最近，有關(guān)王老吉品牌爭(zhēng)議的報(bào)道讓“好合難以好散”的案例十分搶眼。事實(shí)上，自從招商代理模式在醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展以來(lái)，類似的以“握手”歡合而最終以“揮拳”悲離的案例便時(shí)有發(fā)生。不僅是在醫(yī)藥行業(yè)，在家電、汽車、快速消費(fèi)品領(lǐng)域乃至新興的網(wǎng)購(gòu)等行業(yè)，這樣的案例也是隨處可見(jiàn)，不必一一列舉。再小到弟兄合作、男女婚姻，這種有善始卻難以善終甚至兩敗俱傷的流程也似乎可算定律。

“好合好散”之所以能夠成為常用俗語(yǔ)，大約與“好合”卻往往難以“好散”的社會(huì)現(xiàn)實(shí)分不開(kāi)。但是否因此就否定合作的模式和價(jià)值？非也。相對(duì)應(yīng)的，因合作而共同創(chuàng)造成功、共同走向輝煌的案例和佳話也數(shù)不勝數(shù)，不必說(shuō)古代的廉頗藺相如、管仲鮑叔牙還是合縱連橫，也不必說(shuō)當(dāng)今眾多合作共贏的佳話，就算是合作后散伙受傷的淘寶、王老吉，沒(méi)有曾經(jīng)合作的經(jīng)歷，恐怕也難有今日的成就。

合作能夠共贏，但合作不是永恒，有合就意味著有分。如何做到好合好散，使合作的成果達(dá)到最大，而使分手的代價(jià)趨向于最小？古人所云“君子謀始”，當(dāng)屬最佳答案。

首先，合作當(dāng)先道而后利。一般說(shuō)來(lái)，合作基本上都是為了追求利益的，將利益當(dāng)作合作的基礎(chǔ)是沒(méi)錯(cuò)的。但是，在實(shí)施合作戰(zhàn)略時(shí)，當(dāng)以道義為先。這里面也有兩層含義，第一層含義是要堅(jiān)持合作的正道，即合作初衷首先應(yīng)有利他基礎(chǔ)，以作為善終的保障。問(wèn)題膠囊事件、工商走票避稅現(xiàn)象、工商聯(lián)盟過(guò)度促銷現(xiàn)象，有的是不利對(duì)方、有的是不利社會(huì)，最終多數(shù)要為此付出代價(jià)。第二層含義是志同道合，這里的“合”不只是一致，更要追求一致中的差異性與相互契合。對(duì)于雙方而言，合作的第一步是相互選擇的過(guò)程，選擇的基本原則應(yīng)該是志同道合；雙方不僅在利益上找到共同點(diǎn)，更應(yīng)該相互審視是否在戰(zhàn)略上有共同的路徑取向，以及是否在資源與能力上有差異化的契合基礎(chǔ)。一家堅(jiān)持以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心戰(zhàn)略的企業(yè)與一家堅(jiān)持以研發(fā)生產(chǎn)為核心戰(zhàn)略的企業(yè)合作相對(duì)會(huì)持久；而如果兩家企業(yè)均搞不清楚自身能力與業(yè)務(wù)發(fā)展方向，僅僅因?yàn)樵谀骋环矫嬗龅狡款i，為了尋求突破而走到一起，瓶頸過(guò)后就將面臨分手爭(zhēng)利的矛盾困局。

很多企業(yè)是在困難和壓力的極限情況下選擇合作，在合作上饑不擇食，忽視道義上的重視和考量，導(dǎo)致后患無(wú)窮。也有合作雙方本來(lái)就沒(méi)有道義的基礎(chǔ)，僅僅因?yàn)槔娑つ亢献鳎罱K在應(yīng)該共同享受合作果實(shí)的時(shí)候，卻因?yàn)閷?duì)利益的貪婪而分道揚(yáng)鑣，甚至因?yàn)槔娴臓?zhēng)奪而將合作取得的成果徹底毀滅。

