攻戰(zhàn)計(jì)

　　【第十三計(jì) 打草驚蛇】

　　打草驚蛇的本意是發(fā)現(xiàn)了疑點(diǎn)就應(yīng)當(dāng)考實(shí)查究清楚，同理，如果市場銷售出現(xiàn)不同尋常的狀況，如竄貨、退貨等情形，一定要尋根問底，及時(shí)調(diào)查，拿出對(duì)應(yīng)策略。

　　【第十四計(jì) 借尸還魂】

　　借尸還魂原指將看似無用的東西轉(zhuǎn)化成壯大自己的力量，就第三終端來說，許多看似無用的小細(xì)節(jié)可起到很大的作用，比如促銷用品中的汽球，看起來跟銷售毫不相關(guān)，其實(shí)對(duì)拉近客戶距離有很大幫助。

　　【第十五計(jì) 調(diào)虎離山】

　　誰都知道老虎是獸中之王，性情兇猛。當(dāng)我們遇到這種難以應(yīng)付的客戶時(shí)，最好避其鋒芒轉(zhuǎn)移他的注意力，先用贊美“融化”他，將盤踞在他心頭的那只“老虎”引開，再來跟他詳細(xì)洽談合作事宜才會(huì)有效果。

　　【第十六計(jì) 欲擒故縱】

　　想要得到新客戶的認(rèn)可不能一味地處于被動(dòng)地位，倘若掌握了欲擒故縱的技巧，就可在客戶猶豫的時(shí)候很有底氣地暗示他：他可以拒絕你的產(chǎn)品，但你將會(huì)跟他的競爭對(duì)手洽談這一項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候，他自然知道應(yīng)該做出怎樣的決定了。

　　【第十七計(jì) 拋磚引玉】

　　在市場銷售提出以市場為導(dǎo)向的時(shí)候，你是否還搞不清楚客戶想要的是什么?那么來一招拋磚引玉吧，通過客戶調(diào)研，我們可以清晰地看到客戶需求。

　　【第十八計(jì) 擒賊擒王】

　　我們來到一個(gè)新市場的時(shí)候，首先要與當(dāng)?shù)胤?wù)最好、規(guī)模最大的商業(yè)合作。找到了最大的客戶，還擔(dān)心小客戶不跟著來嗎?

　　混戰(zhàn)計(jì)

　　【第十九計(jì) 釜底抽薪】

　　如果我們的產(chǎn)品份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于競爭對(duì)手，則必須采取局部攻破的策略，從對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)入手，銷售政策的著力點(diǎn)是與對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行差異化對(duì)比，從根本上給予競爭對(duì)手狠狠打擊。

　　【第二十計(jì) 混水摸魚】

　　第三終端的藥店很多都是夫妻店，再次拜訪這些藥店的時(shí)候，我們可以巧妙地運(yùn)用這招“混水摸魚”。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提上，你不妨告訴老板，上次過來的時(shí)候老板娘對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣，看看他會(huì)不會(huì)跟你下訂單。

　　【第二十一 計(jì)金蟬脫殼】

　　在第三終端市場，如果競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)區(qū)域確實(shí)無懈可擊，我們必須謹(jǐn)慎地實(shí)行主力轉(zhuǎn)移，將人力、物力、財(cái)力用在最有成效的地方。

　　【第二十二 計(jì)關(guān)門捉賊】

　　關(guān)門捉“賊”說起來不太好聽，卻是第三終端用得最多的銷售手段。會(huì)議營銷就是關(guān)門捉“賊”的典型案例，只不過這個(gè)“賊”是我們最可愛的客戶，將客戶邀請(qǐng)過來聚集一堂，在享受美食的愉快中，令客戶感受到與企業(yè)合作能得到實(shí)惠，這樣的銷售氛圍自然會(huì)讓客戶情不自禁地下訂單，企業(yè)當(dāng)然能成為大贏家。

　　【第二十三 計(jì)遠(yuǎn)交近攻】

　　雖然會(huì)議營銷是第三終端的重要操作手段，但成本較高，所以在市場費(fèi)用有限的時(shí)候，我們可以考慮在條件許可的情況下，聯(lián)合一些產(chǎn)品沒有沖突的企業(yè)開展訂貨會(huì)議，這樣可以省下一半的費(fèi)用，又能達(dá)到同樣的效果，這就是遠(yuǎn)交近攻的魅力所在。

　　【第二十四 計(jì)假途伐虢】

　　強(qiáng)大的競爭對(duì)手當(dāng)然會(huì)選擇強(qiáng)大的商業(yè)合作伙伴，然而一些實(shí)力并不太強(qiáng)大的企業(yè)不一定要選擇強(qiáng)大的商業(yè)，因?yàn)樵谀愕膶?shí)力還不夠大的時(shí)候，伙伴越強(qiáng)大越不會(huì)注重跟你的合作，相反，如果客情關(guān)系不錯(cuò)的話，企業(yè)在與一些較小的商業(yè)合作時(shí)，可以享受到重點(diǎn)客戶的禮遇及實(shí)惠。

　　并戰(zhàn)計(jì)

　　【第二十五計(jì) 偷梁換柱】

　　有產(chǎn)品銷售的地方就一定會(huì)有競爭對(duì)手，當(dāng)客戶已經(jīng)在重點(diǎn)銷售競爭對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，我們一定要細(xì)致分析自己和競爭對(duì)手產(chǎn)品的利弊，拿出客觀的分析結(jié)果，逐步取代競爭對(duì)手的位置，這一招就叫偷梁換柱。

　　【第二十六計(jì) 指桑罵槐】

　　我們偶爾會(huì)遇到頑固的客戶，無論如何說服，就是拒絕銷售你的產(chǎn)品，這時(shí)候，我們不妨告訴他，一些成功銷售本產(chǎn)品的藥店收益很好。再告訴他一些反面的案例：比如某藥店因?yàn)椴讳N售我們的產(chǎn)品使很多客戶流失到競爭對(duì)手那兒。最后說明：如果客戶這一次真不接受我們的產(chǎn)品，我們將放棄他。