2：分解方法： 

下屬的分目標之和大于總目標： 

舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬，下面有五個員工。 

在每一個員工制定目標的時候，他們都希望自己的目標少一點，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個人出現(xiàn)問題，有一個人出現(xiàn)偏差，整個團隊的目標就很難完成。 

我們應該結(jié)合他們每一個人的情況，進行適度調(diào)整： 

第一個人：能力一直不錯，業(yè)績一直不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。 

第二人人：能力還可以，不如第一個，就給他定目標500萬； 

第三個人：按照正常來做業(yè)績，可以做到400萬的；第四個人：目標定在400萬， 

第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標要高，同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力。這樣的目標分解相對比較合理。 

切記每一個人都平均分配： 

銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式，我們一定是結(jié)合每一個人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達成的情況來制定的。 

3：銷售目標分解責任書： 

銷售團隊的目標不是空口談論，不是唱高調(diào)，更不是喊口號，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標的達成，銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標的達成有很大的關系，做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標。 

因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰，堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標責任書一定要簽訂： 

目標責任書包括哪些： 

銷售目標的主題：口號，活動意義； 

達成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實，有挑戰(zhàn)性。 

期限：銷售目標達成的期限； 

行動計劃，達成目標的方法和措施； 

獎懲條件，獎懲方式，內(nèi)容； 

挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡 

我叫　　　　 , 

　　 月份銷售目標是　　　　　　　　 ， 

為達成此目標我將采取的10大行動方案是： 

一：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

二：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

三：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

四：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

五：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

六：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

七：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

八：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

九：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

十：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

目標達成日期:　　　　年　　 月　　日 

達成目標獎勵自己：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

達不成目標懲罰：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　　　　　　　　　　　　承諾人：　　　　　

　　　　　　　　　　　簽訂日期　　　 年　　 月　　日 

4：銷售目標達成的關鍵控制機會點： 

我們?nèi)绻砸粋€月為單位來劃分，可以劃分為月初，月中和月底。 

試想一下，我們很多營銷團隊在月初的時候很放松，甚至沒有目標，月底的時候都開始著急了，甚至很多人看目標達成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們在營銷團隊不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團隊的士氣和節(jié)奏。 

我們應該做到： 

月初緊：月初把目標制定好，緊鑼密鼓的開始進行戰(zhàn)斗，發(fā)行動方案制定好，開始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。 

月中檢：一個月過去一半的時候，我們結(jié)合銷售目標的進行，進行檢查和修訂自己的行動計劃，方法策略，討論下半個月的改變計劃，這是不管目標達成比例如何？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標，而是不斷的改變達成目標的方法和措施。 

月末沖：月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候，也是很多客戶在最后的決定時間，這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準備，不管你的目標是否達成，給自己一個創(chuàng)造奇跡的機會。 

我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進度,不斷為營銷目標的達成提供指引. 

5:管理人員在目標管理中要做的事情 

A: 進行看板管理，時刻清晰目標進度： 

如果條件允許,把每一個團隊,每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況，放在一個大大看板上面，掛在墻上，讓每一個人都知道，讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進。 

及時進行溝通和指導： 

隨時隨地的溝通，這是最關鍵的一點，因為當一個銷售人員壓力比較大的時候，他不主動找領導溝通，他會自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時間長了，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄，當一個領導主動找他溝通，給他更多的指導和鼓勵的時候，他會有動力，有方向，收到尊重。工作的動力就會大一些。 

B: 過程的激勵和鼓勵： 

我們很多營銷管理者，經(jīng)常是把目標下大了，自己就沒事情了，坐等月底的業(yè)績，很多時候都是不能達到我們的預期目標，很多時候是達不成的。我們關注的是結(jié)果，忽略了過程，營銷團隊過程的關注和激勵也很重要。 

舉例：在我一次的銷售團隊培訓的公開課上，一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團隊的，公司里面準備一個房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車，食用油，廚具設備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會上隨時獎勵。 

這就是對員工的過程激勵，時刻都在鼓勵上進者，時刻讓他們的到表揚和激勵。