最近，某公司代理的一個主要品種出現(xiàn)了嚴重滯銷的情況，后經(jīng)了解，主要是各地區(qū)價格體系出了問題，然而該品種是預付款，且該公司目前庫存在180天以上的產(chǎn)品金額在100萬元以上。無獨有偶，其他公司的采購經(jīng)理也向筆者表示這個廠家的品種在他們公司同樣存在這種情況。

上述情況是醫(yī)藥商業(yè)公司在日常管理中經(jīng)常遇到的問題，特別是一些全國總代理或者靠招商取得地區(qū)總代理的品種，遇到這種情況更是普遍。而這些品種基本上都是已經(jīng)預付款的，供應商（廠家）在處理類似問題時也是一拖再拖，遲遲得不到處理，讓經(jīng)銷商有苦難言，而商業(yè)公司又拿不出具體的處理方案，導致庫存積壓，資金沉淀。而在這些滯銷產(chǎn)品中甚至還有一些是被廠家搭車銷售的附屬品，情況更是難以處理。

在目前工業(yè)企業(yè)話語權日益增強的前提下，不良庫存正成為商業(yè)公司非常頭痛的一大問題，但并不是沒有辦法處理，筆者認為可以從以下幾個方面入手，使上述問題得到改善甚至解決。 

1. 縱橫聯(lián)合層層施壓

產(chǎn)品庫存積壓往往是價格體系出了問題，而價格體系出問題往往是廠家各地區(qū)的政策不均衡所致，廠家為了完成銷售指標，部分地區(qū)的營銷主管甚至自掏腰包沖任務，導致各地經(jīng)銷商也緊跟其后，以現(xiàn)金貼補價格，導致價格混亂，直到各經(jīng)銷商都不能出庫，結果就是“出了就虧，不出就死”。

遇到這種問題，筆者認為應該采取縱橫聯(lián)合，層層施壓的策略，即加大采購經(jīng)理與供應商主管經(jīng)理的溝通力度，不斷施壓，如果對方解決不了，就明確表示要繼續(xù)“上訪”，直到解決為止。另外，可聯(lián)合其他同級經(jīng)銷商，聯(lián)合起來與供應商抗衡；可以把各經(jīng)銷商召集到一起，形成一致意見，聯(lián)合起來抵制不遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商，特別是要利用廠家供應商洽談會或者聯(lián)誼會的機會，在公眾場合之下拋出該話題?！?/p>

2. 加強供應商高層公關

現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營，往往人情味比較濃，經(jīng)營企業(yè)其實大部分時間都在經(jīng)營“人”，一些公司之所以能夠拿到地區(qū)總代資格或者獨家經(jīng)營權，大部分是公司的領導或者某個高管和廠家的高管有很好的私交關系，但往往就是這種私交關系或者雙方高管的“私人承諾”導致產(chǎn)品在滯銷時有了“合適的理由”，基層采購人員也是礙于領導面子，不能及時作出滯銷產(chǎn)品的處理。而一旦公司領導層變動或者雙方某一個合作環(huán)節(jié)出了問題，就成了滯銷品。

遇到這種問題，商業(yè)企業(yè)一般采取等待、觀望或者順其自然的處理辦法，“相信辦法總會解決”，或者“一直在努力”、“再等等看”，看似合理的理由導致問題長期擱置，最終形成了不良庫存。

如果形成近效期庫存或者失效庫存，商業(yè)企業(yè)就得審查當時的采購合同是否規(guī)范，有沒有合法手續(xù)，有沒有經(jīng)辦人簽字，有沒有利于我方的法律條款等，這是保證我方利益的關鍵因素。如果一切都沒有，那就要利用雙方領導的關系，將一些不方便說的話落實到合同上，不論領導如何變換，合同的約束力都不能變。當然，這需要商業(yè)公司員工放下面子，本著公司利益不受損的原則，必須簽訂一些君子協(xié)議。這時可能會遇到一些廠家領導怕承擔責任，不愿意去做這件事情，這就需要商業(yè)企業(yè)的采購人員和主管領導加大攻關力度，搞定供應商的主管領導，確保滯銷品不會給企業(yè)帶來損失。

3.從第三方了解滯銷原因

從實際情況來看，形成滯銷品的原因有很多：如由于基藥招標等因素，部分產(chǎn)品丟標導致無法銷售；或因為國家政策原因（如問題膠囊事件）導致部分產(chǎn)品暫時不能出庫；或因為質量原因、協(xié)議爭議、包裝破損、價格和促銷政策等其他原因，都會形成不良庫存。

