合作是一個永恒的主題。在醫(yī)藥領域，隨著行業(yè)發(fā)展和市場環(huán)境的變化，國際間合作以及國內(nèi)藥企合作越來越頻繁，但這些都不是重點，真正的重點是國內(nèi)藥企之間的合作還處于嘗試階段，多為松散的民間合作，成功可復制的經(jīng)驗并不多。

近日，有關于智飛生物與默沙東的合作在業(yè)界吵得沸沸揚揚，引發(fā)了諸多行業(yè)人士對企業(yè)之間合作的爭議和探討。有研究人士指出，智飛生物與默沙東的戰(zhàn)略關系可分為產(chǎn)品合作、與默沙東中國業(yè)務全面合作、進入全球默沙東公司層面合作以及成為默沙東核心戰(zhàn)略伙伴關系四個層次?，F(xiàn)在是智飛生物與默沙東最重要、最敏感和最微妙的層次。更重要的是，這個層次將是對兩個公司戰(zhàn)略價值、利益價值吻合程度的考驗。

事實上，在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，企業(yè)之間的合作盡管屢見不鮮，但多數(shù)合作仍然處于初級的摸索階段，真正成熟的模式非常少。因此，重新去思考合作模式，重新去發(fā)現(xiàn)“合作力”，對于新形勢下的國內(nèi)藥企來說十分有必要。

重視信任危機“從實力上看，分強強聯(lián)合、弱弱聯(lián)合、強弱互補；從深度上看，可以分為松散合作、深度合作、短期項目合作以及長期戰(zhàn)略合作；從產(chǎn)業(yè)鏈來看，可分產(chǎn)研、產(chǎn)銷合作；從地域上有地區(qū)間合作、國際間合作等；從發(fā)起方來說有政府主導、行業(yè)驅(qū)動、民間自發(fā)的合作等。” 本報特約觀察家、河北隆盛醫(yī)藥科技有限公司董事長冉鐵軍表示，企業(yè)之間的合作多式多樣，不同時期、不同角度的合作有著不同的特征。

以業(yè)界提及最多的工商合作為例，其隨著新醫(yī)改的推進，正在走向縱深。本報特約觀察家、藥店領域?qū)＜义淘鲋颈硎?，工商合作已?jīng)由原來的雙方利益博弈轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾缴疃群献?、追求共贏，由簡單的商務合作升級為戰(zhàn)略合作、產(chǎn)業(yè)鏈重構，新工商合作深度發(fā)展正在改變著我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭生態(tài)與發(fā)展走向。

其實，不管是哪種合作，總是會產(chǎn)生摩擦甚至出現(xiàn)利益沖突與分歧，共苦不同甘的劣根性有所顯現(xiàn)，急于求成與過分注重短期利益，不同企業(yè)體制機制掣肘等等。四川天府醫(yī)藥企業(yè)競爭力促進中心許雷表示，合作中最容易爆發(fā)的問題是雙方的前瞻性都不夠，或者胸口拍得響，下決心拿錢時猶猶豫豫。

而在冉鐵軍看來，當前藥企之間合作最常見也是最嚴重的問題是信任危機，充分的信任是彼此間合作最重要的基礎。企業(yè)與企業(yè)的合作，畢竟是不同組織之間相對獨立的協(xié)同作業(yè)，一不注意就很容易引起信任危機，而且誘因有很多，比如：蜜月期度過后，合作效果達不到最初心理預期的失望；雙方利益分配之間的爭執(zhí)；合作中工作流程和效率、文化差異導致的摩擦。所有這些看似不大的問題，如果得不到及時的溝通解決，最后都會導致雙方信任程度的下降，影響到合作的基礎。

那么，該如何解決信任的問題？冉鐵軍認為，首要的當然是充分的有效溝通，另外需要事前、事中有效的機制。企業(yè)合作不能只憑雙方管理者一時的痛快和個人的交情，必須先小人后君子，有可能會發(fā)生的問題，事先要充分考慮到、落實到書面協(xié)議上，遇事有據(jù)可循。合作過程中要相互理解包容，建立必要的相互監(jiān)督和溝通機制，定期有效地進行溝通。

