一、調研階段

目的：在確定目標科室的前提下確定目標醫(yī)生。

2 調查對象

進修醫(yī)生

住院醫(yī)生

外公司業(yè)務員

護士;

3 調查方法

a詢問 、

b觀察（住院率、人均月花費、病種分布、專家門診病人數(shù)等）

4 調查時間

a周一至周五 

b上午、下午、晚上

5 注意事項

a公司政策不外泄

b注意安全

c不引起反感

d身份和目的不一定明朗 )

6 經(jīng)費支出

a小禮品（書、報、刊、點心、零食、飲料等）

b簡餐（盡可能不要有現(xiàn)金和代金券支出）

7 目標科室確定依據(jù)

a目標病人（能用藥患者）病床數(shù)

b目標病人月花費

c同類產(chǎn)品使用量.

8 目標醫(yī)生確定依據(jù)

a有獨立處方權

b有符合要求的目標病人

c敢于用藥

d主任與目標醫(yī)生的關系正常

二、上量階段

1 目標醫(yī)生調研

a行動規(guī)律調研

b人際關系調研（與同事、與醫(yī)藥代表）

c個人愛好調研

d對產(chǎn)品、業(yè)務員表現(xiàn)出一定興趣的醫(yī)生先接觸）

2 目標醫(yī)生接觸

a第一次接觸是推銷自己，最后可留下產(chǎn)品介紹

b在不使對方反感的情況下盡可能多的與其接觸,

c以情感人、以誠動人

d明確提出用藥要求;

e在研究透科室運作關系后，向醫(yī)生告明政策

3 注意事項

a先調查，后研究

b先了解，后接觸

c注意安全

d不可以錢開路

e尋找共同點，培養(yǎng)感情

f誠實重信，不卑不亢

4 費用支出

a小禮品

b針對性禮品（投其所好）

c便餐

5 上量標志

a建立一定感情

b用量10—50支

三、提量階段

1 對上量醫(yī)生潛心研究

a與主要醫(yī)藥代表的關系

b同類品種的用量

c個性、愛好再研究

2 對有潛力的用藥醫(yī)生進行重點公關

a明確提出用量標準:

 b投其所好，大力投入

c臨床工作確保用量到位

3 注意事項

a上量、提量銜接迅速

b調研要精細，確定潛力，確定方式

c投入要到位

d要求要明確無誤

4 費用支出

a投其所好!

b迅速、到位

四 鞏固階段

1 業(yè)務活動規(guī)范、準時

2 注重感情培養(yǎng)

3 注重重點醫(yī)生向意見領袖的培養(yǎng)，通過介紹廣交朋友，全面上量

五 總結

1 沒有調查研究，不可輕舉妄動

2 以情動人，以勤動人，以誠動人

3 先接觸，后小投入；先上量，后大投入

4 醫(yī)院的全面提量，必須有“意見領袖”的指導和提攜

5 切忌以錢開路

6 用量要求必須告之醫(yī)生