秋已盡，日猶長(zhǎng)。仲宣懷遠(yuǎn)更凄涼---淺談廣東掛網(wǎng)之后

【背景】

＝＝＝我國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品招標(biāo)采購(gòu)始于1993年，河南省首開(kāi)先河，實(shí)行了醫(yī)院藥品集中定點(diǎn)采購(gòu)，醫(yī)院的藥品采購(gòu)成本3年降了15%。隨后，上海浦東也實(shí)行了醫(yī)院藥品進(jìn)場(chǎng)公開(kāi)采購(gòu)制度，貨比三家，集中交易，醫(yī)院的藥品進(jìn)價(jià)越來(lái)越便宜。隨著2000年《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法》的實(shí)施，集中采購(gòu)和招標(biāo)開(kāi)始掛鉤，2000年到2001年，國(guó)務(wù)院辦公廳、衛(wèi)生部、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、國(guó)家計(jì)委、藥品監(jiān)管局陸續(xù)出臺(tái)了大量政策，推行醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度。

＝＝＝全國(guó)招標(biāo)采購(gòu)模式：四川的“掛網(wǎng)”模式、云南的宣威模式、上海的閩行模式、青島和鶴壁模式、南京醫(yī)院托管模式、蘇州模式、浙江模式、寧夏“三統(tǒng)一”模式等。有代表性的主要有四種，即傳統(tǒng)招標(biāo)模式、競(jìng)價(jià)模式、掛網(wǎng)模式、醫(yī)院托管模式

【全國(guó)2006招標(biāo)形式】

＝＝＝福建藥品集中招標(biāo)采購(gòu)降價(jià)近47％

＝＝＝寧夏藥品招標(biāo)采購(gòu)“三統(tǒng)一”即“統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送”的招標(biāo)采購(gòu)機(jī)制

＝＝＝山東省2006年中標(biāo)藥品的交易采購(gòu)額57.88億元，通過(guò)集中招標(biāo)采購(gòu)的藥品平均降價(jià)幅度為16.49%

＝＝＝四川省、福建省掛網(wǎng)采購(gòu)，總體降價(jià)幅度達(dá)到20％～40％，四川省的許多品種甚至降幅達(dá)60％。

＝＝＝安徽省2006年247家醫(yī)療機(jī)構(gòu)參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，中標(biāo)藥品價(jià)格平均降幅分別達(dá)到20.95%、24.09%、30.83%。

＝＝＝西安市參加投標(biāo)的企業(yè)共269家，招標(biāo)品種規(guī)格5920個(gè)；中標(biāo)企業(yè)261家，中標(biāo)品種規(guī)格3697個(gè)，2223個(gè)品種規(guī)格被淘汰。中標(biāo)品種價(jià)格平均降幅為17.82％。

＝＝＝北京城鄉(xiāng)規(guī)劃范圍內(nèi)的2600個(gè)社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)：312種常用藥集中招標(biāo)、統(tǒng)一配送，零加價(jià)銷售，藥價(jià)比今年北京市醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格下降21.1%。集中采購(gòu)采取了企業(yè)“打包”報(bào)價(jià)

【廣東市場(chǎng)】

＝＝＝廣東的醫(yī)藥市場(chǎng)占了全國(guó)醫(yī)藥銷售市場(chǎng)的1/7

＝＝＝廣東醫(yī)療藥品網(wǎng)上競(jìng)價(jià) 45%高價(jià)藥被淘汰出局

＝＝＝深圳是否面臨二次選標(biāo)？？？

【有關(guān)掛網(wǎng)】

＝＝＝“只限價(jià)不采購(gòu)”：目前推行的掛網(wǎng)采購(gòu)之中，限價(jià)入圍品種只供醫(yī)院選擇，生產(chǎn)企業(yè)要保證采購(gòu)量，還需對(duì)醫(yī)院進(jìn)行二次攻關(guān)，實(shí)際銷售的扣率被醫(yī)院再次壓低。

＝＝＝追求低價(jià)成為主要趨勢(shì)，只要一個(gè)地方中標(biāo)價(jià)確定，便被作為最低中標(biāo)價(jià)參考，這導(dǎo)致降價(jià)永無(wú)休止。

＝＝＝發(fā)改委關(guān)于藥品招標(biāo)采購(gòu)的文件之中，要求藥品招標(biāo)采購(gòu)須遵循“質(zhì)量?jī)?yōu)先、價(jià)格合理、行為規(guī)范”三大原則， 在各地的實(shí)際招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中，卻逐漸演變成了‘質(zhì)量合格、價(jià)格優(yōu)先、行為不規(guī)范’

【行業(yè)內(nèi)的不平呼聲】

＝＝＝制藥行業(yè)早就不是“暴利行業(yè)”，原來(lái)生產(chǎn)藥品的利潤(rùn)平均5%到10%，現(xiàn)在只有2%到3%

＝＝＝2005年，全國(guó)藥廠銷售額是4273億元，利潤(rùn)364億元，全國(guó)的藥品商業(yè)銷售3000億元，利潤(rùn)18.8億元，藥廠和商家一共獲利382億元，這個(gè)利潤(rùn)全部讓給老百姓，也不能解決看病貴。

