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營(yíng)銷滿意“三級(jí)別”

2014-09-02 16:26 來源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:柯華松 點(diǎn)擊:

核心提示:企業(yè)要持續(xù)健康發(fā)展,必須有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品(服務(wù)),有了良好的產(chǎn)品品質(zhì),才能建立良好的品牌;只有為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和價(jià)值讓渡,才能讓顧客滿意;只有顧客滿意才能實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)并創(chuàng)造利潤(rùn),企業(yè)有了利潤(rùn)才能不斷創(chuàng)新,研制出更多、更新、更好的產(chǎn)品,滿足顧客,造福社會(huì)。

企業(yè)要持續(xù)健康發(fā)展,必須有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品(服務(wù)),有了良好的產(chǎn)品品質(zhì),才能建立良好的品牌;只有為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和價(jià)值讓渡,才能讓顧客滿意;只有顧客滿意才能實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)并創(chuàng)造利潤(rùn),企業(yè)有了利潤(rùn)才能不斷創(chuàng)新,研制出更多、更新、更好的產(chǎn)品,滿足顧客,造福社會(huì)。反之,如果企業(yè)不能創(chuàng)造利潤(rùn),就無法研制、生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品;沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就不可能創(chuàng)建品牌;沒有良好的品牌,就難以吸引顧客,更難以令顧客滿意;企業(yè)沒有利潤(rùn),創(chuàng)新就會(huì)成為無源之水、無本之木。因此,保證產(chǎn)品有過硬的品質(zhì),創(chuàng)建優(yōu)秀的品牌,讓顧客滿意,創(chuàng)造更大的價(jià)值,是營(yíng)銷工作讓顧客滿意的五力模型。

所謂顧客,當(dāng)然包括供應(yīng)鏈的各個(gè)成員,即制造商(股東、員工)、供應(yīng)商、分銷商、零售商、政府、媒體、公眾等。本文僅從廠家與分銷商(渠道)如何建立讓顧客滿意的營(yíng)銷模式談?wù)勔患褐姟?/p>

縱觀歷史,廠家與商家的博弈從沒如此激烈,特別是普藥企業(yè),廠家返利未能按時(shí)返還,為了壓貨開空頭支票、商家跨區(qū)竄貨、終端低價(jià)誘客等現(xiàn)象屢見不鮮。你追求銷量我要求利潤(rùn),你要求規(guī)范我追求自由,理念的差異使雙方都滿意的目標(biāo)越行越遠(yuǎn),但隨著市場(chǎng)競(jìng)合游戲規(guī)則的演變,隨著商業(yè)資本壯大而不斷增加話語(yǔ)權(quán),共同構(gòu)建工商滿意的目標(biāo)逐漸成為大家的共識(shí)與行動(dòng)。

初級(jí)滿意:品質(zhì)+品牌

國(guó)家監(jiān)管嚴(yán)格了,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷了,顧客消費(fèi)理性了,廠家為商業(yè)提供優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品,確保安全有效,減少商業(yè)類似銷售“齊二藥”所帶來的風(fēng)險(xiǎn)與損失,是工商合作的必然基礎(chǔ)。擁有優(yōu)秀的品牌為雙方長(zhǎng)久的合作奠定了基礎(chǔ),因此,只有擁有品質(zhì)和品牌才能使分銷商達(dá)到初級(jí)滿意。

中級(jí)滿意:顧客+利潤(rùn)

品牌創(chuàng)建非一朝一夕之功,但很少會(huì)有企業(yè)認(rèn)為自己的增長(zhǎng)已到了天花板,因而內(nèi)部過于宏偉的目標(biāo)與增長(zhǎng)的壓力常常使很多廠家把分銷商作為“蓄水池”,為了短期內(nèi)完成銷售指標(biāo),過度地給大客戶政策壓貨,收到貨款即變?yōu)?ldquo;甩手掌柜”,萬(wàn)事大吉,很少給政策進(jìn)行分銷、促銷。一旦“蓄水池”存滿,產(chǎn)品批號(hào)變舊,市場(chǎng)價(jià)格倒掛,就會(huì)加劇分銷商甩貨行為而導(dǎo)致惡性循環(huán),分銷商就會(huì)更加不滿意,而輸家歸根到底是廠家。因此,廠家必須為分銷商尋找顧客,幫助分銷商把產(chǎn)品賣出去,形成良性的生意循環(huán)體系,這樣才可能讓客戶感到中級(jí)滿意。

