擬組建XX集團(tuán)營(yíng)銷中心市場(chǎng)部的方案

   好久沒來(lái)聯(lián)盟寫東西了，現(xiàn)給大家傳份我最近寫的一篇方案：

背景：

醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻較高。我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售已達(dá)548億元/年，市場(chǎng)容量連年高速增長(zhǎng)，但常規(guī)一次性醫(yī)療器械，產(chǎn)能過(guò)剩，低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象比較突出，一次性醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)以規(guī)模經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，向規(guī)?；?、集約化發(fā)展。通過(guò)高新技術(shù)和常規(guī)診療技術(shù)有機(jī)結(jié)合研發(fā)的一次性使用的醫(yī)療器械、導(dǎo)管類器械、機(jī)能恢復(fù)輔助器械、激光類器械等和化學(xué)合成聚合物代表了當(dāng)前國(guó)際醫(yī)療器械的最新潮流。

目錄

一、       組建市場(chǎng)部的目的

二、       市場(chǎng)部的運(yùn)作淺析

三、       市場(chǎng)部的基本任務(wù)

四、       市場(chǎng)部的基本配置

五、       市場(chǎng)部的工作流程

六、       市場(chǎng)部的職能職責(zé)

七、       市場(chǎng)部的發(fā)展趨向

附件一、市場(chǎng)部代理產(chǎn)品價(jià)格體系制定

附件二、市場(chǎng)部人員工資及考核實(shí)施辦法

附件三、市場(chǎng)部營(yíng)銷戰(zhàn)略模式制定

附件四、代理產(chǎn)品成本費(fèi)用使用率控制分解表

待續(xù)。。。。。。。

  
模式一、分銷戰(zhàn)略

（一）  戰(zhàn)略定位

按照集團(tuán)各自主/代理產(chǎn)品招商統(tǒng)一價(jià)格進(jìn)行區(qū)域分銷，針對(duì)分銷商的實(shí)力和銷售量市場(chǎng)部將與各代理/經(jīng)銷商簽訂不同的區(qū)域代理/經(jīng)銷，各級(jí)代理/經(jīng)銷商提貨價(jià)格均相同，根據(jù)區(qū)域大小和銷售量大小，市場(chǎng)部將進(jìn)行不同的銷售返點(diǎn)。

（二）  客戶定位

1）    有獨(dú)立操作集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品的能力；

2）    客戶的代理/經(jīng)銷終端與集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品定位相符；

3）    認(rèn)同集團(tuán)自主/代理的產(chǎn)品；

4）    在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ尼t(yī)院范圍內(nèi)的社會(huì)關(guān)系；

5）    能夠積極配合工作。

（三）  市場(chǎng)開發(fā)策略

1）    根據(jù)集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品制定相關(guān)市場(chǎng)推廣計(jì)劃；

2）    細(xì)分市場(chǎng)，以圓心→圓的形式逐級(jí)拓展；

3）    篩選優(yōu)質(zhì)客戶，協(xié)助代理/經(jīng)銷商開發(fā)醫(yī)院終端；

4）    做好市場(chǎng)招標(biāo)、掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)工作，提升產(chǎn)品的議價(jià)能力，穩(wěn)定產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，確保集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入。

（四）  學(xué)術(shù)營(yíng)銷

1）    集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)制定；

2）    集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品的醫(yī)院相關(guān)科室活動(dòng)制定；

3）    根據(jù)集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議。

（五）  代理/經(jīng)銷商管控

1）    建立良好的價(jià)格控制體系，穩(wěn)定價(jià)格，規(guī)范市場(chǎng)秩序；

2）    制定多種銷售激勵(lì)措施；

3）    為代理/經(jīng)銷商制定系統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣、銷售技能培訓(xùn)及代理/經(jīng)銷商的銷售指導(dǎo)分析。

模式二、直營(yíng)戰(zhàn)略

（一）  戰(zhàn)略定位

按照集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品分銷價(jià)格，參考各產(chǎn)品醫(yī)院招標(biāo)/掛網(wǎng)價(jià)格制定各產(chǎn)品醫(yī)院終端價(jià)格進(jìn)行醫(yī)院終端直營(yíng)。

（二）  醫(yī)院營(yíng)銷步驟

1）   根據(jù)集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品制定醫(yī)院終端開發(fā)計(jì)劃；

2）   根據(jù)集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品在所屬醫(yī)院的目標(biāo)科室制定學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)；

3）   根據(jù)目標(biāo)醫(yī)院使用集團(tuán)自主/代理產(chǎn)品的情況分析、制定上量計(jì)劃；