進(jìn)入醫(yī)藥產(chǎn)品銷售行業(yè)的小姜還屬于“生手”，但他卻是個(gè)喜愛思考的人。面對(duì)醫(yī)藥行業(yè)“多變時(shí)代和多事之際”，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)幾年，經(jīng)歷了眾多跌宕起伏，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)轉(zhuǎn)型無處不在，現(xiàn)實(shí)的不斷改變，小姜在新一年的銷售也有些茫然不知所措。小姜想尋找一些問題的答案，最超碼是作為一個(gè)醫(yī)藥代表在新一年能夠完成目標(biāo)任務(wù)的行之有效的方法。

生性愛調(diào)查分析和思考問題的小姜對(duì)于些情此景認(rèn)為自己不能坐以待斃，得想法解決。于是在新年伊始，作為一名醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的小姜，為公司上書了一份自己的營(yíng)銷建議書，從不同層面對(duì)新一年的醫(yī)藥營(yíng)銷和企業(yè)的營(yíng)銷做了一些建議。

小姜在建議書中寫道：隨著國(guó)家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策的頻繁出臺(tái)，作為朝陽產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將會(huì)得到更大投入和發(fā)展，盡管醫(yī)藥企業(yè)可以利用資本的力量獲取規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但是醫(yī)藥企業(yè)最終發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)還是來自于企業(yè)運(yùn)營(yíng)最基本的內(nèi)容——企業(yè)營(yíng)銷。 

醫(yī)藥企業(yè)要回歸主業(yè)，看清生存的根本——營(yíng)銷突破。而營(yíng)銷這種能力不是靈機(jī)一動(dòng)或者一招制敵，而是整體提升。這樣，才能在未來的征途中形成我們自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成自己的營(yíng)銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

目前現(xiàn)狀是：醫(yī)藥營(yíng)銷仍處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，還沒有進(jìn)入顧客服務(wù)的新營(yíng)銷時(shí)代。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)容積大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多，但是，醫(yī)藥企業(yè)采取的是泛泛作戰(zhàn)，全面鋪開，遍地開花的營(yíng)銷布局，缺乏樣板式深度開發(fā)。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)獨(dú)有的行業(yè)特質(zhì)策劃能力相對(duì)較弱，產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)手段趨同，產(chǎn)品同質(zhì)化依然存在，市場(chǎng)集中度低，制藥企業(yè)營(yíng)銷管理能力普遍偏弱，中小制藥企業(yè)的管理能力更弱，營(yíng)銷管理競(jìng)爭(zhēng)手段簡(jiǎn)單粗放；渠道效益低下，多層級(jí)渠道同時(shí)存在，結(jié)構(gòu)混亂等等。

小姜認(rèn)為，不論是國(guó)家醫(yī)藥政策的出臺(tái)，還是宏觀環(huán)境的影響，多年來，內(nèi)憂外患迫使許多醫(yī)藥企業(yè)積極尋找新的出路：不論策傳統(tǒng)渠道合作，還是第三第四終端興起，不論是在院線細(xì)化還是向OTC市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，都是需要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。使醫(yī)藥企業(yè)去有效地整合了自身的資源，提高營(yíng)銷層次，尋求新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，走出目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀。小姜的針對(duì)新一年提出了營(yíng)銷調(diào)整建議：

一、重打“組合拳” 要素縱深突圍     

醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品、人力、資源、模式等要素，就象在打一套“組合拳”，配置得當(dāng)，則無往而不利，反之，則會(huì)事倍功半。目前而言，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)自身資源情況整體提升可以分步驟進(jìn)行，醫(yī)藥行業(yè)的環(huán)境變遷，最終還是剩著為王，度過行業(yè)的冬季，需要全方位的努力，不能再單一的依靠產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)力來獲得企業(yè)的生存和發(fā)展的權(quán)利了。未來的醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最終最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力肯定會(huì)是研發(fā)能力。整合市場(chǎng)和自身的研發(fā)資源逐步提高研發(fā)水平，控制藥品上市數(shù)量，削減效益或者邊際效益低下的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售。企業(yè)必須從各相關(guān)營(yíng)銷政策、市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營(yíng)銷模式；同時(shí)，這些不同的營(yíng)銷模式又要在企業(yè)統(tǒng)一的整體戰(zhàn)略之下，在不同的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。

而產(chǎn)品是營(yíng)銷的載體，競(jìng)爭(zhēng)要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等多方面練就競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，讓患者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值。同時(shí)，在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認(rèn)可往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。所以，完善配送質(zhì)量、覆蓋范圍和繼續(xù)強(qiáng)化終端在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來越大。

