動(dòng)作：
1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重；
外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對(duì)內(nèi)企而言，管理建設(shè)十分重要，尤其是大的費(fèi)用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元?dú)?rdquo;消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對(duì)內(nèi)企不適用。
其一、管理提升需要一個(gè)過程，管理體系的推行往往要以人員波動(dòng)，短期效益下降為前提。
其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！
其三、有時(shí)候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運(yùn)氣）取得“一時(shí)之勝”。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。
對(duì)內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費(fèi)用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。
策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對(duì)內(nèi)企而言沒有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù)。
2、建立決策者的思考方式
銷售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺(tái)新制度；觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢(shì)對(duì)比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補(bǔ)救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢(shì)區(qū)域現(xiàn)場巡訪及時(shí)督促下屬經(jīng)理跟進(jìn)）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調(diào)整方案------------。最終實(shí)現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能——帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。
身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個(gè)高層管理者開始忙亂無序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。
3、增強(qiáng)市場敏感度
市場策略的思考絕對(duì)不是空空來風(fēng)，而是建立在對(duì)市場充分熟悉。對(duì)市場信息長期占有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的“感覺”。
怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場感覺？
1）保持于一線市場緊密聯(lián)系。 幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時(shí)間一長自己對(duì)市場的反應(yīng)越來越遲鈍，建議解決方法如下：
· 給自己規(guī)定例行市場拜訪時(shí)間，屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。
· 每天中午飯后，抓起電話隨便找個(gè)經(jīng)銷商聊上十五分鐘。
· 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級(jí)業(yè)務(wù)人員有新的市場動(dòng)態(tài)或建議第一時(shí)間寫在留言板上，總監(jiān)隨時(shí)可看到。
2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動(dòng)態(tài)匯報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最好想辦法拿到主竟品每個(gè)月的銷售月報(bào)。分析一下他的銷售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)口味，哪個(gè)渠道。思考他為什么要這樣做，從中會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢(shì)是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢(shì)正是我們的劣勢(shì)所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的“耳目”，競品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。
3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題： 報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售日?qǐng)?bào)表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個(gè)銷售部當(dāng)日銷量，分品種銷量，累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門/整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷售思想）。銷售月報(bào)不但有銷量、帳款匯報(bào)、本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃，還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)（一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷量/進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價(jià)擾亂市場秩序）。
4）走訪市場： 總監(jiān)巡訪市場主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察消費(fèi)者購買特點(diǎn)，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點(diǎn)等等，這些無法用數(shù)字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。