關(guān)于臨床客戶的純銷(xiāo)工作自己也進(jìn)行了總結(jié)，拿出來(lái)跟大家分享，共同學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。
一．陌生客戶的拜訪：先進(jìn)行禮節(jié)的拜訪，介紹自己，介紹產(chǎn)品，由于初次見(jiàn)面，儀表和談吐需要特別注意，盡量要留下個(gè)深刻的好印象。然后隔三差五進(jìn)行拜訪，前幾次的拜訪目的是為了要客戶一看到我，就知道是XX公司的業(yè)務(wù)員來(lái)了，至于見(jiàn)到我后用不用藥，這個(gè)不一定。

二．純銷(xiāo)上量前的分析：由于客戶已經(jīng)對(duì)我有了比較深的印象。但是對(duì)于產(chǎn)品的使用還不是很熟悉。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，接受一個(gè)新鮮事務(wù)有一個(gè)過(guò)程，如果我們的產(chǎn)品是西藥或是成藥，經(jīng)常進(jìn)行拜訪加上臨床促銷(xiāo)也就行了。但是我們的產(chǎn)品，客戶從陌生到熟悉需要一個(gè)時(shí)間的過(guò)程，使用的多了才能掌握使用的劑量以及方式。除非是特別需要，我發(fā)現(xiàn)客戶最初使用我公司的產(chǎn)品主動(dòng)性并不是很強(qiáng)，出于幾個(gè)顧慮，價(jià)格因素，藥品療效，使用的劑量還不是很好掌握等等，所以客戶的惰性是很強(qiáng)的。這個(gè)時(shí)候需要我進(jìn)行大量的工作，進(jìn)行鼓勵(lì)用藥了。要考慮到一點(diǎn)，客戶可以選擇的藥品很多，對(duì)于中醫(yī)生來(lái)說(shuō)，他可以首選草藥飲片，其次可以選擇成藥。客戶不會(huì)因?yàn)槲矣写黉N(xiāo)就開(kāi)始全盤(pán)的否定自己以前的用藥習(xí)慣。草藥飲片是他用藥的根本，而成藥的使用說(shuō)明又很簡(jiǎn)單，他用起來(lái)放心。那么怎樣讓他放棄用飲片和成藥的習(xí)慣呢？這時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)我公司的產(chǎn)品方便攜帶，衛(wèi)生安全的特點(diǎn)，絕對(duì)適合需要吃中藥但是又沒(méi)有煎煮條件的病患，增強(qiáng)客戶用藥信心。當(dāng)有新鮮事務(wù)出現(xiàn)時(shí)，每個(gè)人都或多或少的有好奇感，并且會(huì)嘗試一下，是否會(huì)長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)使用，這個(gè)時(shí)候還不確定。純銷(xiāo)上量需要加大兩方面的工作：加強(qiáng)學(xué)術(shù)的教育作用和人情關(guān)系的使用。

三．學(xué)術(shù)教育的基本事項(xiàng)：由于我是學(xué)西醫(yī)的，對(duì)中醫(yī)中藥的知識(shí)理解的不是很好，經(jīng)常也會(huì)碰到客戶的很多問(wèn)題不能現(xiàn)場(chǎng)給予解答，這個(gè)時(shí)候，我會(huì)坦率地說(shuō)，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我回去后咨詢公司相關(guān)人員，下次拜訪您的時(shí)候給您一個(gè)滿意的答復(fù)。客戶真的會(huì)在乎這些他提出的這些相關(guān)問(wèn)題嗎？就我理解，大概只有三成的客戶會(huì)在乎，而大部分的客戶需要的是：我能很重視他提出的問(wèn)題，并且尊重他提出的意見(jiàn)。要想讓客戶用藥，一定要給予解答的。我很重視你提出的問(wèn)題，并且進(jìn)行了解決，你不用藥的理由就不是學(xué)術(shù)上的問(wèn)題了。請(qǐng)他參加公司的學(xué)術(shù)會(huì)議，了解這方面的信息，并且會(huì)議的氛圍會(huì)讓他有一種感覺(jué)，這么多的人都使用，并且感到療效還不錯(cuò)，看來(lái)這個(gè)產(chǎn)品還是很有療效，增強(qiáng)了用藥的信心。

