<DIV align=center><B>藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)</B></DIV><BR>   <BR>    隨著國(guó)家醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)，作為備受產(chǎn)供銷各方關(guān)注的藥品集中招標(biāo)(議價(jià))采購(gòu)，也經(jīng)歷了從98年的試點(diǎn)、2001年的大面積開(kāi)展至今已有5年的運(yùn)作過(guò)程，并有進(jìn)一步規(guī)范、深入的趨勢(shì)。醫(yī)藥企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境變化并運(yùn)作好招投標(biāo)，現(xiàn)就招投標(biāo)操作過(guò)程中的一些注意事項(xiàng)歸納總結(jié)如下：<BR>   <BR>    第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時(shí)間周期，要及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計(jì)地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。 <P></P><P>   第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書(shū)。標(biāo)書(shū)是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書(shū)，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等主要事項(xiàng)。</P><P>   一般的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評(píng)標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。<BR><BR>   各地的標(biāo)書(shū)對(duì)標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來(lái)定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個(gè)方面：評(píng)標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書(shū)中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠家的數(shù)量，鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便決定報(bào)價(jià)的策略。同時(shí)要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無(wú)誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書(shū)時(shí)出現(xiàn)不該有的差錯(cuò)。</P><P>    由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時(shí)間，各招標(biāo)地對(duì)物價(jià)的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級(jí)政府定價(jià)。因此，必須在標(biāo)書(shū)公布的第一時(shí)間解決好投標(biāo)品種的物價(jià)備案事宜，否則在資料審核時(shí)，將會(huì)因物價(jià)不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。</P><P>    第三、投標(biāo)人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：<BR>    1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過(guò)相同品種。(如果已有競(jìng)品在經(jīng)銷，在沒(méi)有充分的把握時(shí)，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。)<BR>    2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。(這點(diǎn)在投標(biāo)人的評(píng)分時(shí)非常重要，可能成為在報(bào)價(jià)相當(dāng)時(shí)，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標(biāo)地內(nèi)幾家占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)中選擇投標(biāo)人。)<BR>    3、醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。(這點(diǎn)是為了能夠通過(guò)公關(guān)能力強(qiáng)的醫(yī)藥公司，及時(shí)獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報(bào)價(jià)被泄漏。)<BR>    4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。(要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題，而造成不必要的損失。)<BR>    5、醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。(目前，雖然標(biāo)書(shū)一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運(yùn)作制度來(lái)執(zhí)行。因此，要切實(shí)選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題和產(chǎn)生額外的費(fèi)用問(wèn)題等。)<BR>    6、醫(yī)藥公司是否有臨床隊(duì)伍。(對(duì)于自身沒(méi)有臨床銷售隊(duì)伍的代理商，若選擇配有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時(shí)也可將其發(fā)展成下級(jí)經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題。)</P><P>    總之，在選擇投標(biāo)人時(shí)，要堅(jiān)決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司(如競(jìng)爭(zhēng)廠家的托；專門(mén)從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司—以超低價(jià)投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司)，并且要與委托投標(biāo)的醫(yī)藥公司在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對(duì)其性質(zhì)有一個(gè)基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的投標(biāo)人的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營(yíng)銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。<BR><BR>    第四、投標(biāo)(議價(jià))報(bào)價(jià)。做為每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營(yíng)銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，可見(jiàn)投出好的價(jià)格是投標(biāo)的核心工作。</P><P>    在此，必須糾正一點(diǎn)，投出好的價(jià)格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格(標(biāo)書(shū)中規(guī)定的最合理價(jià)格的定義)。</P><P>    以下是報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮的幾個(gè)方面的因素：<BR>    1、可預(yù)知的競(jìng)爭(zhēng)廠家的因素。(競(jìng)品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開(kāi)展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略等)<BR>    2、標(biāo)書(shū)中對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的特殊規(guī)定。(不得高于往年或標(biāo)書(shū)規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等限制或規(guī)定等)<BR>    3、招標(biāo)地各營(yíng)銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用高低。(配送費(fèi)、商業(yè)扣率稅費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、分銷費(fèi)用、各級(jí)代理利潤(rùn)等)<BR>    4、招標(biāo)地往年的中標(biāo)價(jià)格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。(可參照04年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國(guó)家價(jià)格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來(lái)的時(shí)間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無(wú)參照意義。參照的價(jià)格必須是選擇主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算。)<BR>    5、是否存在價(jià)格差比關(guān)系。(目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價(jià)關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價(jià)問(wèn)題在標(biāo)書(shū)中并未做明確的規(guī)定。但個(gè)別招標(biāo)地也對(duì)不同企業(yè)的報(bào)價(jià)按差比關(guān)系進(jìn)行評(píng)標(biāo)。)<BR>    6、報(bào)價(jià)時(shí)間的選擇。(投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能在醫(yī)藥公司規(guī)定的報(bào)價(jià)截止前較短的時(shí)間區(qū)間內(nèi)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)被泄漏的機(jī)會(huì)。議標(biāo)報(bào)價(jià)如果有進(jìn)行時(shí)時(shí)公示的，可先進(jìn)行試探性的報(bào)價(jià)，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報(bào)價(jià)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留太多思考的時(shí)間，二是要防止在最后時(shí)刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無(wú)法修改更新報(bào)價(jià)。)</P><P>    第五、跟蹤開(kāi)標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個(gè)進(jìn)程，及時(shí)從開(kāi)標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如被人惡意一標(biāo)多投的(要在第一時(shí)間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明)，收集并分析競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)，估算并預(yù)測(cè)可能產(chǎn)生的價(jià)格評(píng)分情況，為下一步所要采取的對(duì)策提供依據(jù)。</P><P>    在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評(píng)標(biāo)和定性評(píng)標(biāo)相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法。而定量評(píng)標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來(lái)判定，其剛性都比較強(qiáng)，一般沒(méi)有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評(píng)標(biāo)和成為中標(biāo)(成交)候選品種時(shí)，評(píng)審(確標(biāo))專家依據(jù)的是招標(biāo)人(即醫(yī)院)的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價(jià)比等，其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審(確標(biāo))專家組名單，及時(shí)做好必要的公關(guān)工作及品牌的強(qiáng)化工作(因從專家組產(chǎn)生到進(jìn)入封閉評(píng)審，其間的時(shí)間非常有限，有的甚至只有幾個(gè)小時(shí)，所以公關(guān)工作和品牌的強(qiáng)化工作更多的體現(xiàn)在日常的營(yíng)銷工作中)。</P><P>    另：要做好投標(biāo)的控制工作，最好要與代理經(jīng)銷商和或投標(biāo)人簽定投標(biāo)協(xié)議書(shū)，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責(zé)任，甚至可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵(lì)作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時(shí)時(shí)跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。</P><P>    以上見(jiàn)解只是個(gè)人在工作中的一些體會(huì)，僅供同行們參考。