當采購經(jīng)理在做不良庫存分析時，往往會有各種理由。在這種情況下，作為主管領導就要認真分析，仔細調查產(chǎn)生滯銷的主要原因以及處理措施是否得當，有沒有及時處理，有沒有形成文字性的意見等。必要時候通過第三方了解該產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家和其他經(jīng)銷商是不是也存在著類似問題，這樣可以讓公司的管理更加細化，養(yǎng)成習慣后更是對企業(yè)管理水平的一種促進。

4.齊心合力下沉營銷思路

一旦遇到產(chǎn)品庫存積壓，有的公司就放任自流，甚至因為主管領導的變更而成為沒有人管的爛攤子，時間久了，就會成為公司的損失。其實，除了內部處理以外，還有很多辦法可以處理，比如渠道沉淀，當遇到老庫存或者近效期庫存時，可以上下聯(lián)合，將老庫存和近效期庫存進行集中處理，對供應商要政策，對下游經(jīng)銷商做出合理要求。這時可以嘗試向客戶提出“幫助”請求，通過下游客戶的網(wǎng)絡優(yōu)勢，解決一些老庫存和近效期庫存，但前提是要在價格上做出讓步，如果客情關系好，一般客戶都會幫這個忙。而且做終端的客戶，對產(chǎn)品的效期和包裝不是十分敏感，甚至有的終端做得比較好的公司，專門在市場上找一些近效期產(chǎn)品作為促銷品，因為這些產(chǎn)品大部分都是打折產(chǎn)品。所以，把營銷思路下沉，不失為處理老庫存和近效期產(chǎn)品的一個辦法，這個方法雖然簡單，大部分人都能想到，但關鍵是處理這種事情的人和產(chǎn)品的促銷力度。

5.多方位協(xié)調促銷方案

從某種程度上講，出現(xiàn)老庫存和近效期庫存，在日常經(jīng)營中在所難免。只要有經(jīng)營，就會有風險；只要有銷售，就會有不良庫存和暢銷品種之說。因此，出現(xiàn)近效期庫存和老庫存不可怕，可怕的是不會運用營銷組合進行產(chǎn)品的搭配銷售。

就像經(jīng)營零售超市一樣，做得好的沃爾瑪，其經(jīng)常使用的手段就是靠某幾種商品吸引顧客的眼球，一個一般規(guī)模的沃爾瑪，其商品的種類大概25000種，但往往吸引顧客眼球的可能就是門口的幾瓶洗發(fā)水或者洗衣粉的低價格。沃爾瑪?shù)亩▋r準則就是你越便宜我越貴，你越需求我越貴，大家都有的我便宜。借用這個規(guī)則，商業(yè)企業(yè)可以對近效期庫存和老庫存進行產(chǎn)品的再整合，挑選幾個流通量比較大的產(chǎn)品（盡量不要挑選知名品牌，因其對價格的管控非常好，處理不好，容易產(chǎn)生協(xié)議糾紛，得不償失），順便把老庫存給帶出去，在當前“節(jié)約一分錢，就是凈利潤”的醫(yī)藥營銷環(huán)境中，能夠及時處理老庫存和近效期庫存和及時清收一筆呆死帳效果是一樣的。

其實，庫存管理是營銷工作中的重要環(huán)節(jié)，關注庫存變化可以總結營銷規(guī)律，提升庫存周轉可以盤活企業(yè)資金狀況，特別是企業(yè)運營過程中的老庫存和近效期庫存，可以采取多種方法靈活處理，甚至可以用來再融資。當然，還要注意對倉庫管理人員的培訓和教育，讓倉儲管理人員理解企業(yè)績效和庫存管理的關聯(lián)性和重要性，同時注意對營銷管理者的風險意識、營銷管理水平、營銷管理創(chuàng)新等方面加強培訓和引導，讓公司的效益得以持續(xù)提升。

產(chǎn)品滯銷出現(xiàn)不良庫存是醫(yī)藥商業(yè)公司經(jīng)常遇到的問題，如果不及時處理就會形成庫存積壓，導致資金沉淀。如遇到類似問題，商業(yè)公司高管應合縱連橫加強供應商高層領導的公關，下沉營銷思路盤活不良庫存。