、進入公司首先進行培訓(xùn)，從而了解了企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，相關(guān)醫(yī)藥背景知識，臨床基礎(chǔ)知識，

2、了解市場，由一名經(jīng)驗豐富的同事，帶領(lǐng)走市場，從而了解了：走市場的步驟，過程，細節(jié)，以及注意事項等。

3、獨立開拓市場：第一步：根據(jù)已學(xué)的營銷知識在轄區(qū)市場首先進行市場調(diào)研，大約一周時間了解了轄區(qū)醫(yī)院的分布，路線，市場的基本情況，包括，競品情況，醫(yī)院等級，院長，藥劑科主任，進藥負責(zé)人，采購，各科室醫(yī)生情況等。第二步：在此基礎(chǔ)上列出行程（縮短途中的時間），制定出詳細的計劃。（當時只走了一些小醫(yī)院）第三步：執(zhí)行計劃并時常根據(jù)市場變動及單位最新要求進行調(diào)整計劃和進度。

4、開發(fā)市場時，每天走訪3--4家醫(yī)院，（計劃不能按排太滿，留有做出調(diào)整的空間）記錄走訪細節(jié)，問題存在，機會存在，解決方法。（隨走隨填）不另占用其它時間。（養(yǎng)成這種習(xí)慣）拜訪醫(yī)生數(shù)15-20人/天，采購，庫管，藥劑主任，大科室主任每周至少拜訪一次，計劃中應(yīng)列出拜訪目的。

需要維護的：每天走訪2——5家，按計劃去做，認真執(zhí)行，

5、家訪、夜訪：實踐中夜間家訪，難度很大，很多醫(yī)生不接受這種方式，而且在夜間到醫(yī)生家家訪，很不方便，7點以后，是醫(yī)生的家庭的私人時間，占用醫(yī)生的私人時間，同時也打擾醫(yī)生的家人，（也有例外的）有時反而起到相反的效果。我把家訪的時間一般按排在醫(yī)生休息時或者周末的休息時間，盡量與節(jié)日或醫(yī)生的特殊日子串開，一周有效拜訪3次，夜訪根據(jù)醫(yī)生值班情況定，一般每天都可以見到數(shù)名醫(yī)生，夜訪效果一般都很好，有充足的時間進行溝通，每次拜訪事先都有不同的主題，以增進友誼為主，經(jīng)常拜訪的VIP醫(yī)生是拜訪的重點，從心理學(xué)的角度，在醫(yī)生心中建立“心錨”。無論是夜訪，家訪還是平時拜訪目的只有一個就是推銷自己，推銷服務(wù)，推銷友誼，推銷關(guān)系，進而增加產(chǎn)品的銷量。登記醫(yī)生檔案，記錄醫(yī)生，興趣，愛好，私生活習(xí)慣，工作習(xí)慣，找出與自己共同處或定出自己適應(yīng)他的作風(fēng)習(xí)慣，在醫(yī)生、其愛人、家人生日等特殊日子一定要記住表示一下。

6、點滴匯總：處理問題應(yīng)依從：發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題，預(yù)防問題并時時增強每一頂能力的培養(yǎng)。

市場調(diào)查應(yīng)詳細、準確，包括平時信息收集與前期調(diào)查。每月一總結(jié)，一個季度一整理。

行程制定，以方便，路上周轉(zhuǎn)時間短為原則。

計劃原則：明確的的目標，時間的可控，充足支持，細節(jié)量化，要簡潔，具有可行性。等 。詳見計劃表表頭。

嚴格按照計劃執(zhí)行，沒有執(zhí)行的計劃等于沒有。并且不斷的補充計劃內(nèi)容。

7、拜訪主任的技巧：A、重在陳述或溝通，一定要用一兩分鐘陳述清楚應(yīng)說的主題，不卑不亢，條理清晰。根據(jù)臨時情況決定是述說產(chǎn)品，企業(yè)文化，還是自我介紹。只要能引起對方的一點點興趣就將其它的情況帶出。如果情況很緊急就一次說一個主題，如分成一次拜訪目的，二次拜訪目的，三次拜訪目的等。

B、面對被拒絕，也要陳述，目的只是留下個印象。

C、傾聽、學(xué)會引出答案或加以設(shè)問。并學(xué)會判斷，了解對方的性格特征，語言特點。話外意，暗示等。

D、對待陳默。他不說，你就說，不可喋喋不休

E、熱情的微笑。F、引導(dǎo)式的問話，G、幽默的語言，外加豐趣的小故事，只要能把對方逗樂，工作就開始了一半了。有了開始成功還會遠嗎？

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