二、再踢“無影腳”推進(jìn)合作渠道

醫(yī)藥營(yíng)銷就象如電影中黃飛鴻踢的佛山“無影腳”——不覺中傷對(duì)手于無形，關(guān)鍵在于練好自己的“內(nèi)功”?，F(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的管理水平都相對(duì)較弱，提升專業(yè)營(yíng)銷管理水準(zhǔn)則是當(dāng)務(wù)之急。對(duì)于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)而言，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，要根據(jù)國(guó)家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，通過國(guó)家政策導(dǎo)向的營(yíng)銷規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行布局，提高企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷管理水平。并且，如果不和大型的流通集團(tuán)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，企業(yè)的產(chǎn)品容易逐漸被邊緣化，所要加強(qiáng)與醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)聯(lián)系和合作互動(dòng)和具有規(guī)模的大公司、大企業(yè)集團(tuán)逐步建立密切的合作關(guān)系，未來醫(yī)藥行業(yè)肯定集中度提高。

針對(duì)醫(yī)藥工商企業(yè)來講，應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。根據(jù)產(chǎn)品的客戶群體，簡(jiǎn)化藥品流通環(huán)節(jié)，減少流通費(fèi)用尋找和建立合適的有效的配送鏈；建立商業(yè)客戶評(píng)價(jià)體系，連續(xù)性的考核合作商業(yè)，保證合作商業(yè)的有效性和忠誠(chéng)性。

三、見招拆招 推廣“精細(xì)化”

如果說，醫(yī)藥企業(yè)與商業(yè)公司的合作及終端零售的強(qiáng)化是企業(yè)營(yíng)銷的重要一條腿，那么而另一條腿則仍然是醫(yī)院的專業(yè)推廣在起著巨大作用，對(duì)于此，這種專業(yè)推廣要細(xì)化到實(shí)際成效上來。

1、藥品細(xì)化知識(shí)營(yíng)銷

這是一種通過向公眾普及醫(yī)藥科普知識(shí)、向醫(yī)師介紹醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)來促進(jìn)藥品銷售的促銷形式。企業(yè)在進(jìn)行藥品推銷的同時(shí)，向社會(huì)傳播與此藥品有關(guān)的知識(shí)，讓患者、醫(yī)師不但從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識(shí)的熏陶。通過知識(shí)服務(wù)創(chuàng)造需求，采取藥品知識(shí)營(yíng)銷必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識(shí)和信息，惟此才能適應(yīng)醫(yī)師需求，并在消費(fèi)者心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象。

2、醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)贊助

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來講，贊助參加學(xué)術(shù)會(huì)議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。利用開會(huì)的機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時(shí)難以見面的專家也可以進(jìn)行面對(duì)面交流。因此要注重學(xué)術(shù)專場(chǎng)形式，一般邀請(qǐng)國(guó)外或國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。

3、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。

藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報(bào)紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個(gè)處方藥廣告專業(yè)媒體，加強(qiáng)與專業(yè)媒體合作，是藥企處方藥營(yíng)銷的重要內(nèi)容。同時(shí)醫(yī)生可以針對(duì)產(chǎn)品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評(píng)職稱的資格，同時(shí)公司可以匯編成冊(cè)在全國(guó)派發(fā)。

四、“咬定人員不放松”素質(zhì)團(tuán)隊(duì)打造

醫(yī)藥營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，就象“羅馬不是一天建成”一樣，專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)筑需要醫(yī)藥銷售人員專業(yè)素養(yǎng)的提高。而藥企營(yíng)銷專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡(jiǎn)非客服人員。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體制，通過一系列的營(yíng)銷策劃，為醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

同時(shí)不斷強(qiáng)化個(gè)人拜訪，特別在處方藥的宣傳推廣過程中，個(gè)人拜訪發(fā)揮著舉足輕重的作用。醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)師來講，就是促銷人員、朋友、同事中的一種，究竟是哪一種，視其與醫(yī)師相處的關(guān)系而定。小姜認(rèn)為醫(yī)藥代表的個(gè)人拜訪在學(xué)術(shù)上應(yīng)該全面滿足醫(yī)師個(gè)性化的需求和愿望，積極主動(dòng)地與醫(yī)師進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)的溝通，及時(shí)快捷地整理好藥品知識(shí)信息，提供給特定的醫(yī)師。

小姜最后繼續(xù)寫道：2013年，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來說，必將是不平凡的一年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)不斷出現(xiàn)的新形勢(shì)、新變化，新的一年的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。營(yíng)銷無定法，作為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售人員，激情是積極態(tài)度的一種形式，因此企業(yè)的醫(yī)藥代表不僅具有飽滿的激情，同時(shí)還要適時(shí)地表達(dá)出來，通過熱情的握手、真誠(chéng)的微笑、自信的步履等讓所有的人都知道其對(duì)所從事的醫(yī)藥營(yíng)銷工作的熱愛；而作為醫(yī)藥企業(yè)，必須全方位的審視內(nèi)外部環(huán)境，做出有利于現(xiàn)在和未來發(fā)展的有效營(yíng)銷決策！