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醫(yī)藥營(yíng)銷四大“頑疾”與“解藥”

2013-01-08 11:25 來源:中國(guó)藥店 作者:李秉彧 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)藥營(yíng)銷人員需要準(zhǔn)確掌控連鎖藥店的訴求,并有的放矢提供解決方案。

醫(yī)藥營(yíng)銷人員需要準(zhǔn)確掌控連鎖藥店的訴求,并有的放矢提供解決方案。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  癥結(jié)一:利潤(rùn)的“博弈”中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  企業(yè)的本質(zhì)是利潤(rùn)最大化,這也是是每個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)。而利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)對(duì)連鎖藥店而言主要是通過產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)來實(shí)現(xiàn),同樣對(duì)制藥工業(yè)來說也是通過產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。品牌制藥工業(yè)和非品牌制藥工業(yè)由于對(duì)市場(chǎng)理解不同,投入的資源配比也不同,在要求相同產(chǎn)品利潤(rùn)率下,品牌制藥工業(yè)的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非品牌工業(yè),這就使得品牌產(chǎn)品的給零售企業(yè)的利潤(rùn)率通常在10%~25%之間;而連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)成本眾所周知通常在25%~35%之間,這就形成了一個(gè)“利潤(rùn)差”矛盾。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  解決方案:利潤(rùn)率上的博弈,是供需雙方經(jīng)營(yíng)成本差異和企業(yè)對(duì)利潤(rùn)目標(biāo)的設(shè)定所致。品牌工業(yè)的KA人員要解決這種矛盾,答案其實(shí)很簡(jiǎn)單,可以通過給予連鎖藥店品牌品種大品規(guī)來實(shí)現(xiàn),具體做法為:生產(chǎn)品牌品種的大包裝規(guī)格,進(jìn)行閉環(huán)操作,即此規(guī)格不通過流通渠道供給連鎖藥店,使得連鎖藥店保持此品規(guī)的專銷性;在價(jià)格方面,按品牌流通品規(guī)的差比價(jià)的95%來制定終端零售價(jià)格;由于給連鎖藥店的供價(jià)是閉環(huán)操作,則可滿足利潤(rùn)要求,以零售價(jià)的50扣或者60扣來供給。當(dāng)然這種操作方式的前提是要求連鎖藥店必須售賣其品牌流通品種,保證不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)、不斷貨且不做終端攔截。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  此解決方案,很多制藥工業(yè)擔(dān)心大品規(guī)產(chǎn)品會(huì)搶占自己流通品規(guī)的市場(chǎng)份額,其實(shí)不然,大品規(guī)是用來搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的,如筆者以前曾服務(wù)過的滇虹藥業(yè),其康王洗劑的流通品規(guī)是50ml,連鎖經(jīng)銷品規(guī)則是100ml,這2種品規(guī)連鎖藥店都在賣,100ml規(guī)格的非但沒有搶占50ml的市場(chǎng),50ml的年增長(zhǎng)率反而在5%以上。
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  癥結(jié)二:促銷“頑疾”癥中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  制藥工業(yè)依據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和產(chǎn)品的特性與適應(yīng)癥,開展單品營(yíng)銷。他們關(guān)注的焦點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售方法與結(jié)果,在測(cè)算費(fèi)銷比和全年預(yù)算范圍內(nèi),確定開展哪些促銷活動(dòng)。