我們在臨床學術推廣增量上有很多手段，但在面對當前整治醫(yī)療商業(yè)賄賂由突擊打擊變?yōu)槌Ｒ?guī)管理影響深遠之際，各種日常的產品DA推廣、學術會議，代表日常拜訪工作均不能正常開展。

尤其在筆者接觸的國內中成藥廠家中,產品除在法定適應癥的第一科室尚有收獲外,其它適應癥在科室內均上量表現不佳，更別提擴大適應癥了,法定適應癥都未能全盡開發(fā)。

其根本原因在于大多數中成藥在研發(fā)之初都是據古方論述來開展相關研究,按現在新藥研發(fā)的要求和從經濟效益考慮,都是不得不先從一個適應患者群最大的病種入手,雖對其它臨床表明確有療效的病癥亦有涉獵,但投入不足,深度不夠,缺乏有說服力的臨床療效觀察病例，不能說服醫(yī)生處方，醫(yī)生也沒有處方經驗可循。

在學術推廣的具體運用中，患者反應、醫(yī)生的口碑及典型病例的宣傳是一種非常好的手段。

有鑒于此，藥企市場部門可考慮面向全國省會城市二級以上醫(yī)院收集企業(yè)產品在其它法定適應癥上的用藥病例并將其匯編成冊，用于全國的推廣工作。打造除科會,臨床巡診、其它學術會議等手段外另一直接提升銷量的常規(guī)、有力武器。

在此，我們通過簡略展示一婦科中成藥產品病案征集具體方案來作一運用參考。

某品種治療典型病案征集實施方案

對于招商代理制企業(yè)，藥企市場部門可計劃在全國現有業(yè)務員及合作伙伴、代理商負責市場范圍內征集典型病例，凡是按照市場部要求的格式和內容能夠提供完整的典型病例的，給予所提供的醫(yī)生XX元/例的稿費，經最終審核收錄于《非抗生素治療——婦科炎癥典型病例臨床研究新進展》的，再給予XX元/例稿費。

為賦予病案匯編的公信力，提高醫(yī)生的參與度，增強病案的規(guī)范性和可讀性，可考慮：

①與相關學會合作提供學分。

②邀請“專家”予以病案點評。

③與專業(yè)期刊雜志合作冠名。

④并邀請該合作期刊雜志編輯對上報的病案先進行“以發(fā)表”為前提的撰寫點評，讓有發(fā)表價值的病案在成稿之時就符合雜志發(fā)稿要求，避免事后反復修改，這也能極大提高醫(yī)生參與興趣，變被動參與為主動參與。

第④點都可訂單獨策劃次醫(yī)生活動，臨床醫(yī)生不會規(guī)范寫論文是普遍現象。  

1、冠名支持：

擬首選《中華婦產科雜志》提供冠名。

簡介：1953年4月創(chuàng)刊，中華醫(yī)學會主辦。本刊是我國婦產科學界學術水平最高、影響力最大的專業(yè)期刊。以廣大婦產科醫(yī)師為主要讀者對象，致力于刊登婦產科學及其相關學科在臨床及基礎研究中具有創(chuàng)新性的優(yōu)秀論文。

擬次選《中國婦產科臨床雜志》提供冠名。

簡介：《中國婦產科臨床雜志》是由中華人民共和國教育部主管、北京大學主辦的婦產科專業(yè)學術期刊，全面報道婦產科領域的先進科研成果和臨床診療經驗。

2、專家點評：各區(qū)域目標客戶所提供的典型病例共XX例，其中XX例經市場部確認后，可通知由專家點評的，由各大區(qū)邀請區(qū)域內相關學會副主任委員以上或知名醫(yī)院學科帶頭人，省級以上專家予以點評并具名。

