“樂(lè)力鈣”O(jiān)TC市場(chǎng)上海策劃方案（3）
(0)核心提示：一、現(xiàn)狀分析 1、九五年至九九年,曾幾度掀起過(guò)補(bǔ)鈣的熱潮。持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)鈣的重要性有一定的認(rèn)知度。 2、國(guó)家整頓藥品廣告給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成沖擊,影響他們經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的信心,導(dǎo)致新產(chǎn)品推廣難。 3、藥品宣傳推廣受限太多,加之新興媒體不斷出
1、銷售原則: 依靠專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,采取科學(xué)合理的鋪市計(jì)劃,以點(diǎn)帶面,再以生動(dòng)活潑的終端促銷,重在宣傳功效及終端氛圍上,深度溝通營(yíng)業(yè)員,（如有可能同時(shí)進(jìn)行醫(yī)院、及目標(biāo)醫(yī)生的攻關(guān)工作）指導(dǎo)消費(fèi)族群購(gòu)買、使用,形成互動(dòng)式的開發(fā)。
2、渠道管理:培養(yǎng)區(qū)域骨干經(jīng)銷商,條件是自有終端網(wǎng)點(diǎn),以形成良好的區(qū)域輻射功能。
3、鋪貨控制:加強(qiáng)對(duì)鋪貨的控制,先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及終端工作。
4、價(jià)格控制:價(jià)格是控制市場(chǎng)的杠桿。以80扣對(duì)各主渠道，各區(qū)級(jí)國(guó)營(yíng)渠道82扣，各大型賣場(chǎng)直銷85扣（若現(xiàn)款或一月內(nèi)付款的可以另定返扣）。
5、貨款管理：實(shí)行每批貨兩個(gè)月內(nèi)做到“零應(yīng)收”的管理。
(五)階段性策略
1、分為四個(gè)堅(jiān)持階段:進(jìn)入期(半年至一年)、成長(zhǎng)期(二年至三年)、成熟期、衰退期,不同的時(shí)期分 別調(diào)整不同廣告及營(yíng)銷組合。
2、第一年預(yù)估計(jì)劃:
| 月份 |
鋪貨(瓶)
|
銷售(瓶)
|
回款(元)
|
廣告(萬(wàn)元)
|
鋪銷比(%)
|
增長(zhǎng)率(%)
|
投入產(chǎn)出(%)
|
|||||||
| 1
|
3600
|
2400
|
61632.00
|
8
|
66.67
|
|
129.80
|
|||||||
| 2
|
7200
|
4800
|
123264.00
|
16
|
66.67
|
50
|
129.80
|
|||||||
| 3
|
9400
|
7000
|
179760.00
圖片新聞
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