從供應(yīng)鏈的角度看,由于制藥工業(yè)了解市場(chǎng)信息相對(duì)滯后,使得在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)不可避免帶有一定的局限性。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  而連鎖藥店則不同,他們由于始終站在市場(chǎng)和消費(fèi)者的最前沿,對(duì)市場(chǎng)變化十分敏感,加上品類眾多,因而每個(gè)月都會(huì)有一些促銷活動(dòng),依據(jù)不同的促銷力度會(huì)投入3~8個(gè)點(diǎn)的促銷資源。對(duì)連鎖藥店而言,他們不會(huì)關(guān)注每個(gè)單品,而將關(guān)注的焦點(diǎn)放在了某一品類上,對(duì)工業(yè)的要求也是“誰能給我更多資源,我就關(guān)注誰!”這也是連鎖為什么要收取制藥工業(yè)促銷費(fèi)用的原因。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  由于關(guān)注焦點(diǎn)的不同,導(dǎo)致工商雙方的促銷方式的不同,雙方的步伐和節(jié)拍很難融合在一起,這也是工業(yè)銷售人員對(duì)投入給連鎖資源后收效不大困惑不解的主要原因。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  解決方案:“連鎖藥店和制藥工業(yè)之所以在促銷上的“頑疾”癥能夠產(chǎn)生,是由于工商雙方都沒有站在對(duì)方的角度考慮問題。要解決這種矛盾,最好的方法是制藥工業(yè)的銷售人員一定要深入連鎖中,知曉連鎖藥店在各個(gè)時(shí)期的促銷側(cè)重點(diǎn)。畢竟從市場(chǎng)接觸的層面看,連鎖比工業(yè)站在更前沿,對(duì)市場(chǎng)的變化更敏感。明確了連鎖藥店各個(gè)時(shí)期的促銷側(cè)重點(diǎn)后,結(jié)合自己的實(shí)際情況,決定投入還是不投入,投入多還是投入少。這樣做一方面可以節(jié)約費(fèi)用,同時(shí)投入產(chǎn)出比合理,另一方面有助于制藥工業(yè)集中資源與連鎖藥店合作搞大型專題促銷活動(dòng)。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  癥結(jié)三:執(zhí)行力的迷失中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  幾乎所有企業(yè)在對(duì)外宣傳中都標(biāo)榜自己為高效執(zhí)行力的企業(yè),但實(shí)際情況則不盡然。以制藥企業(yè)為例,在與連鎖藥店溝通中,強(qiáng)調(diào)自己有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)能在一線輔助執(zhí)行各種營(yíng)銷策略,但實(shí)際則是很多連鎖門店連此工業(yè)銷售人員都未見過,其產(chǎn)品銷售均屬于自然銷售。再看連鎖藥店的執(zhí)行力,即使品牌制藥工業(yè)的產(chǎn)品讓出利潤(rùn)進(jìn)入了連鎖首推產(chǎn)品目錄,在門店中,這些產(chǎn)品的銷售屬性卻依然沒有調(diào)整,甚至該連鎖的旗艦店都沒有進(jìn)貨。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  制藥工業(yè)和連鎖藥店在執(zhí)行力上出現(xiàn)的這些問題,均是監(jiān)督跟進(jìn)沒有到位所致。從工作繁忙程度和細(xì)致度上分析,連鎖藥店每日的工作特點(diǎn)是“小而雜”,即門店每日都接到總部下達(dá)的各種指令,這些指令均以門店工作的細(xì)節(jié)為主。由于門店店長(zhǎng)是門店的最高負(fù)責(zé)人,在關(guān)注每日銷售的同時(shí),還要執(zhí)行總部的這些指令,難免有顧此失彼的情況出現(xiàn);品牌工業(yè)銷售人員的工作特點(diǎn)與連鎖門店不同,是“廣而單”,即每日的工作內(nèi)容是與連鎖門店溝通,通常要求OTC代表每日拜訪15~18家門店,拜訪的內(nèi)容主要是與店長(zhǎng)店員溝通,查看商品陳列、鋪貨情況。受地區(qū)銷售規(guī)模限制,每個(gè)OTC代表每月溝通門店的數(shù)量是有限的,這就使得有些門店覆蓋不到。溝通過的門店與未溝通的門店在銷售業(yè)績(jī)上形成了鮮明的對(duì)比。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  解決方案:沒有執(zhí)行力再好的營(yíng)銷策略也是一紙空文,既然工商雙方在執(zhí)行力角度上觀點(diǎn)一致,那么建議品牌工業(yè)的銷售人員在拜訪連鎖門店時(shí),應(yīng)該關(guān)注連鎖門店中所有的A類門店,對(duì)B類門店和C類門店進(jìn)行間歇性抽查式拜訪,并將拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題形成文字材料定期與連鎖藥店進(jìn)行溝通。