四．人情關(guān)系的注意事項(xiàng)：我一般是找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，開(kāi)始用送禮品的方式進(jìn)行試探，他一般是不會(huì)拒絕了。然后開(kāi)始請(qǐng)他去吃飯，要知道，潛力醫(yī)生的病號(hào)量都是很大的，他肯定不缺我請(qǐng)一頓飯，要請(qǐng)他的人多了，開(kāi)始請(qǐng)他的時(shí)候，很少是一請(qǐng)就去的，需要進(jìn)行多次的邀請(qǐng)。一旦請(qǐng)他出來(lái)，他表示同意的時(shí)候，要注意一點(diǎn)，不請(qǐng)其他人一塊參與，因?yàn)楦悴磺宄渌耸欠衲芎退系膩?lái)，他一般是會(huì)要求帶幾個(gè)朋友或者同事，這個(gè)時(shí)候我會(huì)表示欣然同意，為了讓氣氛更融洽。吃飯的地點(diǎn)讓他選擇，初次吃飯的地方一般是檔次高一點(diǎn)的，花費(fèi)有點(diǎn)大，一頓飯要二三百元以上了，千萬(wàn)不要表示太貴，讓他看在眼里的話，下次一起吃飯就沒(méi)那么容易了。菜讓他點(diǎn)，酒一定要好酒，酒不好，他是不會(huì)多喝的，很多事情都是酒喝高了以后才辦成的。吃飯不要談業(yè)務(wù)，即使他談，也要把話題叉開(kāi)，讓他想說(shuō)說(shuō)不出來(lái)，不要讓他有一個(gè)印象，請(qǐng)他吃飯就是為了促銷(xiāo)產(chǎn)品。吃飯結(jié)束要注意了，我請(qǐng)他吃飯前一般要準(zhǔn)備個(gè)禮物了，錢(qián)包啊，煙啊，皮帶啊，反正要準(zhǔn)備一個(gè)了，酒足飯飽后，送給他。為何要有這個(gè)禮物呢？要請(qǐng)他的多了，他肯定不差我請(qǐng)的這一頓飯，那么下次他愿意和我出來(lái)吃飯，而不和其他公司的業(yè)務(wù)員一起吃飯的原因是，我還能多送個(gè)禮物給他。一次請(qǐng)客之后，可不是要覺(jué)得事情就這么過(guò)去了，準(zhǔn)備二次請(qǐng)客吧。第一次和第二次的時(shí)間一般是隔一個(gè)星期，時(shí)間隔的不能太長(zhǎng)，太長(zhǎng)的印象就不深刻了，也不能太短，太短他覺(jué)得承受不起了，藥沒(méi)用多少，光白吃白喝了。二次請(qǐng)客，一般檔次還是不低，還是會(huì)帶朋友或者同事出來(lái)，飯局上要表示，請(qǐng)他出來(lái)不是因?yàn)橐屗_(kāi)多少的藥，而是覺(jué)得他人好，想交個(gè)朋友，不要談業(yè)務(wù)，避免讓他以為我請(qǐng)他吃飯還是為了那點(diǎn)破事。先交朋友為主了。按照這個(gè)程序，再連續(xù)進(jìn)行三到四次的請(qǐng)客。關(guān)系更加融洽了。這個(gè)時(shí)候他恐怕愿意單獨(dú)和我一起出來(lái)吃飯了，吃飯一般也很便宜。吃飯便宜了，但是可能會(huì)產(chǎn)成其他的花費(fèi)了，比如卡拉OK，洗足，桑拿等等?？偟倪^(guò)程，由于河南的經(jīng)濟(jì)水平低，八百元到一千元基本就可以了。總的要有一個(gè)原則，請(qǐng)客要狠，要舍的花血本。無(wú)論多少錢(qián)，都不能皺眉頭，他花了我的錢(qián)不會(huì)就那么心安理得的。好了，漸漸的，他已經(jīng)習(xí)慣了我請(qǐng)他吃飯這個(gè)周期了，而我已經(jīng)明白他的喜好，可以在吃飯的時(shí)候投其所好了。