動得到了合理的回報。

最后說到李小姐，她不辭辛苦，一路風塵仆仆來到山西五臺山，這是文殊菩薩的道場，久負盛名，是香火極旺的名剎寶寺。李小姐剛進山門就打聽方丈大師的愛好，且很快與引路的小和尚成為好朋友。

李小姐：方丈大師，凡進香朝拜者，無不懷虔誠之心，望佛光普照，恩澤天下。

方丈大師：施主所言極是！

李小姐：大師乃得道高僧，且書法超群，何不題“積善”兩字于木梳上？

方丈大師：施主過獎！不知題字有何用意？

李小姐：凡捐錢物者，均贈一把，讓善男信女們了卻三千煩惱絲，以此顯示天下，我佛慈悲為懷，慈航普渡，保佑眾生。

方丈大師：施主之言甚合我意，即簽合同，先購一千把，不日送到。

情景：李小姐很平靜地把一張合同交給主考官。

我的感受1：張先生的銷售業(yè)績?yōu)槭裁粗挥幸话?？原因大概有以下兩個方面：

1. 沒有認真地考察銷售環(huán)境，就與目標客戶進行溝通。一般的銷售人員都有這樣的通病，工作很努力，銷售業(yè)績卻不好。

    2. 認為考題不符合邏輯，絕大多數(shù)銷售人員都有這樣的思維，自己認為不可能的事情，就確定為不符合邏輯。但是，我們必須承認，我們所擁有的知識不足人類知識總量的1％，所以，我們認為不可能的事情，都有可能發(fā)生的。

我的感受2：王先生善于研究市場，能夠及時抓住市場機會并獲得成功。他對佛教文化也有所研究，終于得到主持大師的贊同。

我的感受3：李小姐的銷售業(yè)績?yōu)槭裁词菑埾壬?000倍？原因大概有以下三個方面：

1. 與王先生一樣，善于研究市場并及時抓住市場機會；

2. 及時研究與市場環(huán)境相關(guān)的知識，如佛教知識；

3. 善于溝通，與人為善，廣交朋友，深刻了解目標客戶的愛好，然后就投其所好，迅速成為對方的好朋友，取得對方的信賴。

己所不欲，勿施于人，這是人際關(guān)系中的黃金法則，要做到這一點，銷售人員必須經(jīng)常地站在對方的立場或角度來考慮問題，這樣，能夠充分理解對方處境，善解人意，迅速地拉近雙方的心理距離。

人之相知，貴在知心，這是人際關(guān)系中的白金法則，對于關(guān)鍵的客戶特別是關(guān)鍵的人員，銷售人員務必認真尋找對方的喜好，全力以赴地學習，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我堅信，任何困難的問題將迎刃而解。