醫(yī)藥產(chǎn)品代理談判的流程及細(xì)節(jié)(2)
核心提示:有很多醫(yī)藥經(jīng)銷或代理商(以下簡稱經(jīng)銷商)在產(chǎn)品代理談判時(shí),不經(jīng)意中疏忽了一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié),從而導(dǎo)致與供貨商合作的不愉快:要么是運(yùn)作市場時(shí),暗礁迭出障礙重重;要么是雖然勉強(qiáng)完成合約,卻被供貨商牽著鼻子走,“為他人作嫁衣裳”,是一場賠了夫人又
細(xì)節(jié)九、分析調(diào)查信息,依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍。取,約定第三次見面;舍,告之原因,并退回樣品。
流程三:充分交流,實(shí)質(zhì)性談判,簽訂協(xié)議
細(xì)節(jié)十、表明合作誠意。雖然關(guān)卡重重手續(xù)繁多可以顯示經(jīng)營的“正規(guī)”,但如果反復(fù)次數(shù)過多過頻,亦易引起供貨商反感。所以在這個(gè)時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)合作的誠意,給供貨商吃一顆“定心丸”。
細(xì)節(jié)十一、介紹已方可以為產(chǎn)品的市場運(yùn)作所提供的各項(xiàng)保障,進(jìn)一步增強(qiáng)對方信心。
第一、品牌信譽(yù)保障??梢约悍皆?a href="http://fashion-essentials.com" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽(yù)度,以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商。這時(shí),可以一兩個(gè)運(yùn)作成功的知名產(chǎn)品(品牌)和合作愉快的上游客戶為例,讓對方信服。
第二、營銷網(wǎng)絡(luò)保障。首先是網(wǎng)絡(luò)的輻射能力,是否可以覆蓋目標(biāo)市場;其次是網(wǎng)絡(luò)的形式配合,如在傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)人員營銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢。
第三、業(yè)務(wù)人員保障。主要是營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置是否適應(yīng)渠道推進(jìn)策略的實(shí)施;人員數(shù)量是否滿足目標(biāo)市場內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。
細(xì)節(jié)十二、提出合作條件,協(xié)商后簽訂合同,以法律形式明確那些比較敏感的條款。
第一、授權(quán)(委托)經(jīng)銷區(qū)域,是全國總經(jīng)銷,還是一個(gè)指定的省級市場或地級市場;不然,將會(huì)有“竄貨”的爭議。
第二、交(提)貨方式、地點(diǎn)及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方法。
第三、藥品驗(yàn)收、損耗計(jì)算的方法。
第四、貨款具體的結(jié)算價(jià)格及付款方式。
第五、雙方的權(quán)利和義務(wù)。
第六、終止合作(合同)的條款。除了常規(guī)性的一些條款外,主要有:A、供貨商腳踏兩船,另選經(jīng)銷商,且銷售政策不公平;B、供貨商以低于已方供貨價(jià)直接向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商供貨時(shí);C、向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商散布諸如“某某經(jīng)銷商售價(jià)過高”等不利已方銷售工作開展的言論時(shí);D、以已方名義,向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時(shí);E、廣告促銷工作不到位,貨到售點(diǎn)后滯銷時(shí);F、國家行業(yè)政策變動(dòng)等不可抗力因素。
細(xì)節(jié)十三、依據(jù)合約,在供貨商履行了相應(yīng)的義務(wù)(如產(chǎn)品的證照、宣傳資料提供到位,廣告配合及時(shí))之后,召集業(yè)務(wù)人員,宣講產(chǎn)品的市場操作事宜:A,必須達(dá)到多大的市場覆蓋率,這個(gè)主要是以市場占有率來衡量的;B、不同類別的終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量;C、不同渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格;D、回款期限;E、綜合投入力度,等等。只有嚴(yán)格遵守、執(zhí)行合同條約,才不致失信于人。
流程四:反饋問題,協(xié)商對策,調(diào)整合作
細(xì)節(jié)十四、及時(shí)向供貨商反饋在市場運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的問題。因?yàn)槭袌鍪撬查g萬變的,很多問題在協(xié)議之初,并不能全部預(yù)見。
細(xì)節(jié)十五、依據(jù)產(chǎn)品的銷售態(tài)勢等綜合市場行情以及整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的動(dòng)態(tài),與供貨商協(xié)商對策。及時(shí)調(diào)整合作方式,或者終止合作(合同)。
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