其二，合作當(dāng)先規(guī)而后動(dòng)。合作是一個(gè)攜手同行的過(guò)程，盡管雙方志同道合，但在面對(duì)復(fù)雜多變的環(huán)境以及各種困難和利益時(shí)，難免要產(chǎn)生這樣或那樣的想法，如果沒(méi)有約束，矛盾就將產(chǎn)生。因此，雙方?jīng)Q定合作后，不可以酒肉豪氣當(dāng)規(guī)矩，而應(yīng)該將激情放在一邊，雙方心平氣和地仔細(xì)推敲有關(guān)合作的規(guī)則、約束條款。老百姓常說(shuō)“買賣好做、伙計(jì)難搭”，這樣的抱怨并不能僅僅代表天下皆小人，唯我真君子。其實(shí)問(wèn)題絕大多數(shù)出在中國(guó)人重感性輕理性、重情意輕規(guī)則、重義氣輕合同的認(rèn)識(shí)誤區(qū)上。在合作之初，往往因?yàn)樾囊庀嗤抖缓靡馑颊労献骷?xì)節(jié)、拉不下面子談權(quán)利利益分配、難以啟齒探討矛盾糾紛解決原則，其未來(lái)則難免是合作之后“活受罪”了。

追求利益最大化是人們共同的愛(ài)好，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。合作之初，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售遇到瓶頸，就算沒(méi)有利潤(rùn)還能攤薄費(fèi)用，0.8元一盒的招商價(jià)格都能接受；等代理商銷量一起，生產(chǎn)企業(yè)心里就不平衡了，于是就會(huì)提出若干漲價(jià)的理由，心心相印的合作從此難免要轉(zhuǎn)化成心照不宣的博弈，好合不好散的隱患就此埋下。公說(shuō)公的理，婆說(shuō)婆的理，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有原則去評(píng)判，根本就是在合作之初模模糊糊，沒(méi)有充分的規(guī)則和約束條款。

有人說(shuō)，合作得好壞關(guān)鍵是看人，任何合同條款都難以窮盡合作過(guò)程中出現(xiàn)的新情況。我認(rèn)為這種觀點(diǎn)只對(duì)一部分，持這種觀點(diǎn)的人不妨找些國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資專業(yè)合同文本來(lái)參閱，其在合作終止和退出機(jī)制上有可借鑒的思想。中國(guó)人往往不理解為什么國(guó)際投資公司對(duì)風(fēng)投資金的沉沒(méi)一般處之泰然，其前提是在退出理念和機(jī)制上有理想的標(biāo)準(zhǔn)，其沉沒(méi)事件的發(fā)生是在預(yù)料之中，用不著走法律程序，已經(jīng)有規(guī)則的公斷，對(duì)法律后果雙方基本上有清楚的認(rèn)識(shí)。類似王老吉的合作最終走上司法程序，并且一浪未平一浪再起，很大程度是因?yàn)殡p方都以為自己有勝算的理由；其理由的理由還是因?yàn)楹献骱贤瑮l款簡(jiǎn)單、模糊，給雙方預(yù)留了很大的欲望幻想空間。

總之，合作當(dāng)先終而后始。打算合作，當(dāng)牢記先賢的精辟勸戒：君子謀始！企業(yè)與企業(yè)之間尤其是醫(yī)藥企業(yè)之間的合作，不論是戰(zhàn)略、品牌還是項(xiàng)目，也不論是聯(lián)盟、代理還是股份，在合作對(duì)象的選擇、合作規(guī)則的設(shè)計(jì)上應(yīng)放下面子、多些思考、多些理性、做足功課，以確保合作順暢，有好合也有好散。 

如何做到好合好散，使合作的成果達(dá)到最大，而使分手的代價(jià)趨向于最?。抗湃怂?ldquo;君子謀始”，當(dāng)屬最佳答案。

（作者系北京民智谷管理顧問(wèn)公司執(zhí)行董事）