從恒大“五連冠”談OTC營銷

                   鄢圣安/文

一聲哨響，恒大客場2:0擊敗北京國安，贏得了一場比賽的勝利，也宣告了恒大再次獲得中超聯(lián)賽冠軍，完成了“五連冠”的霸業(yè)。拋開地域足球之間的謾罵，拋開足球的層面，恒大在處于低迷狀態(tài)中的中國足球激起漣漪，似乎他的成功管理，給我們做銷售管理的人不少啟發(fā)。

一、教練員/職業(yè)經(jīng)理人

教練好比OTC銷售管理中的經(jīng)理人。恒大的歷任教練李章洙，里皮，卡拉瓦羅，斯科拉里都是功勛主帥，戰(zhàn)績輝煌，個人魅力強。因此，球員在一定程度上信任主帥，上下同心，自然其力斷金。

在OTC銷售管理中，如果我們的職業(yè)經(jīng)理人有著輝煌的過去，比如成功操作某一市場或者某一產(chǎn)品，勢必給自己的團(tuán)隊成員追隨自己增加了信心。因此，OTC的銷售管理人員，一定要有輝煌的過去即輝煌的市場業(yè)績，優(yōu)良的品德和良好的口碑，這樣，你說的話才會有人信，你要求做的事才會不折不扣的去執(zhí)行，團(tuán)隊成員才能信任你能帶領(lǐng)他們走向成功，整個團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力才能有保障，因為成功的人會帶領(lǐng)人繼續(xù)走向成功。

二、引援/招聘銷售能手

國安的失敗直接將矛頭指向了引援的失敗。外援的能力和當(dāng)前中超球隊的成績是成正比例的。然而，放眼中超各球隊的引援，不乏有德羅巴，阿內(nèi)爾卡，卡希爾等名氣很大，冠軍拿的手軟的球星，但是他們并沒有帶領(lǐng)所在的中超球隊獲得冠軍。反而恒大的穆里奇，孔卡，迪亞曼蒂，高拉特，埃爾克森這些名氣尚不及以上球星的人卻帶領(lǐng)恒大拿了一個又一個的冠軍。

在OTC銷售管理中，我們選聘OTC團(tuán)隊成員時，也并不是資歷深，業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)員能在這個團(tuán)隊中起到帶頭的作用。有些老代表仗著資歷老，不服從公司安排，喜歡單兵作戰(zhàn)，喜歡傳播負(fù)面信息，不能和其他團(tuán)隊成員和睦相處，對于企業(yè)來說，不能為我所用，再有才華也無用。公司更應(yīng)該引進(jìn)一些實用的銷售人員，認(rèn)同公司文化，認(rèn)同公司產(chǎn)品，愿意和團(tuán)隊成員共同成長和戰(zhàn)斗的實用業(yè)務(wù)員。而不僅僅是要行業(yè)高手或者銷售能人，適合自己團(tuán)隊的，才是最好的。

三、絕對信任，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

媒體反復(fù)的報道，恒大的許老板和馬老板從來不進(jìn)更衣室，從來不插手球隊的任何事務(wù)。頂多就是在重要戰(zhàn)役之前，宴請團(tuán)隊將士吃飯。對于訓(xùn)練，用人，戰(zhàn)術(shù)等從不過問，只要結(jié)果-冠軍！然而國足的弊病就是過多的人去過問國足，甚至是上哪些球員都會用人去過問，最可恨是讓哪些管乒乓球和管游泳的人去管足球，他懂嗎？

在OTC銷售管理中，我們的老板要充分的相信我們職業(yè)經(jīng)理人和銷售團(tuán)隊的成員。而不是弄復(fù)雜的流程和讓一幫不懂業(yè)務(wù)的人來指導(dǎo)業(yè)務(wù)，就是常見的外行管內(nèi)行。這樣的做法，職業(yè)經(jīng)理人不爽，團(tuán)隊成員不爽，都不爽都不開心，那哪里還能有業(yè)績？“士為知己者死”，既然引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人回來，就要充分的信任他，相信專業(yè)的人做專業(yè)的事，而不是猜忌，這樣其實是耽擱了企業(yè)自己。

四、激勵與懲罰

據(jù)悉：恒大完成“五連冠”的霸業(yè)，恒大將士將累計獲得空前的3.255億獎金。你說球員能不拼命干嗎？在恒大忙活一年比在其他俱樂部干一輩子還多，你說哪些其他俱樂部的球員能不好好踢比賽嗎？得用自己的實力來獲得恒大的親睞??！

再來看看細(xì)則：前16輪沒勝一場獎勵100萬，平局不獎不罰，負(fù)一場扣罰100萬。對魯能和國安贏球獎勵300萬。從17輪開始，沒凈勝一球獎勵100萬，從第28輪開始，贏球獎從100萬直接升到500萬，此外還有300萬的新人培養(yǎng)獎和2000萬的奪冠獎。另外，根據(jù)《恒大國腳八項規(guī)定》：凡是上期入選因自身不努力等原因落選最新一期國足集訓(xùn)的恒大國腳，恒大將會對這些球員處罰20萬。你說哪些恒大國腳敢放松嗎？敢不保持自己的運動狀態(tài)嗎？

回到我們OTC銷售中，我們的獎懲制度定的是否合理，是否有吸引力，我們有沒有引導(dǎo)我們團(tuán)隊成員要不斷的學(xué)習(xí)來提升自己，我們的領(lǐng)導(dǎo)有沒有在關(guān)鍵的銷售突破時鼓勵我們的團(tuán)隊成員而不是完成不了任務(wù)后的責(zé)怪？這些我們捫心自問。

五、成就了團(tuán)隊也就成就了自我

在恒大獲得“五連冠”的時候，團(tuán)隊獲勝，其實球員也獲勝。除了上面說的球員得到了巨額獎金之外，球員的身價也得到了提升，不管是張琳芃獲得皇馬和切爾西豪門的關(guān)注，還是鄭智參評亞洲足球先生，我相信恒大的五連冠和他們在恒大的技戰(zhàn)術(shù)水平都給了他們的身價添磚加瓦。

反觀OTC行業(yè)，一個產(chǎn)品成就一個人，成就一個團(tuán)隊，成就一個公司的案例也有，比如修正藥業(yè)的斯達(dá)舒，讓許多人成了億萬富翁，千萬富翁和百萬富翁，當(dāng)然也成就了斯達(dá)舒這個產(chǎn)品和修正這個企業(yè)。所以，我們的銷售團(tuán)隊一定要團(tuán)結(jié)一致，做好一個產(chǎn)品，做好一個市場，這樣，做成一件事的同時我們也掙到了錢，也給自己的職業(yè)生涯添上了輝煌的一筆，而不是干成啥樣是啥樣，不行我再找個工作這樣的自私自利的想法！

總結(jié)

我想恒大的成功覺得不是偶然的成功，也絕對不是完全靠錢砸出來的成功，他一定是有效管理管理出來的成功！

最后，祝愿所有的銷售經(jīng)理們也能有一支像恒大足球隊一樣，能打仗，打勝仗的OTC銷售精英團(tuán)隊。