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醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的困境

2012-11-21 12:06 點(diǎn)擊:

核心提示:大約從2003年左右,很多制藥公司都開(kāi)始設(shè)置了區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的職位,可是各個(gè)公司的理解不同,所以這個(gè)位置的歸屬也各有不同。但是,很多區(qū)域市場(chǎng)由于種種的原因,成為了聾子的耳朵,僅僅是一個(gè)擺設(shè),并沒(méi)有發(fā)揮出大的作用!

大約從2003年左右,很多制藥公司都開(kāi)始設(shè)置了區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的職位,可是各個(gè)公司的理解不同,所以這個(gè)位置的歸屬也各有不同。但是,很多區(qū)域市場(chǎng)由于種種的原因,成為了聾子的耳朵,僅僅是一個(gè)擺設(shè),并沒(méi)有發(fā)揮出大的作用!

不同的屬性:

1、有的公司隸屬于中央市場(chǎng)部,直接匯報(bào)給產(chǎn)品經(jīng)理;

2、有的公司隸屬于銷(xiāo)售部,直接匯報(bào)給大區(qū)經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān);

3、還有的公司和中央市場(chǎng)平行,直接匯報(bào)給市場(chǎng)總監(jiān)或BU總監(jiān);

不同的歸屬反應(yīng)不同的理由:

1、是市場(chǎng)為導(dǎo)向的表示,希望加強(qiáng)市場(chǎng)部的策略在區(qū)域里的推廣;

2、是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向地表示,希望加強(qiáng)銷(xiāo)售的功能,為銷(xiāo)售提供服務(wù);

3、是注重各地區(qū)差異的表不,希望能在不同的區(qū)域,有一些有針對(duì)性的策略,更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求;

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的來(lái)源:

1、有潛質(zhì)的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售轉(zhuǎn)區(qū)域市場(chǎng);

2、沒(méi)有辦法平衡業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員的升職問(wèn)題而采取的解、央方案;

3、不想到BJ,SH中央市場(chǎng)部的資深員工的一個(gè)歸宿;

區(qū)域市場(chǎng)的幾個(gè)困惑:

1、定位不清,甚至在一家公司都存在有的產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)歸銷(xiāo)售,有的區(qū)域市場(chǎng)歸中央場(chǎng)的情況;沒(méi)有一個(gè)明確的定位,也不會(huì)有明確的職責(zé),分工;

2、費(fèi)用不明,很多區(qū)域市場(chǎng)人員,并沒(méi)有自己獨(dú)立的預(yù)算,這樣也就導(dǎo)致他們沒(méi)有辦法思考,獨(dú)立活動(dòng),而更多地成為活動(dòng)的執(zhí)行者;

3、缺乏培訓(xùn),很多區(qū)域市場(chǎng)入職即開(kāi)工,沒(méi)有任何培訓(xùn),他們很多都不是市場(chǎng)出身,資如大區(qū)經(jīng)理,所以,很多區(qū)域市場(chǎng)很快就淪為銷(xiāo)售經(jīng)理們的助理了;

4、缺乏支持,在中國(guó)的處方藥目前以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的大潮里,中央市場(chǎng)部的地位有時(shí)都沒(méi)有被重視的情況下,區(qū)域市場(chǎng)的地位可行而至,而且大區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理能給到區(qū)域市場(chǎng)的支持和指導(dǎo)就是寥寥無(wú)幾了;

如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部定位,如何找到合格的人才,如何給他們合適的培訓(xùn),如何給他們適當(dāng)?shù)臋?quán)限和財(cái)務(wù)支持,如何協(xié)調(diào)好中央市場(chǎng),區(qū)域市場(chǎng),銷(xiāo)售三者的關(guān)系,這是把這個(gè)擺設(shè)變得有價(jià)值需要考慮的問(wèn)題!

Tags:醫(yī)藥企業(yè) 制藥公司 市場(chǎng)經(jīng)理

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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