而連鎖藥店則在每月例會(huì)時(shí),匯總工業(yè)銷售人員拜訪門店情況,整理后待雙方做銷售回顧時(shí)進(jìn)行溝通。這種互為監(jiān)督的方式能確保工商雙方的執(zhí)行力都得到提升,同時(shí)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升也將起到積極作用。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  癥結(jié)四:培訓(xùn)之“惑”中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  通過產(chǎn)品培訓(xùn)上量是制藥工業(yè)營(yíng)銷上量工作中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),它能解決店員如何賣的問題,怎樣去賣的問題,也是區(qū)隔競(jìng)品的最佳手段和方法,為此很多品牌工業(yè)聘請(qǐng)了專業(yè)人員做此項(xiàng)工作,這些企業(yè)通過培訓(xùn)加強(qiáng)了自己產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力,并在店員中樹立了很好的偏愛度,進(jìn)而養(yǎng)成了店員的售賣習(xí)慣。但時(shí)至今日,培訓(xùn)成了“老鼠過街人人喊打”,制藥工業(yè)要給連鎖做培訓(xùn),不僅要出人出力,還要出場(chǎng)地費(fèi)用和店長(zhǎng)店員的車馬費(fèi)等。而即使制藥工業(yè)投入了此資源,我們依然感覺到店員店長(zhǎng)的反感程度。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  連鎖藥店店長(zhǎng)、店員等基礎(chǔ)部門的員工對(duì)制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)感到反感已經(jīng)在各個(gè)連鎖企業(yè)中形成了共識(shí),與此同時(shí)有規(guī)模的連鎖紛紛成立了自己專門的培訓(xùn)組織,一方面反感另一方組建商學(xué)院,行業(yè)里不少的KA總監(jiān)大呼“搞不懂”。“制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)離店員店長(zhǎng)的實(shí)際工作太遠(yuǎn),即使是專業(yè)藥品知識(shí),我們也希望制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)具有系統(tǒng)性!”湖南雙舟連鎖總經(jīng)理易軍一語道破了此問題的關(guān)鍵。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  解決方案:制藥工業(yè)在此環(huán)節(jié)可以考慮分級(jí)培訓(xùn)的方式,即按連鎖藥店的崗位進(jìn)行分別培訓(xùn):針對(duì)店員的培訓(xùn),建議每次依據(jù)產(chǎn)品的特性,就一個(gè)品類從藥學(xué)知識(shí)入手,講病癥和病因的同時(shí),提出以產(chǎn)品為核心的解決方案,切忌胡子眉毛一把抓,想通過一次培訓(xùn)讓店員記住你生產(chǎn)的所有產(chǎn)品;針對(duì)店長(zhǎng)的培訓(xùn),建議從門店管理方法入手,以實(shí)際案例為切入點(diǎn),理論和實(shí)際相結(jié)合,就共性的問題展開討論式研究;針對(duì)門店管理部的培訓(xùn),建議以營(yíng)銷技巧為主,通過實(shí)際案例特別是其他企業(yè)成功的案例進(jìn)行深度剖析,從而引導(dǎo)連鎖藥店?duì)I銷戰(zhàn)術(shù)的科學(xué)合理性制定。中國(guó)藥店:www.zgyd.org

  連鎖企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)在此問題上應(yīng)該建立有效的激勵(lì)機(jī)制,從機(jī)制上引導(dǎo)員工的意識(shí)——職位升遷必不可少的因素之一。通過培訓(xùn)不但能增強(qiáng)員工的技能和水平,還可以增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的安全感和歸屬感,培養(yǎng)更強(qiáng)的忠誠度。

Tags:醫(yī)藥營(yíng)銷 制藥工業(yè) 連鎖藥店

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