學會求同存異談到合作，總是繞不開利益的。許雷表示，所有的合作其實都是建立在利益基礎之上，這是企業(yè)求利的本質(zhì)所決定的。當然利益可分短期中期長期，直接間接等等，但都是無利不起早。

事實上，在現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中，通過合作可以實現(xiàn)的意圖是很豐富的。比如風險規(guī)避、市場導入、技術革新、戰(zhàn)略布局、共御外敵、文化互通等等。如果在合作中只看到利益二字，眼界和局面未免有些狹窄，難免會失去企業(yè)間合作的意義。

冉鐵軍告訴記者，應該說所有的合作，都要建立在“有益”的基礎上，但是否“有利”，卻未必盡然。企業(yè)間合作，如果對雙方都沒有益處，合作失去了前提，是很難建立的。但合作的動機、目地與結(jié)果，卻不一定非要利字當頭。

其實，除了利益這一要素之外，在企業(yè)與企業(yè)的合作過程中，還會經(jīng)常提到“理念、價值取向”等字眼。不可否認，如果合作雙方具有相同的理念和價值取向，對于長遠和深入的合作是有相當大的裨益的。不過，這是一種理想狀態(tài)，在現(xiàn)實中很難實現(xiàn)。

就現(xiàn)狀而言，有不少由于雙方理念上的差異造成合作失敗的例子。不同的企業(yè)在發(fā)展過程中因為管理風格、成長環(huán)境、組織架構、文化背景的不同，帶來的工作流程、方法效率等方面的種種差異，是不可避免的。這種種差異必然會在雙方合作中帶來摩擦和碰撞。這是合作雙方在合作前就應該想到、并做好充分準備的。

除此之外，更為關鍵的是要在目標一致的前提下，學會求同存異。既然要合作，就要學會正視和接收彼此之間的差異，合作中要多看對方的長處，重要的不是改變對方，而是包容和接受。“聯(lián)合國國際公約里強調(diào)要互相尊重文化的多樣性和差異性，不同的企業(yè)就像不同的小國一樣，和諧共生、包容合作才是主流，何必強求一致呢。”冉鐵軍表示，真正的戰(zhàn)略合作伙伴正是一種戰(zhàn)略協(xié)同、優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享、尊重差異、相互包容的關系。

許雷指出，如果能較長期保持合作的戰(zhàn)略伙伴，應該是互補型的為佳，比如專業(yè)研發(fā)公司與生產(chǎn)企業(yè)，至少是沒什么沖突的，比如一些藥店聯(lián)盟，其成員的山頭互不交叉。（盧禮強/文）

 獨家觀察新工商合作趨勢隨著新醫(yī)改的推進，筆者認為今后的新工商合作將呈現(xiàn)以下趨勢：首先，滲透型合作提升競爭力。一方面，工商雙方互相把對方視為自己企業(yè)的延伸，致力于產(chǎn)業(yè)鏈重構；另一方面，工商企業(yè)可介入到對方的生產(chǎn)或經(jīng)營過程中，并結(jié)合自身優(yōu)勢、經(jīng)驗等協(xié)助提升競爭力。

其次，基于資本的工商合作成主流。工業(yè)參股商業(yè)，商業(yè)投資工業(yè)，雙方在資本層面進行深度合作是大勢所趨，這種基于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資本合作，有助于工商合力做大做強、提高產(chǎn)業(yè)集中度，是行業(yè)主管部門、金融監(jiān)管部門所樂見的。

再次，跨界合作成新生力量。天貓商城醫(yī)藥館二次上線，至今運作較為成功，這對新工商合作是一個啟示。“商業(yè)方”既可以著重實體經(jīng)營，也可以從事電子商務，既可以線下合作，也可以線上合作或者線下線上同時進行等。

最后，工業(yè)聯(lián)盟與商業(yè)聯(lián)盟層面的合作出現(xiàn)。這種合作的出發(fā)點是各方通過聯(lián)盟層面的合作實現(xiàn)優(yōu)勢的緊密結(jié)合，發(fā)揮協(xié)同效應與協(xié)調(diào)作用，實現(xiàn)合作體內(nèi)信息流、訂單流、產(chǎn)品流、資金流的共享，最終目的在于重構醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的價值鏈。(逄增志)