（七）盲目追求促銷活動 

促銷活動是新產(chǎn)品上市推廣的常用手段，是對推廣費用的一種有效補充，主要針對消費者，目的在于吸引消費者購買和嘗試新產(chǎn)品，因此很多人就對促銷力度與促銷時間產(chǎn)生了不正確的想法。認(rèn)為促銷力度越大、時間越長效果就越好，單純地認(rèn)為沒有不為兩分錢心動的顧客，長時間的促銷會穩(wěn)定銷量和消費群體。 

問題是力度過大的促銷讓消費者對新產(chǎn)品的價格產(chǎn)生疑問，時間過長又使產(chǎn)品缺乏新鮮度，造成新品上市后期出現(xiàn)價格不穩(wěn)定和銷售增長緩慢等問題。 

小提示：正確的方法是促銷力度的適中與靈活多變的政策相結(jié)合，促銷時間做好階段性調(diào)整，既要防止價格體系混亂，又要避免消費者喪失對產(chǎn)品的新鮮度。

新產(chǎn)品推廣需要做的工作 

（一）充分了解新產(chǎn)品 

每一個產(chǎn)品都有自己的特點與個性，區(qū)域經(jīng)理只有充分了解新產(chǎn)品，才能找到新產(chǎn)品的賣點和利益點。充分了解產(chǎn)品：一方面來自于企業(yè)相關(guān)人員的介紹，另一方面需要區(qū)域經(jīng)理去提練、挖掘，如產(chǎn)品新穎的包裝、醒目的顏色、簡潔、易記的品牌名稱、名字等。 

對于飲料或酒類產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理最好能通過親自品嘗，了解產(chǎn)品的本質(zhì)、與競品的不同點與優(yōu)勢。同時，通過深入了解新產(chǎn)品，可以讓區(qū)域經(jīng)理清楚如何向客戶和業(yè)務(wù)人員介紹新產(chǎn)品，增強他們推銷新產(chǎn)品的信心，清楚新產(chǎn)品的消費群體，明確自己的產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰、如何賣，從而制定出切實可行的推廣方案。 

（二）了解市場環(huán)境和競品信息 

針對所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理進(jìn)行充分的調(diào)查和了解，找到新產(chǎn)品推廣的立足點和突破點，確定新產(chǎn)品上市的策略與方法；了解競品信息：競品的價格、賣點、特點、優(yōu)勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運作技巧等，找到對手的不足之處，把握新產(chǎn)品上市的機(jī)會。對市場環(huán)境和競品信息了解得越充分，新產(chǎn)品推廣成功的可能性就越大。 

（三）分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)渠道情況 

根據(jù)對新產(chǎn)品的了解，區(qū)域經(jīng)理需要結(jié)合區(qū)域終端資源對網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行分類，如二批網(wǎng)絡(luò)、超市、酒店等，確定這些網(wǎng)絡(luò)渠道在新產(chǎn)品上市中所承擔(dān)的角色和能起到的作用，分析新產(chǎn)品是否應(yīng)該進(jìn)入這些渠道網(wǎng)絡(luò)以及進(jìn)入的時機(jī)，找到新產(chǎn)品需要進(jìn)入的渠道和需要重點關(guān)注的渠道。飲料產(chǎn)品可以以超市為重點選擇大的通路渠道；酒產(chǎn)品選擇超市渠道同時以酒店為重點；果味牛奶產(chǎn)品則需要將學(xué)校與家屬區(qū)門口的終端作為重點等。 

（四）設(shè)計好利潤空間與價格體系 

新品上市充滿風(fēng)險，一是渠道方面要承擔(dān)高昂的配送成本，同時要承擔(dān)退換貨和銷售不暢的風(fēng)險；二是要借助終端推動力，很多時候新產(chǎn)品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新產(chǎn)品上市之初，區(qū)域經(jīng)理需要根據(jù)區(qū)域的實際情況設(shè)計相對合理的價格體系，在保證終端利潤的同時需要預(yù)留出合理的價差來減少因退換貨和銷售不暢給渠道帶來的風(fēng)險，又補充了配送費用。 

（五）制訂好新產(chǎn)品上市的推廣計劃 

新產(chǎn)品上市計劃工作尤為重要，它是新產(chǎn)品上市能否成功的一個關(guān)鍵因素，因而在新產(chǎn)品上市前，要做好新產(chǎn)品的推廣計劃，保證新產(chǎn)品上市工作有計劃性和目的性地開展，防止新產(chǎn)品上市的盲目性。 

一般來說新產(chǎn)品上市計劃主要包括以下內(nèi)容： 

1確定上市的時間，即新產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的時間。決定好時間后才可以讓經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員提前做好準(zhǔn)備。 

2定好鋪貨的時間表。要求鋪貨時間連續(xù)不間斷為好，保證短期內(nèi)完成。 

3確定鋪貨率和鋪貨量。確定A類、B類、C類終端的鋪貨率指標(biāo)以及鋪貨數(shù)量，防止積壓貨物和銷售點過密。 

4制訂好新產(chǎn)品上市的促銷方案。主要是制定符合市場實際情況的渠道或終端促銷政策。 

5做好人員培訓(xùn)。主要是對產(chǎn)品知識、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標(biāo)的培訓(xùn)。 

6劃分市場區(qū)域。主要是確定新產(chǎn)品在各個區(qū)域內(nèi)市場的上市步驟和推動計劃。 

（六）要建立售后服務(wù)保障制度 

新產(chǎn)品上市，終端對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度、有防范心理，怕銷售不暢造成損失，往往會拒絕進(jìn)貨。因而新產(chǎn)品上市時要做好售后服務(wù)，通過建立退換貨承諾制度保證新產(chǎn)品進(jìn)入終端渠道，促進(jìn)新產(chǎn)品成功上市。 

（七）要加強終端生動化工作 

新產(chǎn)品上市之初，由于消費者尚不了解新產(chǎn)品，特意購買新產(chǎn)品的概率幾乎為零。因而要想讓消費者快速了解新產(chǎn)品并實現(xiàn)銷售，一方面需要終端的推介，另一方面需要將新產(chǎn)品或新產(chǎn)品信息充分地展示在消費者面前，讓消費者在終端能隨時看到新產(chǎn)品，了解新產(chǎn)品的信息，這就需要在新產(chǎn)品的推廣過程中注重做好新產(chǎn)品在終端的陳列、展示和新產(chǎn)品宣傳海報張貼的終端生動化工作，吸引消費者的目光，讓新產(chǎn)品能夠快速地被消費者接受。 

小提示：區(qū)域市場的新產(chǎn)品推廣，區(qū)域經(jīng)理充分了解新產(chǎn)品和市場的實際情況是基礎(chǔ)，制訂出詳細(xì)的市場推廣計劃和方案才能有備無患，才能讓新產(chǎn)品推廣多一些勝算。