這個(gè)時(shí)候不妨開(kāi)始進(jìn)行下一步驟，開(kāi)始冷落他，連續(xù)兩三個(gè)星期不去找他。讓他搞不清楚是怎么回事。很可能會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況，他打電話給我，問(wèn)我有沒(méi)有時(shí)間一起出來(lái)吃飯。哈哈，這個(gè)時(shí)候客戶可真的和我是朋友了，雖然吃飯還是我掏錢(qián)，但是他已經(jīng)不那么狠的宰我了，愿意幫助我了。一般做到這一步，這個(gè)客戶的產(chǎn)出就應(yīng)該在每月一萬(wàn)以上了。我覺(jué)得客戶要一個(gè)一個(gè)公關(guān)，雖然會(huì)造成花費(fèi)太多，不過(guò)產(chǎn)出也是可觀的。如果請(qǐng)一群人，我會(huì)在其中安插一到兩個(gè)自己關(guān)系比較好的客戶，在飯局上，朋友客戶會(huì)幫自己說(shuō)話，來(lái)烘托整體的效果。我這邊就有幾個(gè)比較好的朋友客戶，經(jīng)常幫我游說(shuō)其他的客戶使用我公司的產(chǎn)品，效果很明顯的。一旦客戶和我成為朋友，隔一段一起吃個(gè)飯，釣個(gè)魚(yú)什么的就避免不了，不過(guò)這個(gè)時(shí)候客戶一般都會(huì)幫我省著花錢(qián)了。偶爾他會(huì)要求帶朋友去吃飯，這個(gè)時(shí)候一定要給足他面子。

五．學(xué)術(shù)影響加人情關(guān)系的銷(xiāo)售模式：我認(rèn)為，在中國(guó)的國(guó)情和大環(huán)境當(dāng)中，這兩種模式都要一起使用。如果客戶很清高，可以偏重學(xué)術(shù)的影響，如果客戶很世俗，可以偏重人情關(guān)系的加強(qiáng)。要根據(jù)客戶的性格來(lái)使用不同的方式。

六．客戶給我的反饋：客戶剛開(kāi)始用我公司的產(chǎn)品給病號(hào)開(kāi)處方的時(shí)候，一般會(huì)問(wèn)病號(hào)：你是自己煎藥還是使用不用煎煮的中藥？這個(gè)時(shí)候，病號(hào)會(huì)問(wèn)價(jià)格，療效等等問(wèn)題，而醫(yī)生會(huì)說(shuō)，價(jià)格貴點(diǎn)，但是不用麻煩煎藥了。讓病號(hào)自己選擇了。我覺(jué)得這是很不好的，因?yàn)椴√?hào)對(duì)于藥品的療效，價(jià)格，以及醫(yī)生是否收了黑錢(qián)來(lái)促銷(xiāo)是帶有很大的疑問(wèn)，按照人首先考慮的是最熟悉最安全的思維方式，很多的病號(hào)會(huì)選擇使用飲片。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我一般是建議他不要再問(wèn)病號(hào)使用什么藥品，而是直接使用我公司的產(chǎn)品?？赡芸蛻魰?huì)說(shuō)，這樣怎樣怎樣不好，一旦藥品開(kāi)出去，病號(hào)又嫌貴了，要退藥時(shí)我就很被動(dòng)了。我這有個(gè)朋友客戶總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)可以試試：一，兒童看病，現(xiàn)在家庭一般都是獨(dú)生子，寶貝的不得了，不會(huì)在乎花錢(qián)得，直接開(kāi)免煎中藥就行。二，女性看病，年輕的女性一般有男士陪同進(jìn)行看病，這個(gè)時(shí)候直接用免煎就行，不用考慮是否是需要煎煮的問(wèn)題，因?yàn)樘脱氖悄惺?，如果男士不愿意掏錢(qián)，這個(gè)時(shí)候哪女的會(huì)想，我生病了，你連這點(diǎn)錢(qián)都不愿意掏，看來(lái)你不是真的對(duì)我好了，哈哈，考驗(yàn)?zāi)惺康臅r(shí)候到了。