【藥品招標(biāo)走勢(shì)】

　　1.政府主導(dǎo)作用將越來(lái)越明顯，網(wǎng)上藥品集中招標(biāo)采購(gòu)辦法成為主導(dǎo)模式，傳統(tǒng)招標(biāo)采購(gòu)淡化，在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)將會(huì)逐步形成集中招標(biāo)采購(gòu)制度。

2.降價(jià)仍然是藥品招標(biāo)的主題和目的。質(zhì)量因素的權(quán)重將逐漸回歸。醫(yī)院藥價(jià)有向市場(chǎng)零售價(jià)看齊的趨勢(shì)。

3.物價(jià)部門對(duì)中標(biāo)藥品價(jià)格的核定將程序化，15%會(huì)成為標(biāo)準(zhǔn)的差價(jià)率

　　4.招標(biāo)程序?qū)⒈纫郧昂?jiǎn)化。生產(chǎn)企業(yè)直接參與競(jìng)標(biāo)成為要求?；鶞?zhǔn)價(jià)、標(biāo)的價(jià)、最高限價(jià)等概念名詞會(huì)在越來(lái)越多的招標(biāo)中出現(xiàn)。

　　5.一票通或兩票制結(jié)算將實(shí)施。以代理、走票為主的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥居間人面臨新的抉擇。

　　6.隨著招標(biāo)采購(gòu)方式的轉(zhuǎn)變，我國(guó)的醫(yī)藥電子市場(chǎng)會(huì)迅速崛起，并且對(duì)藥品流通產(chǎn)生重大影響。

　　7.配送將越來(lái)越集中，擁有良好配送能力的郵局將越來(lái)越多地介入藥品配送，尤其是對(duì)農(nóng)村和偏遠(yuǎn)市場(chǎng)的配送。

　　8.投標(biāo)方不良記錄登記制度將全面執(zhí)行。有不良記錄的投標(biāo)者，將被取消投標(biāo)資格。

　　9.招標(biāo)采購(gòu)將更加突出公共采購(gòu)的特點(diǎn),代理機(jī)構(gòu)收費(fèi)降低，甚至不收費(fèi)，政府招標(biāo)平臺(tái)將越來(lái)越多，招標(biāo)中介會(huì)退出歷史舞臺(tái)。

【醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對(duì)】

　　隨著藥品招標(biāo)的發(fā)展，流通領(lǐng)域的變革將加速進(jìn)行。尤其是一票通和兩票制的執(zhí)行，使生產(chǎn)企業(yè)只需找1~2個(gè)代理配送企業(yè)即可，這將導(dǎo)致一批醫(yī)藥公司從市場(chǎng)中退出。以代理模式尤其是底價(jià)代理模式為主的百萬(wàn)醫(yī)藥大軍將受到前所未有的沖擊，伴隨而來(lái)的是幾家大型商業(yè)公司的崛起，醫(yī)藥商業(yè)的市場(chǎng)集中度將進(jìn)一步提高。對(duì)此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從以下幾方面重新整合和配置資源。

　　一、加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和把握。按照目前一些地區(qū)“掛網(wǎng)”采購(gòu)的相關(guān)規(guī)定，直接參與投標(biāo)的應(yīng)為生產(chǎn)企業(yè)。而生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有良好的地方終端資源，代理商又不能直接參與投標(biāo)和市場(chǎng)運(yùn)作，代理商現(xiàn)有的良好客戶資源將被閑置。因此，整合現(xiàn)有的終端資源，改現(xiàn)有底價(jià)代理模式為共享市場(chǎng)的雇傭模式，將是醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展之路。

　　二、制訂合理的市場(chǎng)推廣方案，及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整。“掛網(wǎng)”使企業(yè)原來(lái)的產(chǎn)品渠道和“帶金”處方藥銷售難以為繼，但對(duì)于學(xué)術(shù)推廣卻是好消息，對(duì)于國(guó)內(nèi)有銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)影響也不會(huì)太大，但對(duì)小的代理公司或個(gè)人代理商來(lái)說(shuō)，“掛網(wǎng)”采購(gòu)以及其他政策性的壓力，可能會(huì)使其遭受沉重打擊甚至被淘汰出局。國(guó)內(nèi)企業(yè)目前紛紛效仿外企的銷售模式，實(shí)現(xiàn)由“帶金”向?qū)W術(shù)推廣的轉(zhuǎn)型。醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)面對(duì)變局進(jìn)行有效的橫向聯(lián)合，也是一種市場(chǎng)策略的調(diào)整，尤其是各地有一定基礎(chǔ)的商業(yè)公司的橫向聯(lián)合，可以增加抵御變化的風(fēng)險(xiǎn)。廣東“掛網(wǎng)”招標(biāo)后18家醫(yī)藥公司的自主聯(lián)合得到很多生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。對(duì)于市場(chǎng)的這種變化，企業(yè)須盡快調(diào)整推廣方案。