OTC銷售的三重境界

鄢圣安/文

很多人聽說做藥很掙錢，結(jié)果高高興興地進(jìn)來，灰頭土臉地出去。也有人不清楚OTC代表要經(jīng)歷哪些階段才能夠成為掙錢的OTC代表。有的OTC代表每天上班像上刑場一樣，也有OTC代表每天上班像入洞房一樣，為什么會(huì)有這么大的差別了？借助這個(gè)平臺，結(jié)合自己的工作經(jīng)歷，和大家談?wù)劊?/p>

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行

剛剛加入OTC銷售這個(gè)行業(yè)，我們會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。公司層面會(huì)培訓(xùn)我們的行業(yè)知識，產(chǎn)品知識，銷售技巧等，我們還會(huì)在公司搞“頭腦風(fēng)暴”匯聚客戶可能提出的疑問，也會(huì)制定銷售話術(shù)100問背誦，還會(huì)進(jìn)行銷售演練等。請老代表抽根煙，吃個(gè)飯，老代表也會(huì)給我們很多經(jīng)驗(yàn)，會(huì)帶領(lǐng)我們跑幾天市場，執(zhí)行“傳幫帶”的公司策略。我們也會(huì)在網(wǎng)上看很多銷售視頻，瀏覽行業(yè)網(wǎng)站，買很多的銷售書籍和勵(lì)志書籍來鼓勵(lì)自己！

但是，這個(gè)階段，我們會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，通俗的講就是“想的太多，做的太少”。我們會(huì)懷疑老代表的一些經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)“突發(fā)奇想”，自以為是不錯(cuò)的方式方法，高高興興的匯報(bào)給經(jīng)理主管，結(jié)果被斃掉。我們會(huì)很不服氣，覺得“英雄無用武之地”。好一點(diǎn)的公司或領(lǐng)導(dǎo)會(huì)讓你試試，通暢情況下，你會(huì)死的很慘！

在這個(gè)階段，我給大家的意見是，多做少想！先按照公司的策略執(zhí)行下去再說，不要還沒有干，就憑你僅有的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去否定老代表或公司的經(jīng)驗(yàn)，先執(zhí)行，等你做出業(yè)績出來了，再來談你的想法！

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來

有了一段時(shí)間的培訓(xùn)和市場鍛煉了之后，我們就要“走千山萬水，說千言萬語，想千方百計(jì)”地在市場上搏殺！這個(gè)時(shí)候，我們會(huì)拜訪很多客戶，會(huì)受到很多白眼，會(huì)碰到很多拒絕，要處理很多頭疼的事，見很多不想見得人，耐很多的寂寞，做很多繁瑣的瑣事，起得比雞早，睡得比狗晚！可能會(huì)誕生一萬個(gè)想退出這個(gè)行業(yè)的想法！同時(shí)，我們也會(huì)獲得很多客戶，獲得相信我們的人，獲得很多能長久在醫(yī)藥行業(yè)陪伴我們成長的客戶！只要我們不離開這個(gè)行業(yè)，他們就是我們最好的資源。

這個(gè)階段，是我們最痛苦，最難的階段！但這個(gè)階段，也是我們上戰(zhàn)場，真刀真槍干的階段！俗話說，風(fēng)光的背后不是骯臟就是滄桑！我們選擇了滄桑也就是能過的風(fēng)光！這個(gè)階段，我們吃了苦，下了市場，所以，我們掙到了真金白銀，過上了比較體面的生活，同時(shí)，我們積攢了大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源！掙錢對于我們來說，談不上水到渠成，至少也不會(huì)太費(fèi)勁！打一場硬仗，對于一個(gè)OTC代表來說，那是一生的收獲，除了所謂的金錢之外，獲得的那一份自信是影響終生的！

海闊憑魚躍，天高任鳥飛

經(jīng)過第二個(gè)階段后，你已經(jīng)是醫(yī)藥行業(yè)的佼佼者。這時(shí)的你選擇了職業(yè)經(jīng)理的發(fā)展道路，可以，可能從主管到區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理甚至全國總監(jiān)，一路之上，但是，這個(gè)階段，你還要學(xué)習(xí)，從一個(gè)超級業(yè)務(wù)員向一個(gè)銷售管理者的轉(zhuǎn)變，其痛苦不亞于“鷹的重生”！你也可能樂于分享，成為公司的一名銷售內(nèi)訓(xùn)師。你也可以加盟一些公司做醫(yī)藥銷售培訓(xùn)或者醫(yī)藥咨詢。你也可以出書立作，作為一個(gè)醫(yī)藥銷售作家。你也有可能因?yàn)槟銚碛胸S富的客戶資源和經(jīng)驗(yàn)，選擇做一個(gè)“醫(yī)藥自然人”，做一個(gè)地總或者做一個(gè)省總，偏于一偶，悶聲發(fā)大財(cái)，過著自由自在的逍遙日子！你也有可能和市場上結(jié)識的一群志同道合的人，組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)醫(yī)藥公司甚至開一個(gè)藥廠，開始自己的一片事業(yè)！

但是，這個(gè)階段的你一定不要自我膨脹，自以為天下無敵！這個(gè)階段的你，更應(yīng)該合法合規(guī)經(jīng)驗(yàn)自己的醫(yī)藥人生，不要碰政策的紅線，千萬不要讓多年的積攢毀于一旦，這個(gè)階段的你違法成本太高！

這個(gè)階段的你絕對不可以放棄學(xué)習(xí)和思考！這個(gè)時(shí)代變化太快，醫(yī)藥銷售領(lǐng)域更是發(fā)展迅猛！稍微的沾沾自喜和故步自封可能會(huì)讓你停滯不前，然后被這個(gè)時(shí)代淘汰掉，我還是忍不住在這個(gè)階段和大家分享一個(gè)故事：諾基亞公布同意微軟收購諾基亞時(shí)，最后說了一句話：我們并沒有做錯(cuò)什么，但不知為什么，我們輸了！說完，連同他在內(nèi)的幾十名諾基亞高管不禁落淚。諾基亞是一家值得敬佩的公司，諾基亞并沒有做錯(cuò)什么，只是世界變化太快。自己不變，就要被別人“變”掉。你也沒有錯(cuò)，但是如你的思維跟不上這時(shí)代，你也即將會(huì)被淘汰！眼睛，是發(fā)現(xiàn)未來的！頭腦，是思索未來的！膽量，是創(chuàng)造未來的！

肯定有人會(huì)問我，度過每個(gè)階段需要多長時(shí)間！我想說，這樣看你個(gè)人的執(zhí)行力，悟性和堅(jiān)持，還有就是你選擇了一個(gè)什么樣的平臺！但這肯定是要經(jīng)過一段經(jīng)歷的，但是目標(biāo)明確，方向正確又何怕路途遙遠(yuǎn)？

祝福所有的OTC銷售人員，銷售之路越過越寬敞，日子越過越幸福！個(gè)人觀點(diǎn)及感悟，僅供大家參考！