——亂中求治的管理藝術(shù) (上)
銷(xiāo)售總監(jiān)這個(gè)職位需要承受極大的壓力。尤其在中國(guó)內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷(xiāo)售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場(chǎng)問(wèn)題，更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無(wú)序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷(xiāo)售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對(duì)中國(guó)內(nèi)資企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)而言是必備的功力。
技巧一：建立位階管理秩序。
現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒(méi)有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報(bào)銷(xiāo)出差費(fèi)用、司機(jī)對(duì)獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷(xiāo)部要申請(qǐng)買(mǎi)一臺(tái)電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開(kāi)除某一名員工-------無(wú)管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。
分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬(wàn)緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理們對(duì)自己的簽字毫不負(fù)責(zé)，幫著下屬和客戶(hù)向上級(jí)要資源，出了問(wèn)題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個(gè)人面對(duì)銷(xiāo)售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊(duì)員?？v三頭六臂也無(wú)暇顧全。
動(dòng)作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序
1、 推行位階管理規(guī)定之前，銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長(zhǎng)溝通，獲得他們的支持，使他們明白：
· 位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷(xiāo)售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
· 逐級(jí)匯報(bào)可以使銷(xiāo)售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷(xiāo)售、產(chǎn)品、市場(chǎng)策略制訂等重要問(wèn)題上下功夫。
· 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。
· 位階管理推行初期，會(huì)讓很多人覺(jué)得麻煩，效率降低，實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理，而恰恰是因?yàn)殚L(zhǎng)期無(wú)序?qū)е赂骷?jí)經(jīng)理的管理職能退化。
· 位階管理推出之后，身為銷(xiāo)售總監(jiān)你會(huì)靈活對(duì)待，給緊急問(wèn)題開(kāi)綠燈。
2、 在銷(xiāo)售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯報(bào)，一切公文必須逐級(jí)審批，不得越級(jí)匯報(bào)。
3、 視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無(wú)須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。
4、 位階管理宣布實(shí)施后越級(jí)匯報(bào)一律駁回，批評(píng)當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級(jí)主管對(duì)下屬約束不嚴(yán)。
5、 經(jīng)理們簽批后傳上來(lái)的簽呈，若有問(wèn)題，要叫經(jīng)理過(guò)來(lái)當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱?bào)發(fā)票、如何審核促銷(xiāo)報(bào)告、費(fèi)用申請(qǐng)的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。
6、 對(duì)已接受了培訓(xùn)，但仍對(duì)簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。
7、 有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門(mén)內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶(hù)越過(guò)主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴，某部門(mén)正在執(zhí)行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親自過(guò)問(wèn)以表現(xiàn)自己對(duì)該項(xiàng)工作的重視程度。這時(shí)候一定要注意盡可能要求該部門(mén)經(jīng)理到場(chǎng)并發(fā)表意見(jiàn)，除非你想換掉這個(gè)經(jīng)理，或者你今后真的想親自抓該部門(mén)的工作，否則千萬(wàn)別讓員工/客戶(hù)覺(jué)得他的主管經(jīng)理在你面前沒(méi)“份量”，甚至被你“架空”。
8、 當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：?jiǎn)T工與主管激烈爭(zhēng)吵、甚至公然對(duì)抗主管命令）時(shí)，要記住，除非主管的命令顯而易見(jiàn)是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級(jí)”之罪，過(guò)后再追究主管的責(zé)任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個(gè)人，而是主管這個(gè)行政位階，對(duì)主管不滿(mǎn)可以通過(guò)正常渠道申訴（逐級(jí)匯報(bào)，會(huì)議上當(dāng)面提出或報(bào)申訴信給總監(jiān)同時(shí)抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護(hù)各級(jí)主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過(guò)各級(jí)主管的令行禁止表現(xiàn)出來(lái)！
技巧二：策略思考、事半功倍
現(xiàn)象：
· 某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無(wú)菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷(xiāo)費(fèi)用卻連連吃敗仗。后來(lái)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績(jī)飛升，短短幾年之內(nèi)成為國(guó)內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。
· 某大型食品企業(yè)攻打河南市場(chǎng)久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對(duì)河南市場(chǎng)特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)。
· 某國(guó)內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應(yīng)得獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷(xiāo)售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開(kāi)瓶費(fèi)促銷(xiāo)辦法）業(yè)績(jī)連年上升，穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位 。
分析：
筆者曾先后在外資跨國(guó)企業(yè)，內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)任職多年，后來(lái)從事咨詢(xún)培訓(xùn)工作，先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù)，這期間一大的感觸就是“中國(guó)內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來(lái)看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長(zhǎng)，創(chuàng)造奇跡。
分析這些企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共性：
其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線(xiàn)，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論可能懂的不多，但他對(duì)市場(chǎng)非常熟悉，非常敏感， 而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡；
其二、經(jīng)營(yíng)十分靈活。重大決策往往來(lái)自于幾個(gè)高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對(duì)的以市場(chǎng)為導(dǎo)向（他可以為一個(gè)城市市場(chǎng)甚至一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個(gè)新品，一旦感覺(jué)困難太大就會(huì)馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn)，不會(huì)長(zhǎng)期強(qiáng)攻）絕對(duì)的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開(kāi)始實(shí)施，不需要完整分析論證，先干，錯(cuò)了再改?。?；
其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對(duì)路，現(xiàn)款銷(xiāo)售沒(méi)有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤(rùn)狀況良好。
其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會(huì)導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷(xiāo)售策略上的英明決定。
大量的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國(guó)市場(chǎng)表面上銷(xiāo)煙滾滾，其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競(jìng)爭(zhēng)。選擇合適的時(shí)間，用合適的產(chǎn)品，賣(mài)進(jìn)合適的區(qū)域和渠道——類(lèi)似這種銷(xiāo)售策略，往往能對(duì)一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售局面產(chǎn)生巨大影響——國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在很多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。