【第二十七計(jì) 假癡不顛】

　　對(duì)市場(chǎng)環(huán)境還不熟悉的時(shí)候，我們寧可沉著冷靜、按部就班地做好前期調(diào)研與籌備工作，切不可貪圖銷售時(shí)機(jī)而輕舉妄動(dòng)，一定要在看清市場(chǎng)形勢(shì)、做好營(yíng)銷策略后，再部署、實(shí)施計(jì)劃。

　　【第二十八計(jì) 上屋抽梯】

　　上屋抽梯是一種不留后路的做法，在與客戶溝通的過程中，我們要樹立這樣的理念：讓客戶成為我們的產(chǎn)品代言人，通過營(yíng)銷策略及獎(jiǎng)勵(lì)政策給客戶下達(dá)銷售目標(biāo)。一旦客戶接受這種合作模式將會(huì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手束手無策。

　　【第二十九計(jì) 樹上開花】

　　樹上開花指的是借助某種局面(或手段)布成有利的陣勢(shì)，雖然實(shí)力弱小，但顯出陣勢(shì)強(qiáng)大的樣子，因此我們需要巧妙的營(yíng)銷策略、周密的市場(chǎng)實(shí)施計(jì)劃，形成良好的市場(chǎng)布局，讓客戶看到與企業(yè)合作的美好愿景。

　　【第三十計(jì) 反客為主】

　　成功的企業(yè)常常會(huì)搜集、分析客戶的需求，站在客戶的立場(chǎng)，替客戶分析其利益需求，主動(dòng)滿足客戶合理的需求，解決客戶所有的疑慮，這一招換位思考、反客為主的方法相當(dāng)有效。

　　敗戰(zhàn)計(jì)

　　【第三十一計(jì) 美人計(jì)】

　　第三終端的銷售人員不要求俊男美女，但一定要有良好的職業(yè)形象。專家說過，人們會(huì)對(duì)形象好的人產(chǎn)生更多的信任感，數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于初次見面的陌生人，人們通常在見面的前3秒決定是否接受你。所以，一個(gè)良好的職業(yè)形象是銷售成功的前提。

　　【第三十二計(jì) 空城計(jì)】

　　第三終端很多客戶所處地理位置較為偏遠(yuǎn)，偶爾會(huì)出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。擺出個(gè)空城計(jì)，可以將壞事變成好事，銷售人員可以誠(chéng)懇地告訴藥店老板：“由于我們的產(chǎn)品銷售超過預(yù)期計(jì)劃導(dǎo)致斷貨，真誠(chéng)感謝客戶對(duì)公司的支持，還要請(qǐng)您做小小等待。”借機(jī)向客戶傳達(dá)公司產(chǎn)品良好的銷售態(tài)勢(shì)，往往會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，但是此計(jì)不能多用，以免弄巧成拙。

　　【第三十三計(jì) 反間計(jì)】

　　第三終端其實(shí)已經(jīng)開始了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因此企業(yè)對(duì)同一鎮(zhèn)上的藥店適當(dāng)使用反間計(jì)很有效。不過，反間計(jì)的使用一定要巧妙，比如在到達(dá)第二家藥店時(shí)，業(yè)務(wù)員可以“不經(jīng)意”地露出第一家藥店的訂單，讓第二家店老板心生“你有我一定要有，你多我一定要比你還多”的想法。

　　【第三十四計(jì) 苦肉計(jì)】

　　如前所述，第三終端多處邊遠(yuǎn)區(qū)域，當(dāng)我們的終端代表風(fēng)塵仆仆地拜訪藥店時(shí)，藥店老板必定能夠感受到代表“千里迢迢”的誠(chéng)意，這些民風(fēng)純樸的父老鄉(xiāng)親怎么好意思讓你空手而歸呢?這可是三十六計(jì)中百用百靈的一招哦。

　　【第三十五計(jì) 連環(huán)計(jì)】

　　第三終端的產(chǎn)品銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣。從進(jìn)店前對(duì)銷售政策的理解到產(chǎn)品宣傳資料的準(zhǔn)備，以及進(jìn)店后的溝通技巧、專業(yè)知識(shí)，到銷售訂單完成后的售后服務(wù)跟進(jìn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響銷售成敗，因此，我們一定要具備專業(yè)的職業(yè)水準(zhǔn)才能做好第三終端的市場(chǎng)銷售。

　　【第三十六計(jì) 走為上】

　　我們的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不偷懶的第三終端業(yè)務(wù)員在兩個(gè)月的時(shí)間里行走了5000公里，因此，我們可以肯定，對(duì)于一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的第三終端隊(duì)伍來說，銷售業(yè)績(jī)是用終端代表日復(fù)一日的足跡丈量出來的。