分銷:通過三方協(xié)議,幫助客戶分銷。提高經(jīng)銷商出貨速度的決定因素是分銷,也就是要提高鋪貨率。其實(shí),分銷做得好的廠家中,有60%以上的貨物是通過廠家的銷售人員幫助經(jīng)銷商分銷出去的。

助銷:廠家的銷售人員通過自身拓展的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),尋找、培訓(xùn)、影響銷售人員,幫助客戶分銷產(chǎn)品。

促銷:要提高分銷效率,要讓經(jīng)銷商滿意,廠家必須動(dòng)用資源,不僅針對(duì)二三級(jí)客戶及終端出臺(tái)促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策,還要針對(duì)供應(yīng)鏈最末端的消費(fèi)者進(jìn)行促銷,才可以周而復(fù)始,循環(huán)往復(fù),貨如輪轉(zhuǎn)。

促銷不止于錢、物的優(yōu)惠,更在于高附加價(jià)值的讓渡,為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù),如建立健康檔案、提供健康管理、充當(dāng)家庭醫(yī)生、指導(dǎo)安全用藥等將成為讓消費(fèi)者滿意的有效舉措。

高級(jí)滿意:創(chuàng)新的利益共同體

企業(yè)只有盈利才能發(fā)展。目前,醫(yī)藥市場(chǎng)“好賣的品種不賺錢,賺錢的品種不好賣”成為一種常態(tài),要讓經(jīng)銷商滿意,必須讓經(jīng)銷商賺錢,要像關(guān)心銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

價(jià)格是影響利潤(rùn)形成的重要元素,在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,商業(yè)調(diào)撥價(jià)往往大大低于廠家的供貨價(jià),這怎么盈利呢?廠家要保證經(jīng)銷商的利潤(rùn),首先要維護(hù)好市場(chǎng)價(jià)格,維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格必須從終端藥店做起,特別是大型連鎖藥店、KA店。當(dāng)然,這離不開一支強(qiáng)大的有執(zhí)行力的終端隊(duì)伍。

要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的銷售量增長(zhǎng),要讓經(jīng)銷商達(dá)到高級(jí)滿意,工商之間建立利益共同體是根本保障。穩(wěn)固的利益共同體應(yīng)包括:

一、工商之間有共同的愿景與理念,高層定期會(huì)晤,推進(jìn)戰(zhàn)略合作。

二、有共同的利益與價(jià)值,建立緊密型或者相對(duì)排他性的合作,業(yè)務(wù)鏈高度對(duì)接,執(zhí)行層互相合作,共建團(tuán)隊(duì),共享平臺(tái),不僅是資金流、物流層面的合作,而且加強(qiáng)信息流的溝通與共享,提高市場(chǎng)快速反應(yīng)能力。

三、戰(zhàn)略型的創(chuàng)新合作模式。在多、亂、小、雜的醫(yī)藥經(jīng)銷商的“紅海”里,每個(gè)經(jīng)銷商都為規(guī)模與利潤(rùn)心力交瘁,若廠家能為經(jīng)銷商開辟“藍(lán)海”,經(jīng)銷商則既高興又滿意。若你擁有一個(gè)前景廣闊的一類新藥讓經(jīng)銷商有所期待,或創(chuàng)新一種營(yíng)銷模式讓經(jīng)銷商駛?cè)?ldquo;藍(lán)海”,或獨(dú)家壟斷某社區(qū)的配送,或運(yùn)用“田忌賽馬”法則為經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整創(chuàng)新盈利模式,凡此種種,都能為提高雙方的滿意度加分。

幫助客戶發(fā)展生意,維護(hù)和創(chuàng)造利益,創(chuàng)造高于商業(yè)資本的報(bào)酬率,形成良性循環(huán),持續(xù)成長(zhǎng)。

廠家要讓分銷商滿意,關(guān)鍵是要建立獨(dú)特的創(chuàng)新的商業(yè)模式,而這一種模式在企業(yè)內(nèi)部又是簡(jiǎn)練、規(guī)范和可復(fù)制的,而且是符合雙方共同價(jià)值需求的,其分銷價(jià)值鏈?zhǔn)怯行?、高效和統(tǒng)一的。在目前中國(guó)的普藥OTC市場(chǎng),深度分銷的三級(jí)渠道管理、分銷價(jià)值鏈的利益共同體模式是較好的選擇。

Tags:級(jí)別 營(yíng)銷

責(zé)任編輯:露兒

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