在一些營(yíng)銷理論文章和書籍中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)發(fā)現(xiàn)許多銷售人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形。
我們?cè)诔霭l(fā)前是否應(yīng)該問(wèn)自己下面問(wèn)題：
　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
　　在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？
　　在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？
　　在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？
　　在與客戶面談的時(shí)間里，你會(huì)考慮是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？

　　所以我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶而不是獲得客戶購(gòu)買產(chǎn)品的需求。記得那時(shí)剛自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)吸取教訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
　　我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，作為一名職業(yè)銷售人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！注意遵循的原則是：
　　陌生拜訪：讓客戶說(shuō)
　　營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾
　　讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

一、準(zhǔn)備工作——怎樣拿起敲門磚。
1、要有積極的心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭，韌在其中。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，有備而來(lái)，百戰(zhàn)百勝。開(kāi)始心里會(huì)有些緊張，但經(jīng)過(guò)調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售，這就說(shuō)明積極的心態(tài)，給我們創(chuàng)造良好的價(jià)值：一個(gè)是精神價(jià)值，一個(gè)是金錢價(jià)值。
2、設(shè)定你的目標(biāo)。
確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見(jiàn)，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。
3、摸清準(zhǔn)客戶的“底”，卡耐基曾說(shuō)過(guò)：只要真誠(chéng)地關(guān)心對(duì)方，只花兩小時(shí)獲得的友情，比兩年時(shí)間所得到的總和要多得多。換言之，交朋友的秘訣就是——自己先變成對(duì)方的朋友。
站在客戶的立場(chǎng)上，摸清客戶的“底”有助于雙方迅速達(dá)成一致。使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，因此雙方能聲氣相通，融成一片。
作為曾經(jīng)的醫(yī)藥代表，我在湖南市場(chǎng)的一年多的時(shí)間里，通過(guò)廣泛與醫(yī)生的接觸，直到現(xiàn)在我離開(kāi)市場(chǎng)還與近十位醫(yī)生保持了密切的接觸，我與這些醫(yī)生所建立起的關(guān)系不僅在工作上，更多的體現(xiàn)在朋友之間的層面，這是我覺(jué)得最為成功的地方。
與客戶間的坦誠(chéng)將是銷售成功的關(guān)鍵。就對(duì)方而言是平生第一次見(jiàn)到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。

二、自己的形象
自己良好的形象就是一張良好的介紹信。

三、調(diào)控情緒創(chuàng)造新境界
調(diào)整心態(tài)：情緒是能量的調(diào)節(jié)器，在一個(gè)群體里面，情緒能使你自動(dòng)地聚集能量，應(yīng)付惱人的緊張因素。把群體比喻成一個(gè)儲(chǔ)存巨大能量的罐子，而情緒控制就是開(kāi)啟這些能量的閥門。一個(gè)害怕失敗，心中經(jīng)常盤踞恐懼的人，永遠(yuǎn)不會(huì)成功。

四、尋找準(zhǔn)客戶的秘訣----陌生拜訪法：
陌生拜訪是銷售人員擴(kuò)大“庫(kù)存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準(zhǔn)客戶，只有擁有大量的準(zhǔn)客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。

五、接近準(zhǔn)客戶的規(guī)則
1、電話約談：電話約談是現(xiàn)代溝通學(xué)中最便捷的方式之一，用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達(dá)到約談的目的。
2、陌生拜訪
陌生拜訪這一方式適用于那些沒(méi)有任何人際關(guān)系，但又十分喜歡銷售的人。換言之，要想靠陌生拜訪闖出一番業(yè)績(jī)的人，必須擁有比別人更強(qiáng)的毅力與吃苦精神，這是業(yè)務(wù)員艱苦成長(zhǎng)的唯一方法。
3、以贊美為開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。
切記：贊美要適度，充滿真誠(chéng)出自肺腑。
4、選中拜訪時(shí)間
每一位受訪的準(zhǔn)客戶，因職業(yè)的不同，生活起居往往有大的差異由于每位客戶的休息時(shí)間不同所以每位銷售人員必須因受訪者的工作習(xí)慣而做彈性的適應(yīng)。
只有愚笨的業(yè)務(wù)員才會(huì)只顧自己的方便，由著性子進(jìn)行訪問(wèn)。
準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。
時(shí)間就是金錢，所以銷售人員必須用心安排自己的時(shí)間，以免因選擇不當(dāng)而浪費(fèi)時(shí)間。

最后還想說(shuō)：
銷售沒(méi)有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)不同的客戶。銷售取決于你在整個(gè)銷售過(guò)程中的表現(xiàn)精神。
強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程中“創(chuàng)造”的重要性。
敢字當(dāng)頭，韌在其中（有策略地敢做、敢想）