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擬組建XX集團(tuán)營(yíng)銷中心市場(chǎng)部的方案(完整版)(2)

2008-03-06 20:37 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:擬組建XX集團(tuán)營(yíng)銷中心市場(chǎng)部的方案 好久沒來聯(lián)盟寫東西了,現(xiàn)給大家傳份我最近寫的一篇方案:背景:醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè),進(jìn)入門檻較高。我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售已達(dá)548億元/年,市場(chǎng)容量連年高速增長(zhǎng),但常規(guī)一次



4)   根據(jù)目標(biāo)醫(yī)院使用集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品的情況分析、制定回款計(jì)劃。

(三)  學(xué)術(shù)推廣

1)  制定系統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)計(jì)劃,比如:學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)征文、臨床試驗(yàn)等;

2)  了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策及學(xué)術(shù)推廣制定應(yīng)對(duì)策略;

3)  加強(qiáng)品牌營(yíng)銷與學(xué)術(shù)推廣的緊密性、一致性。

(四)  直營(yíng)人員培訓(xùn)

1)    醫(yī)院開發(fā)流程培訓(xùn);

2)    醫(yī)院營(yíng)銷技能培訓(xùn);

3)    招標(biāo)、掛網(wǎng)流程培訓(xùn)。 

正文一至正文五
 
一、             組建市場(chǎng)部的目的

   隨著醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)的銷售工作越來越難了,我們發(fā)現(xiàn)僅靠銷售部門被動(dòng)銷售很難實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)。必須靠營(yíng)銷專業(yè)結(jié)合才能不斷推動(dòng)公司的銷售工作,實(shí)現(xiàn)集團(tuán)規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)。需要我們不僅要關(guān)注銷售工作,還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作,比如通過市場(chǎng)調(diào)研了解醫(yī)療器械行業(yè)信息和發(fā)展趨勢(shì),了解競(jìng)品信息和和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),了解醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)市場(chǎng)和患者需求變化;通過開發(fā)/代理新品來滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)和患者的需求;通過媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象,樹立品牌地位,使產(chǎn)品更好賣;通過制定自主/代理產(chǎn)品推廣策略,使得銷售工作更加規(guī)范和有成效性;通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售行為使得市場(chǎng)保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展,為此集團(tuán)營(yíng)銷中心必須成立單獨(dú)的部門來執(zhí)行,保障集團(tuán)的長(zhǎng)足發(fā)展。

二、             市場(chǎng)部的運(yùn)作淺析

1、  代理產(chǎn)品推廣

把握醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和患者需求變化,確定、完善代理產(chǎn)品,填充、開發(fā)集團(tuán)營(yíng)銷中心市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò),并整體帶動(dòng)集團(tuán)自主產(chǎn)品的研發(fā)及推廣。

2、  營(yíng)銷技能培訓(xùn)

不斷提高市場(chǎng)部人員拓展市場(chǎng)的專業(yè)技能、包括分析、策劃、管理、執(zhí)行等綜合能力,并且能夠準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)集團(tuán)整體戰(zhàn)略的意圖,提升自主/代理產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。

3、  協(xié)作意識(shí)調(diào)整

積極指導(dǎo)、配合銷售部門開展?fàn)I銷工作,確保與銷售部門整體上的協(xié)調(diào)性和一致性,促使集團(tuán)經(jīng)營(yíng)中心各項(xiàng)目標(biāo)及計(jì)劃的的順暢進(jìn)行。

三、             市場(chǎng)部的基本任務(wù)

(一)   作為集團(tuán)的情報(bào)機(jī)構(gòu)

1)  跟蹤醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理及交流系統(tǒng);

2)  搜集醫(yī)療器械行業(yè)信息,特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的的性能、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)手段等情報(bào)的收集、整理和分析;

3)  進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研,掌握醫(yī)療機(jī)構(gòu)和患者的需求變化,為集團(tuán)市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據(jù)。

(二)   作為集團(tuán)營(yíng)銷中心的參謀機(jī)構(gòu)

1)  做出銷售預(yù)測(cè),提出未來醫(yī)療器械市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃;

2)  參與集團(tuán)自主新產(chǎn)品和代理產(chǎn)品上市規(guī)劃;

3)  參與制定集團(tuán)自主新產(chǎn)品和代理產(chǎn)品價(jià)格體系。

(三)   作為集團(tuán)營(yíng)銷中心拓展、監(jiān)管市場(chǎng)機(jī)構(gòu)

1)  制定及實(shí)施拓展市場(chǎng)方案,推廣自主/代理產(chǎn)品;

2)  逐步建立并完善各層級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò);

3)  規(guī)范和監(jiān)管各層級(jí)市場(chǎng)銷售行為,負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)部人員、各級(jí)代理商/分銷商進(jìn)行培訓(xùn)和監(jiān)管。

四、             市場(chǎng)部的基本配置

根據(jù)集團(tuán)目前的發(fā)展和運(yùn)作情況,在市場(chǎng)部基本職能要求的前提下綜合利用,采用分塊歸類的配置劃分功能,組建市場(chǎng)部運(yùn)作的基礎(chǔ)工作。

大致分成兩個(gè)板塊:

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Tags:市場(chǎng)部 方案 完整 中心 營(yíng)銷 集團(tuán)

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