2. 通過互動活動強(qiáng)化需求。

會銷模式通過與消費者互動，讓消費者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費欲望的形成。

會銷模式對于消費者需求強(qiáng)化可以分為兩個層次。第一個層次是會銷模式能夠催化消費者需求轉(zhuǎn)化的各個流程。在會銷模式中，當(dāng)消費者的某種需求剛剛萌芽和若有若無的狀態(tài)時，由于通過自己的親身體驗，消費者便能在自己內(nèi)心迅速強(qiáng)化這種對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費者心中，而一旦這種需求程序啟動，購買欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購買欲望在消費者本人對產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗之下，同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化，以至最后成為一個頑固的念頭，盤踞在消費者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來自于消費者對于產(chǎn)品和服務(wù)體驗的絕對信心，它就必然能推動選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購買行為快速完成。

會銷模式引爆消費者需求欲望的第二個層次就在于，他能通過與消費者的互動活動直接牽引出消費者的需求欲望，是它從消費者意識的最底層被牽引出來成為消費者意識的最前置的部分，或者從消費者無意識的層面被抬升到意識層面，據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識和意識層面相比，潛意識占到人意識的95%以上，而人的意識層面的內(nèi)容只占到人思維活動的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識層面的東西可以被牽引到人的意識層面。在消費者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識的底層，甚至是潛意識的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識被轉(zhuǎn)化為意識的過程，這種需求在特定的情況下，會議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動的過程中，由于消費者親自感受產(chǎn)品的使用價值、服務(wù)價值和形象價值，最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出，正是由于會銷模式，把消費者沉埋在意識底層或者是塵封在潛意識層面的需求欲望被牽引出來，這就是會銷模式對消費者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個生動化過程。

二、 提高價值感：

在消費者亟待解決的問題大到足夠的程度后，他就會表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價值感，他就會付諸購買行動。提高價值感和提高價值是兩個不同的概念，價值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢和利益，而價值感卻是指目標(biāo)消費者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢和利益，也就是指消費者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。

價值和價值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點在于消費者認(rèn)知價值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價值感提高產(chǎn)品價值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價值去提煉發(fā)展價值感。如果消費者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價值醫(yī)藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點的產(chǎn)品，如果消費者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會大受市場歡迎。

提升價值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨特的價值指標(biāo)，引導(dǎo)消費者，培養(yǎng)價值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國際醫(yī)學(xué)背景，你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知；如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的，在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品，你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性，提高療效認(rèn)知；如果你能圍繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動消費者，提升價值感。

當(dāng)然如果你敢于對產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會極大地提高產(chǎn)品價值感，為市場銷售插上有力的翅膀。

提高產(chǎn)品價值感，必須以消費者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費者心理的手段對提高價值感非常有效。

1. 稀缺原理

物以稀為貴，東西越少，價值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見的古董，基本上沒有使用價值，卻往往能夠賣上萬元，上百萬元等令人瞠目的價格。具有錯誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因為稀少，“倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。

由于稀缺原理對提高價值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多會銷人員在運用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機(jī)會有限，欲購從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報老年朋友的厚愛，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會”“慶祝**公司周年慶典，特意運用‘宇宙高科技’研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報五位關(guān)愛健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說，對獲得產(chǎn)品的機(jī)會做出時間上的規(guī)定，如果消費者到期不買，機(jī)會就沒有了。在會場主持人對稀缺機(jī)會的大力渲染下，具有購買意向的消費者則會紛紛搶購。