3、費用操作：略。

4、費用來源：

① 點評費用由各大區(qū)分別洽談，每例控制在XX元以內，由公司從市場學術費用中列支。

② 按要求提供病例所支費用，由公司承擔XX元，代理商承擔XX元，公司承擔部份市場部列支XX元，專項列支，不占市場區(qū)域費用。

③ 病例得以收錄刊載所支費用，由公司承擔XX元，代理商承擔XX元，公司承擔部份由市場部列支學術費用XX元，不占市場區(qū)域費用。

5、征集范圍：如宮頸糜爛XX例、陰道炎XX例、盆腔炎XX例，均為單獨使用了XX藥品內服或加外用后得到非常明顯療效的婦科炎癥病例。

6、病例要求：

①、按標準用法用量或醫(yī)囑。

②、能夠連續(xù)使用2周及以上的病例。

③、使用藥物后顯示：復檢細菌培養(yǎng)各項目轉陰性；臨床療效評價為有效或痊愈，總有效率在90%以上的。

④、醫(yī)生主觀感覺有效，患者自覺癥狀改善明顯。

7、典型病例格式：

①、醫(yī)院名稱、病例提供醫(yī)生姓名（副主任醫(yī)師以上要具明職稱）。

②、患者姓名。

③、就診醫(yī)院、病例號。

④、病情詳細描述，病史描述。

⑤、診療經過（越詳細越好）。

⑥、臨床客觀療效評價及治療前后尿檢、血檢化驗單等對比。

⑦、醫(yī)生主觀的療效評價的描述性語言如：“患者外陰瘙癢、壓痛及下腹隱痛等不適，白帶顯微鏡檢查清潔度差，白帶多，有氣味。使用XX藥物內服或陰道沖洗后患者自覺癥狀明顯減輕或消失，生活質量得到改善等”比較可以提高醫(yī)生和患者用藥信心的評價。

專家姓名、點評（專家點評內容中不得出現其它藥物的商品名及通用名）。具體可參考附件中的樣稿。（樣稿略）

8、典型病例的確認：

該項工作由省區(qū)經理負責，每月20日前上交市場部，經市場部認可為合格的典型病例者，報XX審批后轉公司財務于次月5日前將公司承擔部份劃撥典型病例征集稿費至省區(qū)或推廣經理名下。經市場部審核需專家點評的，另行通知大區(qū)落實，在截稿前完成。

9、病例收集時間：

XXXX年X月前為各大區(qū)及負責代表分區(qū)集中培訓，醫(yī)生宣傳期，X月1日正式邀請啟動，至X月X日截稿，X月XX日匯編成書，X月XX日起向全國目標醫(yī)生贈書，X月底前結束贈書。

此項活動可考慮與日常學術活動相掛鉤，各大區(qū)可因實提出具體建議。

10、病案征集配額：

總配額：7個大區(qū)（北京、上海、廣東、浙江、江蘇、山東、遼寧、川渝）：陰道炎XX篇；宮頸糜爛XX篇；盆腔炎XX篇。

其中推廣經理所負責區(qū)域（黑龍江、天津、河北、河南、安徽、湖南、湖北、陜西、廣西、江西）：陰道炎XX篇；宮頸糜爛XX篇；盆腔炎XX篇。

對于質量比較好的典型病例，將在公司協(xié)議的期刊雜志上發(fā)表，如《中華泌尿外科雜志》等。

11、執(zhí)行考核：本次病例收集與各級銷售經理及代理商銷售任務考核相掛鉤，具體方案另述。

12、費用預算：略

本次婦科炎癥病例收集活動一旦取得階段性效果后，將立即啟動其它相關病例如結石科的病例收集，變被動坐等處方為主動刺激處方。

結束語：

采用病案征集，還可破除各級銷售經理、代表產品知識差，無法對等開展學術溝通；驅使醫(yī)生研究產品資料，以期形成目標醫(yī)生的處方習慣；強有力的開拓第二、第三上量科室；影響和拉動主力科室，破除進院不上量的頑疾。

同時增強代理商代理產品的信心（并促使部份下級代理商將企業(yè)產品由次代理品種定位為主代理品種），用立竿見影的銷量促使其重視學術，增進其對公司學術舉措的執(zhí)行力，堅定持續(xù)進行學術投入的信心。