三，看患者的穿衣打扮，問(wèn)家庭情況決定是否直接使用免煎，這個(gè)我不用教，醫(yī)生一般都會(huì)問(wèn)的，家庭經(jīng)濟(jì)一般的，少開(kāi)兩付，家庭經(jīng)濟(jì)好的，多開(kāi)點(diǎn)，并加點(diǎn)貴重藥品。四，政府部門(mén)人員，直接免煎處方就行了，這些人有錢(qián)，有的單位還給報(bào)銷(xiāo)。五，老年病號(hào)：首先看是否有子女陪同，如果有子女陪同，直接開(kāi)就行了，那子女不會(huì)因?yàn)樽约旱母改干瞬?，連一點(diǎn)孝心都不敬吧?？偨Y(jié)一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的病號(hào)不需要問(wèn)就可以直接開(kāi)藥的了。那么有沒(méi)有一些病號(hào)，在取了藥之后，嫌貴去找醫(yī)生呢？掌握以上五個(gè)情況，基本上沒(méi)有太大的問(wèn)題，但是也不排除有的病號(hào)比較難纏，取完藥之后還是會(huì)找醫(yī)生要求換藥。這個(gè)時(shí)候要注意，需要總結(jié)幾個(gè)說(shuō)法了，一，跟病號(hào)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品是提純的，劑量確切，雖然貴了一點(diǎn)，但療效很好，是為了更好的治療你這個(gè)疾病才開(kāi)的這個(gè)藥品。二，你的藥品已經(jīng)混和在一起了，沒(méi)法換了，如果你嫌貴，要退藥的話，藥房可不會(huì)答應(yīng)的，我可以把差價(jià)補(bǔ)給你，藥你帶回去吃，先把病治好，等你的病好了再說(shuō)。病號(hào)會(huì)要求醫(yī)生給他錢(qián)麼？恐怕是不會(huì)了，如果我作為病號(hào)要換藥，那醫(yī)生愿意補(bǔ)差價(jià)給我，還要把我的病治好，我心里過(guò)意的去嗎？將心比心，會(huì)發(fā)現(xiàn)，除非是神經(jīng)不正常的病號(hào)，是不會(huì)有人敢要那個(gè)差價(jià)的。類(lèi)似的說(shuō)法，各種各樣了，具體問(wèn)題具體分析，但是一定要先準(zhǔn)備幾個(gè)說(shuō)法。當(dāng)然我也不是說(shuō)客戶都很笨，不會(huì)總結(jié)，非得讓我們給他準(zhǔn)備個(gè)現(xiàn)成的說(shuō)法。醫(yī)生這個(gè)職業(yè)屬于知識(shí)分子，人際交往的過(guò)程對(duì)于很多的醫(yī)生是個(gè)弱項(xiàng)，需要我們幫他點(diǎn)破這個(gè)窗戶紙就行了。我的朋友客戶當(dāng)中有的就不會(huì)直接用藥，每次用藥總是要問(wèn)問(wèn)病號(hào)。我通過(guò)幾個(gè)方式給予點(diǎn)破，一，直接點(diǎn)破，把自己能理解的經(jīng)驗(yàn)講給他聽(tīng)。二，通過(guò)其他的客戶朋友進(jìn)行間接教導(dǎo)。我這有兩個(gè)女性客戶，同時(shí)都在一個(gè)診室坐診，每次給病號(hào)用藥都要問(wèn)一遍，銷(xiāo)量一直都不好，還一直跟我抱怨，價(jià)格貴病號(hào)不接受。我先進(jìn)行了直接點(diǎn)破的方式，然后請(qǐng)一個(gè)比較好的客戶朋友給予間接教導(dǎo)，哈哈，這兩個(gè)女性客戶在當(dāng)月，銷(xiāo)量從每月三四千的量翻了一番，也不跟我抱怨價(jià)格貴了?？梢钥吹剑@兩個(gè)女性的客戶一直就沒(méi)有總結(jié)怎樣才能讓病號(hào)接受又沒(méi)有疑問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)。這需要我們進(jìn)行教導(dǎo)。